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房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧與卓越客戶服務
課程編號：12781
課程價格：￥25000/天
課程時長：3 天
課程人氣：2941
地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕
【培訓收益】
1．認識目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)和高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質 2．認識高端客戶的購買心理與購買行為 3．有效掌握房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售的各項技巧，包括介紹的技巧、報價與守價技巧、成交技巧、話術技巧等 4．認識房地產(chǎn)高端客戶服務的特點，掌握高端客戶服務的五大秘訣 5．掌握房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧及投訴處理技巧，全面提升客戶服務水平
一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點
1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質
【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質指標
2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素
（1）環(huán)境因素
（2）物的因素
（3）人的因素
3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)
（1）政策面分析
（2）市場面分析
（3）銷售面分析
1．高端客戶的心理分析（8種典型心理）
【提示】高端客戶的思維模式
【案例】
2．高端客戶的購買行為特點
（1）生活態(tài)度
（2）消費取向
（3）興趣偏好
（4）生活習慣
（5）社交活動
【案例】
1．產(chǎn)品準備
2．環(huán)境條件準備
3．氛圍營造
4．人員心理準備
5．高端客戶的開發(fā)
（1）高端客戶的調研
（2）高端客戶的需求分析
（3）高端客戶的開發(fā)與甄選
① 高端客戶開發(fā)的八大途徑
② 高端客戶的甄選
1．高端產(chǎn)品的銷售步驟設計
2．高端客戶的接近技巧
【小專題】面向高端客戶的電話接聽準則
3．高端客戶的產(chǎn)品介紹技巧
（1）產(chǎn)品介紹中的技巧
（2）沙盤講解技巧
（3）戶型講解技巧
（4）現(xiàn)場帶看技巧
【視頻觀摩】
4．面向高端客戶的報價與守價技巧
【案例】
5．面向高端客戶的異議排除技巧
6．高端客戶的成交技巧
（1）如何捕捉顧客的成交信號
（2）如何把握成交時機
【案例】
（3）如何促成交易（逼定）
7．面對高端客戶的話術技巧
【情景演練】
8．面對高端客戶銷售的常見錯誤分析
【綜合案例】
一、高端客戶服務
1．什么是客戶服務？
【資料】走出客戶服務認識上的誤區(qū)
2．高端客戶服務的原則
3．高端客戶的服務特性
【提醒】客戶服務工作所面臨的挑戰(zhàn)
【觀點】如何看待客戶服務
【自檢】客服人員自檢表
4．高端客戶服務的步驟
5．高端客戶服務的五大秘訣
【例】客戶服務流程圖
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標
【提示】他人之石
【自檢】
二、高端客戶的溝通技巧
1．溝通中應有的姿態(tài)
2．溝通中的6項要素
3．有效溝通五步法
4．溝通中表達的技巧
【 小知識】 溝通中的禁忌
5．溝通中聆聽的技巧
【秘訣】“五招”提高聆聽效率
【自檢】溝通中的聆聽能力測試
測試標準：
結論：
【項目】聆聽能力測試表
6．溝通中發(fā)問的技巧
7．溝通中厘清的技巧
8．溝通中回應的技巧
9．客戶滿意溝通模式（五步法）：
【案例】
1．關于客戶投訴
（1）客戶投訴的渠道
（2）導致顧客不滿的原因分析
服務人員可能影響顧客心情的因素：
客服人員可以帶給顧客積極的情緒影響：
客服人員可能帶給顧客負面的情緒影響：
2．客戶投訴的十大熱點
3．處理客戶投訴四原則
4．客服人員應對客戶投訴的基本立場
5．處理客戶投訴的十項要領
【提示】先處理心情，再處理事情！
6．處理客戶投訴的6項技巧
7．投訴處理后的后續(xù)關懷
【案例】
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
1．建立高端客戶關系的五大秘訣
2．鎖定高端客戶五步法
【提醒】建立牢固客戶關系的10個細節(jié)
3．追求顧客滿意
【資料】客戶滿意度指標
【提示】客戶滿意服務中不恰當?shù)娜烁裾疚?br /> 【資料】顧客滿意指數(shù)模型──美國費耐爾邏輯模型
【提示】 滿意的客戶服務八大關鍵
住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人
全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家
全球500強華人講師
多家機構高級顧問∕培訓專家
個人著作：
《營銷策劃與營銷實戰(zhàn)》、《現(xiàn)代營銷方式》等書籍10部，獲全國大學出版社優(yōu)秀暢銷圖書獎。
公開發(fā)表論文50余篇，文章和觀點被銷售與市場雜志社收錄《營銷實踐五年之路》、《銷售與市場十年經(jīng)典》等。
作為中國最早一批進入策劃領域的房地產(chǎn)營銷人，兼任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)公司顧問/策劃總監(jiān)。有一大批成功的策劃作品在《銷售與市場》、《品牌》等雜志發(fā)表。獲有聯(lián)合國國際勞工局頒發(fā)的管理咨詢證書，先后為一大批企業(yè)作過房地產(chǎn)營銷策劃、管理咨詢和員工培訓。十多年顧問和培訓的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓，效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。
主講課程：
①新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
②打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能強訓
③中國房地產(chǎn)品牌營銷與管理實戰(zhàn)
④客戶開發(fā)與卓越的房地產(chǎn)客戶關系管理
⑤團隊建設與銷售激勵
⑥房地產(chǎn)目標管理與計劃管理
⑦個人技能（時間管理、情緒與壓力管理、營銷禮儀等）
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地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓營
一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..
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第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？6.房地產(chǎn)銷售人員設定..
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卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領導力提升訓練營
第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..
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金牌物業(yè)客戶服務：怎么做到業(yè)主最滿意、客服最輕松？
課程收益：了解客戶服務和客戶關系管理的內涵和發(fā)展了解客戶服務和客戶關系管理的重要意義和作用了解業(yè)主投訴物業(yè)公司的原因提升客服禮儀能力提升客服的溝通能力提升客服的心態(tài)能力提升客服的綜合能力掌握金牌客服的標準掌握提高業(yè)主滿意度和忠誠度的方法掌握減輕客服壓力的方式課程安排： 上午9:00-..
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房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷
【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團隊建設傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..
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一、龍湖營銷模式解析1.龍湖營銷新打法1)營銷的四大組成要素；2)營銷人的未來發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營銷人才管理與發(fā)展1)摩托車理論解析——一個成功的營銷人必須具備的三大素質；二、龍湖銷售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀”2.三大維度認知“客戶觀&rdqu..
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