【培訓(xùn)對(duì)象】
業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、小微企業(yè)總經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1.什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心步驟
5.如何提高客戶(hù)利潤(rùn)
6.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
9.顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
10.使買(mǎi)方說(shuō)得更多
11.使買(mǎi)方更能理解你
12.使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
13.使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
14.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素
15.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
16.顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
17.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
18.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1)暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2)確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3)信息類(lèi)問(wèn)題
4)態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5)承諾類(lèi)問(wèn)題
6)顧慮類(lèi)問(wèn)題
19.傾聽(tīng)技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決方案呈現(xiàn)技巧
22.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23.案例：客戶(hù)需求的挖掘
第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的溝通技巧
1.客戶(hù)溝通的8大特性
2.客戶(hù)溝通的身體語(yǔ)言忌諱
3.有效溝通的10條基本原則
4.傾聽(tīng)的五個(gè)層次
5.“說(shuō)”的技巧
6.溝通沖突處理
7.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
8.不同性格客戶(hù)的及其處理方法
1)活潑型的客戶(hù)
2)完美型的客戶(hù)
3)力量型的客戶(hù)
4)和平型的客戶(hù)
9.銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
10.如何自我介
11.我們會(huì)說(shuō)嗎?
12.工具：什么是SPIN模式
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三章 ：如何建立信任感
1.營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4.營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5.語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)
第三章 ：如何建立信任感
1.營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4.營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5.語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)

第四章：客戶(hù)需求挖掘
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的分析
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
2.影響購(gòu)買(mǎi)的因素
3.產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7.公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8.售前售后服務(wù)
二、客戶(hù)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶(hù)的RFM分析法、
11.客戶(hù)的CLV分析法，
第四章：客戶(hù)的心理與行為判斷
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7.心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
8.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
9.購(gòu)買(mǎi)決策心理
10.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
11.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù)
2.脾氣暴躁型的客戶(hù)
3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù)
8.理智好辯型客戶(hù)
第五章：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的成交
1.消費(fèi)者心智解讀
2.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解讀
3.如何營(yíng)造成交氛圍？
4.客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
5.成交的七大信號(hào)
6.成交的二十二種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級(jí)引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 銀行渠道期繳保險(xiǎn)全方位銷(xiāo)售技能提升

   

  第一章：期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的定位與價(jià)值1、黃金十年帶來(lái)的思考與啟示2、停“躉”開(kāi)“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)回歸的價(jià)值第二章：期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧--（一對(duì)一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）第一部分：面談技巧篇一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失?。?、如何讓客戶(hù)一下子記住你？&m..

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• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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