【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)格經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
掌握團(tuán)隊(duì)管理和人員激勵(lì)的方法； 提升渠道產(chǎn)能和人員工作積極性； 提高區(qū)域網(wǎng)格營銷效能的能力。

課程大綱：
第一模塊：帶團(tuán)隊(duì)——高效團(tuán)隊(duì)管理
1、自我管理與升級
頭腦風(fēng)暴：作為團(tuán)隊(duì)管理者，在團(tuán)隊(duì)管理方面有哪些困惑？
團(tuán)隊(duì)成長的冰山模型—你關(guān)注了冰山下的部分嗎？
5大方面升級自己，成為更好的自己
OGSMS—從目標(biāo)到執(zhí)行的管理工具
小組研討：結(jié)合案例分享如何成為更好的自己
2、團(tuán)隊(duì)賦能與激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)成員管理的核心
頭腦風(fēng)暴：要進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)最重要的事情是什么？
針對四種不同類型的成員，該如何有針對性的進(jìn)行輔導(dǎo)？
高能力高意愿
低能力高意愿
低能力低意愿
高能力低意愿
思考：渠道人員工作積極性的改善方面，如何更好的做到以下兩點(diǎn)：
酬金如何分配的更科學(xué)？
酬金以外的激勵(lì)該如何設(shè)計(jì)？
酬金發(fā)放的三個(gè)原則
兩種不同類型業(yè)務(wù)的酬金發(fā)放
高粘性業(yè)務(wù)
漸進(jìn)性業(yè)務(wù)
馬斯洛需求模型在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的體現(xiàn)
案例分享：一個(gè)積極正向有凝聚力的團(tuán)隊(duì)是如何打造的
3、教練輔導(dǎo)溝通
如何認(rèn)識團(tuán)隊(duì)成員教練輔導(dǎo)溝通
根據(jù)團(tuán)隊(duì)不同成員的特點(diǎn)來實(shí)施針對性輔導(dǎo)溝通
教練技術(shù)溝通五部曲的核心原則
教練技術(shù)溝通五部曲的實(shí)施流程
建立信任
問題描述
原因分析
改善建議
激勵(lì)收尾
情境模擬：如何對渠道管理人員小王進(jìn)行一對一的輔導(dǎo)溝通
輔導(dǎo)面談后的跟進(jìn)策略和要點(diǎn)
思考：對于缺乏自省的員工，如果一定要批評的話，該怎么做？
建設(shè)性批評的步驟
視頻分享：如何有建設(shè)性的進(jìn)行員工批評，能取得最好的效果
第二模塊：懂營銷——網(wǎng)格市場營銷
1、網(wǎng)格營銷的定義
2、網(wǎng)格營銷的四項(xiàng)基本工作——信息采集
思考：在團(tuán)隊(duì)開展正式的營銷工作之前，要對網(wǎng)格內(nèi)的哪些信息進(jìn)行采集和了解
網(wǎng)格客戶信息采集的主要內(nèi)容
三種典型的基本客戶類別分析
不同客戶的宣傳及營銷策略
資費(fèi)敏感型
性能敏感型
服務(wù)敏感型
小組研討：面對三種不同消費(fèi)特征的客戶，我們有哪些針對性的宣傳和營銷策略
網(wǎng)格業(yè)務(wù)信息采集的主要內(nèi)容
業(yè)務(wù)信息采集對營銷規(guī)劃的影響
觀點(diǎn)一：ARPU值≠消費(fèi)能力
觀點(diǎn)二：消費(fèi)能力強(qiáng)、滲透率低的才是重點(diǎn)市場
觀點(diǎn)三：提升業(yè)務(wù)滲透率，必須關(guān)注宣傳滲透
觀點(diǎn)四：策反不能只是依賴資費(fèi)競爭
網(wǎng)格競爭信息采集的主要內(nèi)容
業(yè)務(wù)與話術(shù)
宣傳覆蓋
營銷資源
營銷活動(dòng)
網(wǎng)格營銷資源信息的主要內(nèi)容
業(yè)務(wù)資源
展業(yè)資源
宣傳資源
人脈資源
3、網(wǎng)格營銷的四項(xiàng)基本工作——關(guān)系維護(hù)
什么是好的客戶關(guān)系
真的很好
看上去很好
客戶關(guān)系管理四象限
頭腦風(fēng)暴：如何同客戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
客戶關(guān)系建立的三大基本原則
投其所好最重要
物質(zhì)利益不可靠
欲取先予下功夫
示例：不同網(wǎng)格物管的差異化關(guān)系建立的方法
關(guān)系維系和發(fā)展的方法——關(guān)系維系發(fā)展四部曲
案例分享：營銷人員小張是如何通過一場客戶活動(dòng)便取得客戶的信任
4、網(wǎng)格營銷的四項(xiàng)基本工作——宣傳覆蓋
宣傳覆蓋的內(nèi)容
業(yè)務(wù)宣傳
人員宣傳
服務(wù)內(nèi)容宣傳
網(wǎng)格宣傳的四項(xiàng)重點(diǎn)原則
廣泛性
準(zhǔn)確性
多樣性
密集性
宣傳覆蓋的效果評估
網(wǎng)格宣傳工作的評估方法
結(jié)合網(wǎng)格地圖，多問一句話技巧的使用
宣傳效果不好的問題分析與列舉
案例研討：江蘇移動(dòng)和江蘇電信的這次宣傳，究竟誰更勝一籌
5、網(wǎng)格營銷的四項(xiàng)基本工作——營銷活動(dòng)
營銷活動(dòng)的類型
客戶拜訪
促銷活動(dòng)
行業(yè)推介會
第三模塊：善管控——營銷效能管控
思考：在進(jìn)行網(wǎng)格內(nèi)的營銷活動(dòng)管理的時(shí)候，具體要針對哪些工作進(jìn)行管理？
網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)營銷管理的邏輯
工作內(nèi)容的界定
關(guān)鍵技能的提煉
過程指標(biāo)的設(shè)定
管理工具的使用
三種常用營銷管理工具
網(wǎng)格視圖
可視化管理—看板管理
商機(jī)管理
管理工具的使用和解析
網(wǎng)格視圖有哪些作用
如何繪制好的網(wǎng)格視圖
看板管理的核心價(jià)值在哪里
如何利用商機(jī)管理模型對業(yè)績較差的員工進(jìn)行“對癥下藥”
如何利用商機(jī)管理模型對業(yè)績較好的員工診斷，解除“潛在風(fēng)險(xiǎn)”
第四模塊：課程的內(nèi)容總結(jié)和答疑 

16年一線營銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
10年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)
曾就職于廣東移動(dòng)廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
是中國移動(dòng)通信集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、中國聯(lián)通集團(tuán)、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

主講系列課程：
集團(tuán)客戶經(jīng)理系列課程
《客戶經(jīng)理營銷全流程技能提升》
《行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧》
《優(yōu)秀客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉》
網(wǎng)格渠道系列課程
《網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)管理及精細(xì)化營銷能力提升》
《攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營銷策略與技能》
《店面運(yùn)營及精細(xì)化營銷能力提升》
客服中心系列課程
《客服人員電話主動(dòng)營銷能力提升》
《客服人員投訴處理能力提升》
《客戶需求快速判斷與應(yīng)答》
部分項(xiàng)目成果：
1、參與江蘇移動(dòng)全省政企客戶經(jīng)理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發(fā)及認(rèn)證培訓(xùn)。
2、為浙江移動(dòng)、湖北移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)等地開發(fā)并實(shí)施《行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與表達(dá)呈現(xiàn)》課程。
3、連續(xù)三年參與實(shí)施廣東聯(lián)通全體政企客戶經(jīng)理能力模型三級認(rèn)證的全省輪訓(xùn)及測評。
4、參與中國聯(lián)通學(xué)院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認(rèn)證，并對全國范圍內(nèi)的精英客戶經(jīng)理實(shí)施培訓(xùn)。
5、輔導(dǎo)深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經(jīng)理代表隊(duì)，參與中國電信集團(tuán)組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應(yīng)用營銷技能大賽》的比賽，在集團(tuán)三十多支參賽隊(duì)伍中分獲第一名和第三名的佳績。
6、為廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、江西移動(dòng)、山西移動(dòng)、重慶移動(dòng)、湖南移動(dòng)、陜西電信等地開發(fā)并實(shí)施《網(wǎng)格經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理與精細(xì)化營銷技能提升》課程。
7、為廣東移動(dòng)、上海移動(dòng)、四川移動(dòng)、河南移動(dòng)、重慶聯(lián)通等省公司及各地市公司開發(fā)并實(shí)施《攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營銷策略與技能》課程。
8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營銷突圍》項(xiàng)目“3天2夜”訓(xùn)練營的培訓(xùn)實(shí)施，并對參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行一對一實(shí)戰(zhàn)拜訪指導(dǎo)。
9、為廣東移動(dòng)省公司客服中心電話營銷室開發(fā)《電話營銷快速通關(guān)實(shí)戰(zhàn)手冊》，并對學(xué)員進(jìn)行一對一在線輔導(dǎo)。
10、為遼寧移動(dòng)、福建聯(lián)通、北京電信等地開發(fā)并實(shí)施《電話經(jīng)理外呼營銷》課程。

 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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