【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
客戶開發(fā)的渠道 拜訪客戶的流程 如何建立信賴感 如何進(jìn)行溝通與談判 保持客戶聯(lián)系長期合作

第一部分 理念篇
基本概念
1.程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
2.范圍—除了專業(yè),還有多元化智慧
3.立場—你是幫客戶解決需求，不是買東西給客戶
銷售、買賣的真諦---我們究竟是在賣什么？
1.我們的產(chǎn)品究竟是什么？--銷的是自己
2.售的是觀（價值觀）念（信念）
3.客戶買的是感覺
4.銷售賣的是好處
人類行為的動機(jī)
決定銷售成敗的行為動機(jī)：追求快樂，逃避痛苦
影響業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.價格
3人員專業(yè)形象
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
4.相關(guān)知識
1）.自信來源于知識
2）.產(chǎn)品知識，應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
3）.市場學(xué)知識-購買心理
  有買才有賣
  現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
5.溝通談判技巧
SPIN銷售技巧：
1.痛苦加大法（找到痛苦點(diǎn)，然后在傷口撒鹽）
2.快樂加大法（人們愿意為他最愛的人付出超過他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易）
【演練】假想一個客戶，結(jié)合我們的產(chǎn)品用SPIN挖掘客戶痛苦點(diǎn)

第二部分 業(yè)務(wù)拓展實戰(zhàn)技術(shù)篇
第一步:準(zhǔn)備 身體精神、專業(yè)知識、非專業(yè)知識、對客戶的信息了解
---銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說服
---正面的想象,適度的興奮
---頂尖的銷售員是出色的雜學(xué)家
良好的心態(tài)
1.長遠(yuǎn)的態(tài)度
2.積極的態(tài)度
3.努力學(xué)習(xí)的態(tài)度
4.把工作當(dāng)作事業(yè)的態(tài)度

第二步:尋找和開發(fā)客戶
1.找到3A準(zhǔn)客戶:有需求,有購買力,有購買決策權(quán)
2.尋找客戶名單的常見方法
3.與客戶取得聯(lián)系的方法及注意事項1、電話邀約2、上門拜訪
4.思考:我到底在賣什么?我的客戶必須具備哪些條件?顧客為什么會向我買?顧客為什么不向我購買?誰是我的客戶?我的顧客會在哪里出現(xiàn)?他們什么時候會買,什么時候不買?誰在跟我搶客戶?
5.盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
【討論】總結(jié)你最常用的開發(fā)客戶的方式和你即將要使用的新的開發(fā)方式

第三步:初次拜訪客戶的首戰(zhàn)--建立信賴感
1.拜訪客戶時應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)
2.初次拜訪客戶的目的何在
3.通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險
4.傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別
5.在商不言商的溝通智慧
6.了解客戶的需求并建立客戶檔案
7.FORM定理：在大客戶銷售過程中通過溝通建立信賴感,大多時候不談銷售
【演練】拜訪客戶場景模擬

第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥
1.溝通的關(guān)鍵在于聆聽
2.客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)
3.如何抓住客戶的信號判別其真實需求
4.如何挖掘客戶的需求？
5..要善于聆聽客戶說話如何應(yīng)付客戶方的消極反應(yīng)
【演練】有效溝通，巧妙問話

第五步:介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值
1.具有專業(yè)水準(zhǔn),對自身產(chǎn)品非常了解
2.塑造價值
3.對競爭對手產(chǎn)品的了解
4.配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品
5.然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂和可避免的痛苦
6.客戶經(jīng)理如何撰寫銷售方案
“紙上談兵”的重要性
內(nèi)部銷售與“內(nèi)鬼”銷售
7.方案的構(gòu)成：以客戶為中心的方案模型
【討論】總結(jié)你的產(chǎn)品能給客戶帶來的好處

第六步:不能忽視的環(huán)節(jié):與競爭對手做比較
1.不肆意貶低對手
2.拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點(diǎn)做客觀比較
3.USP獨(dú)特賣點(diǎn)
4.客戶已經(jīng)在使用別的品牌，怎么促使其更換
NEADS公式適用于已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品
1.N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品?
2.E滿意哪里比較滿意?
3.A不滿意哪里比較不滿意?
4.D決策者誰負(fù)責(zé)這件事?
5.S解決方案
【演練】場景模擬：挖競爭對手的“墻角”

第七步:解除顧客的反對意見
1.推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
2.拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)
3.銷售不是賣而是幫助對方做決定
4.任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
客戶通常的5大抗拒點(diǎn):
1.價格
2.功能表現(xiàn)、效果問題
3.售后服務(wù)問題
4.競爭對手會不會更便宜,效果會不會更好的問題
5.保證及保障
處理抗拒點(diǎn)的兩大忌
1.直接指出對方的錯誤
2.避免發(fā)生爭吵
給足面子,讓他感覺良好
記住:
銷售與戰(zhàn)爭的最大區(qū)別是----不是你死我活,而是雙贏!
解除抗拒的套路
1.認(rèn)同顧客的反對意見
2.耐心的聽完他的反對意見
3.確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)
4.辨別他的抗拒點(diǎn)的真假
5.鎖定抗拒(這是你唯一的問題嗎?還有沒有其他問題呢?)
6.取的客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎?)
7.再次框視,及再次確認(rèn)
8.以完全合乎情理的解釋來解除這個抗拒點(diǎn)
【演練】情景重現(xiàn)：你是如何應(yīng)對客戶的抗拒點(diǎn)的？

第八步：締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
離場壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力　
先斬后奏or權(quán)限不夠
“虛擬上司”
萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
探明決策成員的個人動機(jī)
培養(yǎng)自己的啦啦隊員
主場談判VS客場談判

第四部分:客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1.售后服務(wù)：服務(wù)就是愛，是銷售的開始而不是結(jié)束
2.客戶為什么會對我們忠誠
3.客戶流失的7大原因
4.客戶服務(wù)的好處
5.讓客戶感動的三種服務(wù)
6.如何與客戶保持聯(lián)系進(jìn)行關(guān)系維護(hù)
7.如何應(yīng)對未成交的客戶 

2000年-2002年中國移動四川分公司客戶服務(wù)部 1860話務(wù)員
2003年-2005年四川百利藥業(yè) 部門經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)
2005年-2008年華通投資控股集團(tuán) 培訓(xùn)部經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、常務(wù)副總
在華通控股任職期間，負(fù)責(zé)旗下控股的騰中重工（曾計劃收購悍馬）、得陽化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理、銷售團(tuán)隊和服務(wù)團(tuán)隊管理工作。
2009年-至今 職業(yè)培訓(xùn)師、（現(xiàn)任）寶弘駿飛機(jī)名車行營銷與管理顧問、（現(xiàn)任）智聯(lián)招聘高級顧問、（曾任）中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長培訓(xùn)體系顧問、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時間在四川省從1家直營店迅速擴(kuò)張到80多家連鎖加盟店；創(chuàng)立成都市同心思源文化傳播公司、任總經(jīng)理；創(chuàng)立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長；創(chuàng)立職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷書籍《別賣產(chǎn)品賣服務(wù)》。
2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請在華企在線學(xué)習(xí)平臺上在線答疑《色出你的性格》。

IPTA職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會證書 講師大賽成都十強(qiáng) 全國第三名

聚成華企商學(xué)院錄制現(xiàn)場 華企商學(xué)院在線答疑現(xiàn)場

受聚成總裁陳永亮指導(dǎo) 受影響力總裁易發(fā)久指導(dǎo)

品牌課程《高手好色》版權(quán) 受余世維老師指導(dǎo)

系列一：高手好色™（版權(quán)）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開課、精品班、內(nèi)訓(xùn)
被納入聚成全國公開課采購計劃·中旭英才學(xué)校營銷班
《性格色彩學(xué)》適用于所有人對自我和他人的性格特點(diǎn)、心理活動及行為的認(rèn)知。基于對自我和他人的性格認(rèn)知，學(xué)習(xí)完善自我的方法，揚(yáng)長避短，做最好的自己。
《人性營銷之高手好色》適用于各類銷售人員，快速識別客戶性格，掌握不同性格客戶的銷售技巧與話術(shù)，提升銷售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認(rèn)知各種性格的行為動機(jī)、運(yùn)用不同性格下屬的管理溝通激勵等技巧，更高效的管理自己的團(tuán)隊。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識人的溝通特點(diǎn)，運(yùn)用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達(dá)成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說系列-- 精品班、內(nèi)訓(xùn)
《TTT-內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練》（1-4天版本）：適用于企業(yè)專·兼職內(nèi)訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)專員，理解企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的角色定位，理解成人學(xué)習(xí)理論，掌握多種授課技巧，能運(yùn)用授課技巧進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，掌握設(shè)計和開發(fā)課程的方法與工具。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課、總裁班
2015-2017年間，多次受國家電網(wǎng)邀請參與“國家電網(wǎng)全國內(nèi)訓(xùn)師競賽”擔(dān)任導(dǎo)師，三年期間一對一輔導(dǎo)學(xué)員超過50人，授課天數(shù)超過100天。輔導(dǎo)學(xué)員獲得全國一等獎8人次，二等獎10人次，三等獎及優(yōu)秀獎超過20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機(jī)設(shè)計研究院邀請擔(dān)任成飛集團(tuán)《內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)與設(shè)計》講師，2年期間授課超過20天。

《公眾演說五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業(yè)老板、高級管理干部，從公眾演說的邏輯思維入手，以中國最古老的五行系統(tǒng)論學(xué)說為依據(jù)，讓學(xué)員掌握公眾演說的知識系統(tǒng)，克服公眾演說的緊張情緒，學(xué)會練就演講口才的科學(xué)方法，提升演說生動性和趣味性，最終實現(xiàn)提升公眾演說的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課、總裁班
2016年10月受西南財大總裁班邀請擔(dān)任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實施課后輔導(dǎo)；
2017年5月受湖北國網(wǎng)邀請擔(dān)任國網(wǎng)公眾魅力演說湖北賽區(qū)導(dǎo)師，并任評委。輔導(dǎo)的6位學(xué)員均進(jìn)入全國總決賽；
2017年7月受中國銀行四川分行邀請擔(dān)任中國銀行全國演講大賽評審及導(dǎo)師，對學(xué)員進(jìn)行一對一演講內(nèi)容開發(fā)+授課+輔導(dǎo)，4位受輔導(dǎo)學(xué)員分獲個人二等獎1人、個人三等獎1人，個人優(yōu)秀獎2人。

系列三：服務(wù)營銷系列課題
《五星級客戶服務(wù)》適用于服務(wù)工作的一線工作人員，以服務(wù)五星級為標(biāo)準(zhǔn)，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶服務(wù)意識以及服務(wù)技巧、投訴處理技巧。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《Top sales顧問式銷售》適用于銷售人員，以SPIN銷售技術(shù)為理論依據(jù)，用實戰(zhàn)與情景輔導(dǎo)的方式訓(xùn)練學(xué)員，讓學(xué)員擺脫銷售誤區(qū)，增強(qiáng)銷售技巧，達(dá)成更高的銷售業(yè)績。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《服務(wù)營銷》適用于銷售人員，結(jié)合服務(wù)理念與營銷的方法技巧，以服務(wù)為載體，以提升銷售業(yè)績?yōu)榻Y(jié)果的理念灌輸與訓(xùn)練。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《360°服務(wù)體系搭建》適用于企業(yè)老板、高管、服務(wù)團(tuán)隊管理人員，從企業(yè)服務(wù)的兩大特性的理論框架出發(fā)，讓學(xué)員學(xué)會建立并優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系，以達(dá)成更高的客戶滿意度和企業(yè)知名度為目標(biāo)導(dǎo)向。-- 適合公開課、總裁班 

• 傳輸設(shè)備維護(hù)專項提升培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1.電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3.中國移動全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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  人氣：947  

  

• 集客業(yè)務(wù)支撐能力提升培訓(xùn)

   

  1.通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.1全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢1.2全球無線接入流量變化趨勢1.3全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢1.4中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)2.中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)2.1電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.2全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)2.3中國移動全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀2.4全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求2.5中國移動全業(yè)務(wù)布局..

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  人氣：1203  

  

• 運(yùn)維管理人員能力提升培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4、中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1、電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4、全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局6、全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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  人氣：1117  

  

• 大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)人員能力提升培訓(xùn)

   

  一、世界通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球固網(wǎng)寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀和變化趨勢4、全球移動通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀和變化趨勢5、江西移動面臨的困境和挑戰(zhàn)6、江西移動的機(jī)遇和發(fā)展二、LTE網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)及發(fā)展趨勢1、LTE系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)2、高速4G網(wǎng)絡(luò)LTE-A3、VoLTE解決..

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• 年金險銷售技能提升培訓(xùn)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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• 國際采購實戰(zhàn)提升培訓(xùn)

   

  一、國際采購市場分析國際采購市場規(guī)則 國際采購品種的戰(zhàn)略決策對供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 不同的采購方式及其選擇國際供應(yīng)市場調(diào)研的價值與特性產(chǎn)品的采購特性及壽命周期二、國際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場分類和分析、明確需求國際供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國際供應(yīng)商的10個“C”法則現(xiàn)有供應(yīng)商..

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