【培訓(xùn)對(duì)象】
針對(duì)市場客戶開發(fā)人員，銷售人員，與銷售相關(guān)的客服人員等。

【培訓(xùn)收益】

第一部分 客戶開發(fā)的技巧
一、客戶開發(fā)認(rèn)知
1、銷售在于不斷開發(fā)新客戶
2、客戶的來源
3、客戶畫像
4、開發(fā)客戶的必備素質(zhì)
二、客戶開發(fā)的策略
1、新媒體開發(fā)
2、精準(zhǔn)開發(fā)
3、緣故法
4、異業(yè)聯(lián)盟
5、會(huì)議營銷
6、廣告開發(fā)
7、電話開發(fā)等

第二部分 客戶拜訪與信賴度客情關(guān)系建設(shè)
一、客戶拜訪技巧
1、拜訪客戶前的準(zhǔn)備
2、拜訪的步驟
3、拜訪話術(shù)的設(shè)計(jì)
4、拜訪客戶的溝通技巧
5、拜訪客戶注意事項(xiàng)
二、為什么客戶會(huì)購買產(chǎn)品？
三、拜訪及購買中信賴度建立的重要性
四、卓有成效建立信賴度客情關(guān)系的方法
1、人品是基礎(chǔ)
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓(xùn)練）
6、知彼解己溝通
7、良好的關(guān)心對(duì)方
8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
視頻分析：案例運(yùn)用了哪幾種建立信賴度的方法？
訓(xùn)練一、“微笑”特訓(xùn)
訓(xùn)練二、模仿訓(xùn)練
訓(xùn)練三、傾聽訓(xùn)練
 
第三部分 客戶需求挖掘與分析
一、認(rèn)識(shí)人了解人將無所不能
二、了解客戶的內(nèi)容
1、了解客戶的價(jià)值觀
2、了解客戶購買實(shí)力
3、了解客戶購買習(xí)慣
4、了解客戶的最終需求
5、如何區(qū)分與過濾顧客
6、各型顧客的購買心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問（問的內(nèi)容，問的話術(shù)，問的語調(diào)）
2、聽（聽的層次，聽的內(nèi)容，聽的技巧）
3、說（說的內(nèi)容，說的技巧，說的注意）
4、調(diào)研法
5、反饋法
6、裙帶法等
視頻分析：“聞香識(shí)女人”如何做到了解他人？
訓(xùn)練一、問價(jià)值觀技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練二、“問二選一等“問話技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練三、信息反饋技巧特訓(xùn)

第四部分 客戶產(chǎn)品呈現(xiàn)及塑造產(chǎn)品價(jià)值技巧
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
三、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
 視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？
視頻分析2：電信手機(jī)的三大賣點(diǎn)？
訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、現(xiàn)場產(chǎn)品塑造PK大賽

第五部分 客戶抗拒點(diǎn)解決技巧
一、對(duì)客戶抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知
1、什么是抗拒點(diǎn)
2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點(diǎn)常見類型
4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性
二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
1、對(duì)待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度
2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧
3、解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)
三、客戶常見抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略
1、價(jià)格抗拒點(diǎn)
2、服務(wù)抗據(jù)點(diǎn)
3、效果抗拒點(diǎn)
4、時(shí)間抗拒點(diǎn)
5、考慮抗拒點(diǎn)
6、商量抗拒點(diǎn)
7、預(yù)算抗拒點(diǎn)
8、競爭對(duì)手抗拒點(diǎn)
9、決策人抗拒點(diǎn)等
訓(xùn)練一、找到客戶真正抗拒點(diǎn)
訓(xùn)練二、話術(shù)解決抗拒點(diǎn)

 第六部分 客戶締結(jié)成交技巧
一、什么是締結(jié)成交
二、締結(jié)成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號(hào)
四、締結(jié)成交的流程步驟

第七部分、如何打造和輔導(dǎo)一流營銷團(tuán)隊(duì)
一、什么是卓越團(tuán)隊(duì)？
1、狼與羊的現(xiàn)代寓言故事說明什么?
2、為何21世紀(jì)企業(yè)發(fā)展需要打造卓越團(tuán)隊(duì)？
3、團(tuán)隊(duì)的概念和構(gòu)成要素
4、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別
5、團(tuán)隊(duì)的類型
二、 如何輔導(dǎo)下屬團(tuán)隊(duì)
1、輔導(dǎo)下屬的六大誤區(qū)
2、輔導(dǎo)下屬的價(jià)值和意義
3、如何提升下屬工作意愿                 
4、如何給下屬分派工作
5、如何提升下屬員工工作知識(shí)
6、如何提升下屬全方位工作技能
觀看視頻：團(tuán)隊(duì)本質(zhì)
互動(dòng)實(shí)戰(zhàn)：提升下屬技能案例

第八部分：營銷團(tuán)隊(duì)高效激勵(lì)管理
一、卓越團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)認(rèn)知
1、團(tuán)隊(duì)為什么需要激勵(lì)
2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的含義與類型
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方向
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的循環(huán)圈
1、需要
2、動(dòng)力
3、追求目標(biāo)
4、滿足
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的有效實(shí)操
1、精神激勵(lì)的五大策略
2、物質(zhì)激勵(lì)的方法和策略
3、其他激勵(lì)的策略參考
互動(dòng)和訓(xùn)練：現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)激勵(lì)實(shí)操演練和訓(xùn)練
第九部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng)：問與答
3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
6、合影：集體合影 

營銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)激勵(lì)管理專家
首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生
十三年千余家企業(yè)培訓(xùn)顧問專業(yè)經(jīng)驗(yàn)
北京大學(xué)“營銷總裁班”特聘講師
清華大學(xué)、南開大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師
2018年度中國講師十強(qiáng)“金話筒”獎(jiǎng)獲得者
2014“中國培訓(xùn)華譽(yù)獎(jiǎng)”最具人氣獎(jiǎng)獲得者
2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎(jiǎng)”
榮獲2015年“明德杯”“中國最具實(shí)戰(zhàn)性品牌講師”稱號(hào)
2016年入選“中國培訓(xùn)講師”名牌講師稱號(hào)
榮獲2015、2016、2017年度“中華講師風(fēng)云榜”100強(qiáng)講師
互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)“營家”課堂首席合作講師
中國團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練網(wǎng)/清大厚德商學(xué)院/首席講師
北京多家營銷企業(yè)/團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問/書籍《銷售改變你的一生》作者
鄭時(shí)墨老師2001年進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，曾師從著名營銷訓(xùn)練大師杜云生老師，亞洲潛能開發(fā)大師許伯凱老師，及NLP心靈成長大師李中瑩老師和尚致勝老師。其演講風(fēng)格激情，智慧而又幽默。鄭時(shí)墨老師目前在國內(nèi)專注于營銷類及團(tuán)隊(duì)績效與個(gè)人成長類領(lǐng)域，在十三年職業(yè)生涯中，給上千家企業(yè)近10萬人次做過培訓(xùn)。演講足跡遍布祖國大江南北。曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場總監(jiān)、全國培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問、特聘高級(jí)講師、高級(jí)咨詢顧問等。
★培訓(xùn)特色：
1、名師授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現(xiàn)于淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單生動(dòng)的故事之中。
2、寓教于樂，課堂氣氛活躍；體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、案例生動(dòng)、操作性強(qiáng)；強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；個(gè)性輔導(dǎo)，實(shí)效性強(qiáng)；精心設(shè)計(jì)的課程系統(tǒng)、簡單、有效、做得到。
★主講特色課程：
一、營銷類品牌特色課程：
1、《卓有成效的市場營銷與管理》（2-3天）
2、《NLP打造營銷特種兵訓(xùn)練營》（3天2晚）
3、《營銷精英狼性執(zhí)行力特訓(xùn)營》（3天2晚）
4、《營銷精英“攻心式”特訓(xùn)》（3天干貨）
5、《大客戶銷售之絕對(duì)成交》（2-3天干貨）
6、《優(yōu)勢談判技巧特訓(xùn)》（2天）
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理類課程
1、《NLP團(tuán)隊(duì)精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓(xùn)營》（3天2晚）
2、《NLP管理精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓(xùn)》（2天1晚）
3、《卓有成效的管理者》（2天）
4、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（2-3天）
5、《狼性執(zhí)行力——給領(lǐng)導(dǎo)需要的結(jié)果》（2-3天）
6、《卓有成效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧》（1-2天）
7、《卓越團(tuán)隊(duì)高品質(zhì)溝通特訓(xùn)》（2天）
8、《企業(yè)精英職業(yè)化素質(zhì)提升培訓(xùn)》（1-2天時(shí)間） 

• 兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理六項(xiàng)技能修煉

   

  第一講：客戶經(jīng)理職業(yè)篇一、客戶經(jīng)理的四種職業(yè)角色代言人；代理人；解決人……案例：《億萬富翁成長記》二、客戶經(jīng)理的四條職業(yè)信念忠于第一；勤思第二；熱情第三……案例：《性格決定成敗》三、客戶經(jīng)理的四種職業(yè)禮儀服飾裝扮禮儀；商務(wù)社交禮儀；溝通禮儀…&helli..

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• 房地產(chǎn)客戶投訴處理技巧與卓越客戶關(guān)系

   

  一、正確認(rèn)識(shí)客戶投訴1．客戶投訴的心理分析（1）對(duì)客戶投訴的“價(jià)值”認(rèn)識(shí)【資料】關(guān)于客戶投訴的心理動(dòng)機(jī)調(diào)查（2）客戶投訴的八大心理動(dòng)機(jī)分析【提示】客戶投訴后的心理期待2．客戶投訴的原因3．房地產(chǎn)客戶投訴的十大熱點(diǎn)4．客戶投訴的渠道分析二、客戶投訴處理的影響因素分析 1．服務(wù)人員可能影響顧..

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧與卓越客戶服務(wù)

   

  銷售技能篇一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購買心理與購買行為1..

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• 卓越客戶服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉

   

  一、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)——認(rèn)識(shí)服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢——案例：價(jià)值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù)附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益基本服務(wù)2、客人滿意的三個(gè)層面商品..

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• 商業(yè)銀行卓越客戶服務(wù)

   

  一、了解我們的客戶 1、重視你的內(nèi)部客戶 獲得內(nèi)部客戶的支持 2、贏得你的外部客戶 認(rèn)識(shí)并建立與非交易性外部客戶的關(guān)系 建立并鞏固與交易性外部客戶的關(guān)系 二、創(chuàng)造有價(jià)值的客戶服務(wù) 1、客戶服務(wù)對(duì)銀行的價(jià)值 2、客戶服務(wù)對(duì)理財(cái)顧問的價(jià)值 3、營造一個(gè)以客戶為中心的環(huán)境 三、成為卓越的理財(cái)顧問 1、了解客戶需求 ..

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• 有效創(chuàng)新建設(shè)企業(yè)文化或特色型企業(yè)文化建設(shè)技巧

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、 如何挖掘、總結(jié)、提煉企業(yè)文化理念； 1. 企業(yè)文化建設(shè)“正步走”論；（一“化”、二“劃”、三“畫”、四“話”） 2. 企業(yè)文化的基本概念和組成、作用、特性； 3. 發(fā)掘再現(xiàn)凝結(jié)先進(jìn)文化特性的..

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