【培訓對象】
政企客戶經理（含商業(yè)客戶經理、校園客戶經理、其他行業(yè)客戶經理）

【培訓收益】
銷售能力（營銷心態(tài)、營銷技巧、營銷策略） 對客溝通能力（精準客戶顧問式拜訪及大客戶關系維系能力）； 政企客戶溝通談判能力；

天數(shù) 模塊 引言 案例預熱（政企客戶經理狼性分析） 0.5課時
第一天 第一模塊 從運營商競爭態(tài)勢解讀到自身優(yōu)勢分析 三大運營商近期財報 1課時
三大運營商個人體驗報告
我們該何去何從
銷售模式變了
營銷行為的狩獵與圈養(yǎng)
買與賣的靈魂
知己知彼：三大運營商競爭優(yōu)勢分析 1.5課時
行業(yè)競爭態(tài)勢解讀
這些真的是優(yōu)勢嗎？
電信產品怎么賣？——體驗差異化
怎么介紹產品更合理？
第二模塊 金牌客戶經理職業(yè)化打造 什么是職業(yè)化？ 1.5課時
職場優(yōu)化的冰山模型（宏觀）
我要職業(yè)化？要我職業(yè)化？
既然想主動，我們得：情商
構成情商的五大要素
明禮——成就金牌客戶經理
案例分析1：為什么集團客戶拜訪失敗
金牌客戶經理重點職業(yè)形象打造 1.5課時
男士儀容儀表
女士儀容儀表
職業(yè)化分場景儀態(tài)打造
案例練習：什么樣子是最恰當?shù)模?
場景化社交之商務接觸職業(yè)化打造
第二天 第三模塊 客戶消費心理解讀 案例分析2：為什么集團客戶拜訪失敗 2課時
心理賬戶
交易偏見
合算偏見
比例偏見
效率偏見
風險決策
風險規(guī)避
風險喜好
客戶消費感受：如何以關鍵動作創(chuàng)造感覺
銷售新舊模式對比
第四模塊 客戶拓展與客戶拜訪技巧 銷售是一個比例游戲 1課時
客戶開發(fā)的漏斗模型
良性的客戶構成比例
電話陌生拜訪的原則
客戶為什么不愛接“推銷”的電話？
如何進行有效開場白設計
電話開場白要領
創(chuàng)意性開場技巧：成功介紹法
如何應對開場難題
思考：客戶為什么一開始就拒絕？
討論：電話約訪常見的拒絕有哪些？
直接拜訪 開場白三種境界 1課時
開場白設計
開場白三結構
第五模塊 客戶經理高效溝通基礎 關系建立要先于交易產生
微笑的魅力
高效溝通四要素 良好的傾聽 2課時
優(yōu)質的表達
有效的詢問
準確的回應
第三天 第六模塊 高效溝通之異議處理場景化應對 促成與異議處理 1.5課時
異議處理原則
異議處理流程
關鍵異議處理技巧演練
解除異議第一步：認同
表達不同觀點（但是換成也）
客戶提及競爭產品時的對策
優(yōu)質客戶服務能力修煉 產品的真正含義 1.5課時
客戶滿意度公式
不滿的客戶想要什么？
分析客戶不滿的需求層次：投訴抱怨金字塔
客戶投訴處理六步法
客戶投訴處理藝術
有時，你不得不說不
客戶滿意理論
客戶滿意與客戶忠誠的區(qū)別
客戶滿意與到客戶忠誠的飛躍（競爭性行業(yè)）
客戶忠誠的標準
提升客戶忠誠度的方法
第七模塊 客戶經理溝通談判技巧 個人行為習慣的心理歸屬 1課時
溝通談判前的人性掌控
談判管理：客戶性格認知分類及區(qū)分應對管理
談判實力的11個來源
商務談判博弈 談判前準備 2課時
談判開場
避免競爭性談判
價格性談判
談判中段
博弈心理：定位效應
博弈心理：層遞效應
博弈心理：語義效應
博弈心理：對比效應
談判中的讓步技巧
談判中的施壓技巧
談判收場  

個人簡介
企業(yè)管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
中管院注冊高級企業(yè)培訓師
東北大學計算機專業(yè)學士
上海師范大學歷史學碩士
WBSA國際助理商務策劃師
通信知名咨詢機構少帥級實戰(zhàn)派培訓導師
客戶評價
張旭老師是服務于運營商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實戰(zhàn)派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營商在一線劃小、網格經理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網電商營銷領域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務產品推廣方面的實戰(zhàn)型培訓特約講師。
【擅長領域】
網格一線社區(qū)攻防策略性爭奪實戰(zhàn)；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績提升與實戰(zhàn)；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯(lián)網與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團隊領導力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實戰(zhàn)項目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運營效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網營銷推廣項目》；
《重慶電信強區(qū)2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經理門店經營賦能項目》；
《安徽移動客戶經理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業(yè)廳店營銷能力提升》；
《山西省營業(yè)廳服務能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網格經理、支局長、小CEO片區(qū)運營能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區(qū)條線《智能組網寬帶社區(qū)攻防實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
營業(yè)廳店代理商條線《網格\渠道經理門店幫扶營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰(zhàn)體系》系列課程； 

• 我是銷冠—打造金牌房地產銷售冠軍訓練營

   

  第一模塊： 目標篇——房地產銷售冠軍的目標規(guī)劃1.房地產銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產金牌銷售王?3.房地產銷售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學目標職業(yè)分析》4.房地產銷售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？6.房地產銷售人員設定..

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• 營銷精英蛻變訓練營——專業(yè)化營銷流程訓練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營銷4種素質2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產銷售經理領導力提升訓練營

   

  第一模塊：房地產銷售經理如何經營人心1.房地產銷售經理的角色認知2.房地產銷售經理工作中面對的4大問題1)案例導入：門店銷售經理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷售經理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷售經理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務禮儀與標準 訓練營

   

  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務場景的清理和設計，規(guī)范公司窗口崗位服務通用標準，樹立物業(yè)窗口服務形象。并形成團隊知識沉淀，在穩(wěn)定服務品質的同時增強公司的客戶美譽度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長風暴訓練營

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術和業(yè)務的能手，當一旦要管理一個團隊的時候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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