【培訓(xùn)對象】
個金條線業(yè)務(wù)管理員，銀保業(yè)務(wù)人員、支行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

【培訓(xùn)收益】
能夠清晰認(rèn)識保險業(yè)務(wù)未來的走向，重點認(rèn)清期繳業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在，并以此作為與客戶交流共同的切入點。 能夠運(yùn)用四大核心理財需求等工具，深挖客戶需求，激發(fā)客戶購買欲望。 能夠靈活為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，融入相應(yīng)期繳產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，增強(qiáng)客戶粘性，實現(xiàn)多層次營銷的目的。

 第一章：期繳保險產(chǎn)品的定位與價值

1、黃金十年帶來的思考與啟示

2、停“躉”開“期”的重大意義

3、期繳產(chǎn)品強(qiáng)勢回歸的價值

 第二章：期交全方位營銷技巧--（一對一顧問式營銷）

第一部分：面談技巧篇

一、如何進(jìn)行一次成功的開場？

1、開場為什么會容易失敗？

2、如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

4、如何降低客戶的防衛(wèi)心理？

——道明本意的技巧

二、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

1、讓客戶講出心里話——提問的技巧

2、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧

3、客戶的行為會說話——觀察的技巧

4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型

S：現(xiàn)狀問題打開局面，收集信息

P：難點問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題

I：確認(rèn)性問題幫客戶分析后果

N：示益性問題與產(chǎn)品鏈接

5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

三、如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶？

1、客戶的購買滿意度分析

2、客戶的需求點組合

3、如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點

四、運(yùn)用成交技巧打中客戶購買心理

1.客戶的基本成交心理分析

2.基于客戶心理的九大成交技巧

3.客戶為什么會有不同意見？

4.如何處理客戶的不同意見？

第二部分：產(chǎn)品講解與促成技巧

一、幫助客戶判斷市場

1、目前的狀況適合買什么樣的個金產(chǎn)品

現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃

2、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心

3、熟悉產(chǎn)品的三個層次

A、熟記產(chǎn)品賣點框架；B、精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶；C、多向思維看產(chǎn)品

二、理財產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品

2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

三、找不同產(chǎn)品賣點進(jìn)行銷售?購買保險的收益

1)目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2)現(xiàn)實中的目標(biāo)客戶

3)提升保險規(guī)劃方案的質(zhì)量

4)通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟

5)人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則

6)常見險種的講解

A.分紅險、萬能險

B.百萬身價保單

C.消費(fèi)型保單與返還型保單

小組研討發(fā)表：保險產(chǎn)品呈現(xiàn)

四、促成銷售

1、識別客戶的購買信號

2、促成銷售的常用方法

3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計

4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

國家二級心理咨詢師

浙江大學(xué) 漢語言本科

CICE 高級壽險管理師

LOMA 中級財富管理規(guī)劃師

IARFC 國際認(rèn)證財務(wù)顧問師

ACI 國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師

建設(shè)銀行、工商銀行 特聘講師

浙江大學(xué)管理學(xué)院/經(jīng)濟(jì)學(xué)院特邀講師

宋老師擁有24年的金融營銷團(tuán)隊管理經(jīng)驗，曾任職于國有銀行、股份制銀行、世界500強(qiáng)金融公司的三家機(jī)構(gòu)工作經(jīng)歷，從一線到高層管理者的工作經(jīng)驗，以及多年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗與深厚的心理學(xué)功底，宋老師專注于鉆研如何進(jìn)行大客戶銷售、金融產(chǎn)品營銷、活動沙龍策劃等領(lǐng)域的研究。熟悉不同業(yè)務(wù)發(fā)展階段的營銷團(tuán)隊打造和員工的管理，將多年的營銷與管理經(jīng)驗，傳授給學(xué)員并對學(xué)員的實際工作帶來啟發(fā)。

v 主講課程

《理財經(jīng)理產(chǎn)品營銷技巧》

《營銷活動沙龍組織與策劃》

《商務(wù)談判與客戶溝通技巧》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之開門紅營銷》

《鄉(xiāng)村振興與整村授信&用信》

《主動營銷--銀行大客戶營銷策略》

《增戶拓面——存量激活與增量開發(fā)》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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