【培訓(xùn)對(duì)象】
移動(dòng)政企客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一部分:政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)工作概述
1.了解宏觀市場(chǎng)環(huán)境：
通信市場(chǎng)的演化
三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)
政企對(duì)移動(dòng)服務(wù)的真實(shí)需求
2.政企客戶經(jīng)理的角色定位
3.政企客戶經(jīng)理的工作職責(zé)
4.政企客戶經(jīng)理工作的難點(diǎn)簡(jiǎn)述
5.展望政企客戶經(jīng)理的明天
【討論】做政企客戶經(jīng)理的十大好處和我們的明天

第二部分 營(yíng)銷理念篇
政企客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)概念
1.程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
2.范圍—除了專業(yè),還有多元化智慧
3.立場(chǎng)—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶
4.規(guī)則－明規(guī)則與暗規(guī)則的合理結(jié)合
銷售、買賣的真諦---我們究竟是在賣什么？
1.我們的產(chǎn)品究竟是什么？--銷的是自己
2.售的是觀（價(jià)值觀）念（信念）
3.客戶買的是感覺
4.銷售賣的是好處
影響政企客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.價(jià)格
3 銷售人員專業(yè)形象

4.相關(guān)知識(shí)
1）自信來源于知識(shí)
2）產(chǎn)品知識(shí)，應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
3）市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)買心理
  有買才有賣
  政企客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
4）營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷理論，銷售技巧等
5.溝通談判技巧
SPIN銷售技巧：
1.痛苦加大法（找到痛苦點(diǎn)，然后在傷口撒鹽）
2.快樂加大法（人們?cè)敢鉃樗類鄣娜烁冻龀^他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易）
【演練】假想一個(gè)客戶，結(jié)合我們的產(chǎn)品用SPIN挖掘客戶痛苦點(diǎn)

第三部分 政企客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)篇
第一步:準(zhǔn)備 身體精神、專業(yè)知識(shí)、非專業(yè)知識(shí)、對(duì)客戶的信息了解
---銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說服
---正面的想象,適度的興奮
---頂尖的銷售員是出色的雜學(xué)家
良好的心態(tài)
1.長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度
2.積極的態(tài)度
3.努力學(xué)習(xí)的態(tài)度
4.把工作當(dāng)作事業(yè)的態(tài)度
【演練】想出最近困惑你的令你沮喪的案例，把他轉(zhuǎn)化為對(duì)你有用的好處
第二步:尋找和開發(fā)客戶
1.找到3A準(zhǔn)客戶:有需求,有購(gòu)買力,有購(gòu)買決策權(quán)
2.尋找客戶的常見方法
3.與客戶取得聯(lián)系的方法及注意事項(xiàng)1、電話邀約2、上門拜訪
4.盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
【討論】總結(jié)你最常用的開發(fā)客戶的方式和你即將要使用的新的開發(fā)方式
第三步:初次拜訪客戶的首戰(zhàn)--建立信賴感
1.拜訪客戶時(shí)應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)
2.初次拜訪客戶的目的何在
3.通過初次拜訪了解客戶實(shí)力與誠(chéng)信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
4.傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別
5.在商不言商的溝通智慧
6.了解客戶的需求并建立客戶檔案
7.FORM定理：在大客戶銷售過程中通過溝通建立信賴感,大多時(shí)候不談銷售
【演練】拜訪客戶場(chǎng)景模擬
第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對(duì)癥才能下藥
1.溝通的關(guān)鍵在于聆聽
2.客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)
3.如何抓住客戶的信號(hào)判別其真實(shí)需求
4.如何挖掘客戶的需求？
5..要善于聆聽客戶說話如何應(yīng)付客戶方的消極反應(yīng)
【演練】有效溝通，巧妙問話
第五步:介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值
1.具有專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)自身產(chǎn)品非常了解
2.塑造移動(dòng)的品牌價(jià)值
3.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解
4.配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品
5.然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂和可避免的痛苦
6.客戶經(jīng)理如何撰寫銷售方案
7.方案的構(gòu)成：以客戶為中心的方案模型
【討論】總結(jié)你的產(chǎn)品能給客戶帶來的好處
第六步:不能忽視的環(huán)節(jié):與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
1.不肆意貶低對(duì)手
2.拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)做客觀比較
3.USP獨(dú)特賣點(diǎn)
4.客戶已經(jīng)在使用別的品牌，怎么促使其更換
NEADS公式適用于已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品
1.N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品?
2.E滿意哪里比較滿意?
3.A不滿意哪里比較不滿意?
4.D決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事?
5.S解決方案
【演練】場(chǎng)景模擬：挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“墻角”
第七步:解除顧客的反對(duì)意見
1.推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
2.拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)
3.繼續(xù)做好感動(dòng)服務(wù)
4.任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
記住:
政企客戶銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)的最大區(qū)別是----不是你死我活,而是雙贏!
解除抗拒的套路
1.認(rèn)同顧客的反對(duì)意見
2.耐心的聽完他的反對(duì)意見
3.確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)
4.辨別他的抗拒點(diǎn)的真假
5.鎖定抗拒(這是你唯一的問題嗎?還有沒有其他問題呢?)
6.取的客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問題你可以立即做決定嗎?)
7.再次框視,及再次確認(rèn)
8.以完全合乎情理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)
【演練】情景重現(xiàn)：你是如何應(yīng)對(duì)客戶的抗拒點(diǎn)的？
第八步：締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
離場(chǎng)壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力　
先斬后奏or權(quán)限不夠
“虛擬上司”
萬(wàn)能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
培養(yǎng)自己的啦啦隊(duì)員
主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判

第四部分:政企客戶的服務(wù)
1.售后服務(wù)：服務(wù)就是愛，是銷售的開始而不是結(jié)束
2.客戶為什么會(huì)對(duì)我們忠誠(chéng)
3.客戶流失的7大原因
4.客戶服務(wù)的好處
5.讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
6.如何與客戶保持聯(lián)系進(jìn)行關(guān)系維護(hù)
7.如何應(yīng)對(duì)未成交的客戶 

2000年-2002年中國(guó)移動(dòng)四川分公司客戶服務(wù)部 1860話務(wù)員
2003年-2005年四川百利藥業(yè) 部門經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)
2005年-2008年華通投資控股集團(tuán) 培訓(xùn)部經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、常務(wù)副總
在華通控股任職期間，負(fù)責(zé)旗下控股的騰中重工（曾計(jì)劃收購(gòu)悍馬）、得陽(yáng)化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國(guó)唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理、銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理工作。
2009年-至今 職業(yè)培訓(xùn)師、（現(xiàn)任）寶弘駿飛機(jī)名車行營(yíng)銷與管理顧問、（現(xiàn)任）智聯(lián)招聘高級(jí)顧問、（曾任）中國(guó)板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長(zhǎng)培訓(xùn)體系顧問、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時(shí)間在四川省從1家直營(yíng)店迅速擴(kuò)張到80多家連鎖加盟店；創(chuàng)立成都市同心思源文化傳播公司、任總經(jīng)理；創(chuàng)立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長(zhǎng)；創(chuàng)立職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷書籍《別賣產(chǎn)品賣服務(wù)》。
2015年10月 受聚成股份邀請(qǐng)錄制在線課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請(qǐng)?jiān)谌A企在線學(xué)習(xí)平臺(tái)上在線答疑《色出你的性格》。

IPTA職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)證書 講師大賽成都十強(qiáng) 全國(guó)第三名

聚成華企商學(xué)院錄制現(xiàn)場(chǎng) 華企商學(xué)院在線答疑現(xiàn)場(chǎng)

受聚成總裁陳永亮指導(dǎo) 受影響力總裁易發(fā)久指導(dǎo)

品牌課程《高手好色》版權(quán) 受余世維老師指導(dǎo)

系列一：高手好色™（版權(quán)）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開課、精品班、內(nèi)訓(xùn)
被納入聚成全國(guó)公開課采購(gòu)計(jì)劃·中旭英才學(xué)校營(yíng)銷班
《性格色彩學(xué)》適用于所有人對(duì)自我和他人的性格特點(diǎn)、心理活動(dòng)及行為的認(rèn)知?；趯?duì)自我和他人的性格認(rèn)知，學(xué)習(xí)完善自我的方法，揚(yáng)長(zhǎng)避短，做最好的自己。
《人性營(yíng)銷之高手好色》適用于各類銷售人員，快速識(shí)別客戶性格，掌握不同性格客戶的銷售技巧與話術(shù)，提升銷售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認(rèn)知各種性格的行為動(dòng)機(jī)、運(yùn)用不同性格下屬的管理溝通激勵(lì)等技巧，更高效的管理自己的團(tuán)隊(duì)。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識(shí)人的溝通特點(diǎn)，運(yùn)用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達(dá)成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說系列-- 精品班、內(nèi)訓(xùn)
《TTT-內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練》（1-4天版本）：適用于企業(yè)專·兼職內(nèi)訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)專員，理解企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的角色定位，理解成人學(xué)習(xí)理論，掌握多種授課技巧，能運(yùn)用授課技巧進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，掌握設(shè)計(jì)和開發(fā)課程的方法與工具。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課、總裁班
2015-2017年間，多次受國(guó)家電網(wǎng)邀請(qǐng)參與“國(guó)家電網(wǎng)全國(guó)內(nèi)訓(xùn)師競(jìng)賽”擔(dān)任導(dǎo)師，三年期間一對(duì)一輔導(dǎo)學(xué)員超過50人，授課天數(shù)超過100天。輔導(dǎo)學(xué)員獲得全國(guó)一等獎(jiǎng)8人次，二等獎(jiǎng)10人次，三等獎(jiǎng)及優(yōu)秀獎(jiǎng)超過20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院邀請(qǐng)擔(dān)任成飛集團(tuán)《內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》講師，2年期間授課超過20天。

《公眾演說五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業(yè)老板、高級(jí)管理干部，從公眾演說的邏輯思維入手，以中國(guó)最古老的五行系統(tǒng)論學(xué)說為依據(jù)，讓學(xué)員掌握公眾演說的知識(shí)系統(tǒng)，克服公眾演說的緊張情緒，學(xué)會(huì)練就演講口才的科學(xué)方法，提升演說生動(dòng)性和趣味性，最終實(shí)現(xiàn)提升公眾演說的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課、總裁班
2016年10月受西南財(cái)大總裁班邀請(qǐng)擔(dān)任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實(shí)施課后輔導(dǎo)；
2017年5月受湖北國(guó)網(wǎng)邀請(qǐng)擔(dān)任國(guó)網(wǎng)公眾魅力演說湖北賽區(qū)導(dǎo)師，并任評(píng)委。輔導(dǎo)的6位學(xué)員均進(jìn)入全國(guó)總決賽；
2017年7月受中國(guó)銀行四川分行邀請(qǐng)擔(dān)任中國(guó)銀行全國(guó)演講大賽評(píng)審及導(dǎo)師，對(duì)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一演講內(nèi)容開發(fā)+授課+輔導(dǎo)，4位受輔導(dǎo)學(xué)員分獲個(gè)人二等獎(jiǎng)1人、個(gè)人三等獎(jiǎng)1人，個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)2人。

系列三：服務(wù)營(yíng)銷系列課題
《五星級(jí)客戶服務(wù)》適用于服務(wù)工作的一線工作人員，以服務(wù)五星級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶服務(wù)意識(shí)以及服務(wù)技巧、投訴處理技巧。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《Top sales顧問式銷售》適用于銷售人員，以SPIN銷售技術(shù)為理論依據(jù)，用實(shí)戰(zhàn)與情景輔導(dǎo)的方式訓(xùn)練學(xué)員，讓學(xué)員擺脫銷售誤區(qū)，增強(qiáng)銷售技巧，達(dá)成更高的銷售業(yè)績(jī)。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《服務(wù)營(yíng)銷》適用于銷售人員，結(jié)合服務(wù)理念與營(yíng)銷的方法技巧，以服務(wù)為載體，以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)榻Y(jié)果的理念灌輸與訓(xùn)練。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《360°服務(wù)體系搭建》適用于企業(yè)老板、高管、服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理人員，從企業(yè)服務(wù)的兩大特性的理論框架出發(fā)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)建立并優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系，以達(dá)成更高的客戶滿意度和企業(yè)知名度為目標(biāo)導(dǎo)向。-- 適合公開課、總裁班 

• 政企客戶高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 面向政企客戶的VPN技術(shù)

   

  一、移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下網(wǎng)絡(luò)的IP化演進(jìn)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.深圳移動(dòng)CMNet城域網(wǎng)現(xiàn)狀及相關(guān)知識(shí)2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)問題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢(shì)3.VPN基本概念和分類..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

   

  第一部分：取勢(shì)篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)快速，發(fā)展不均2.國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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• 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)IE工業(yè)工程改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)練(初、中、高級(jí)班)

   

  生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)IE七大手法改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)練(初級(jí)班)培訓(xùn)用時(shí):12小時(shí)培訓(xùn)大綱：一．IE工業(yè)工程概述與發(fā)展1、 何謂IE2、 企業(yè)對(duì)IE的定位3、 如何識(shí)別生產(chǎn)的七大浪費(fèi)二．何謂IE七大手法：（一）人機(jī)法的運(yùn)用1. 人機(jī)法的概念2. 人機(jī)法的運(yùn)用范圍3．人機(jī)法的操作工具4．人機(jī)法改善操作的著眼..

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• 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)IE改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)練

   

  生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)IE改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)練(1)一、現(xiàn)場(chǎng)IE概論1、精益生產(chǎn)方式概要2、工業(yè)工程概述3、現(xiàn)場(chǎng)IE活動(dòng)及其意義4、現(xiàn)場(chǎng)IE手法概要5、現(xiàn)場(chǎng)IE活動(dòng)的導(dǎo)入與推進(jìn)6、現(xiàn)場(chǎng)IE活動(dòng)效果二、認(rèn)識(shí)浪費(fèi)與效率1、三種經(jīng)營(yíng)思想2、增值——工作的目標(biāo)3、企業(yè)常見的七種浪費(fèi)4、管理的實(shí)..

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• 核心用戶服務(wù)技巧

   

  上午（注：核心客戶在培訓(xùn)術(shù)語(yǔ)中全以大客戶來規(guī)范化）：• 從帕雷托80/20的原理看大客戶服務(wù)的特點(diǎn)o 服務(wù)行業(yè)的數(shù)據(jù)與事實(shí)o 什么叫大客戶服務(wù)技巧？o 大客戶的篩選考量因素o 大客戶的管理方法與目的 如何發(fā)展忠誠(chéng)客戶 – 4個(gè)R的好處 我們需具備的服務(wù)技能&bull..

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