導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于KA渠道管理方面的難題？每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練。
第一章、KA拜訪與營(yíng)銷策略
一、KA的定義
二、KA拜訪的流程
（一）、拜訪KA前的準(zhǔn)備
（二）、KA主管接近及信賴建立技巧
（三）、預(yù)約KA主管的方法
（四）、拜訪KA主管的溝通技巧
（五）、提高意外拜訪效率的五種方法
（六）、訪后分析程序
三、KA主管性格分析及營(yíng)銷策略
（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
（三）、針對(duì)四種顧客性格的溝通技巧
（四）、針對(duì)四種顧客性格的營(yíng)銷策略
（五）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
短片觀看及案例分析：蒙牛：拜訪KA的溝通技巧及營(yíng)銷策略案例分析

　　　　　　　　　　某著名企業(yè)預(yù)約KA主管的方法分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章 KA談判的策略與技巧
一、KA談判的5W1H模式
（一）、目標(biāo)（What）：談判的目標(biāo)？
（二）、價(jià)值（Why）：為什么會(huì)發(fā)生？
（三）、責(zé)任/角色（Who）：誰(shuí)負(fù)責(zé)？
（四）、時(shí)限（When）：談判的時(shí)間？
（五）、位置（Where）：在哪里？
（六）、策略（How）：如何進(jìn)行談判？
二、談判實(shí)用十大策略及選擇
（一）、資源整合策略
（二）、同一戰(zhàn)線策略
（三）、攻心為上策略
（四）、巧妙訴苦策略
（五）、限時(shí)談判策略
（六）、丟車保帥策略
（七）、上級(jí)權(quán)利策略
（八）、ABC法則配合策略
（九）、黑白臉配合策略
（十）、威逼利誘策略
三、與客戶談判的主要事項(xiàng)
1、切勿在接待處洽談
2、不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位
3、在沒(méi)有充分了解客戶需求之前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
4、不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上
5、不要忘記用客戶的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)
6、多用肯定句
7、讓客戶多說(shuō)，自己多聽、多提問(wèn)
8、做好記錄、及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
短片觀看及案例分析：匯源集團(tuán)：談判技巧分析
統(tǒng)一集團(tuán)：談判策略正反面案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章 、異議處理技巧
一、客戶異議的解讀
（一）、異議的實(shí)質(zhì)
（二）、異議產(chǎn)生的原因分析
二、售人員處理異議銷常見的缺點(diǎn)
（一）、不恰當(dāng)?shù)剞q解
（二）、直接反駁顧客
（三）、以降價(jià)刺激顧客購(gòu)買
（四）、情緒化處理異議
三、處理異議的六步驟
（一）、耐心傾聽
（二）、表示同情理解并真情致歉
（三）、分析原因
（四）、提出公平化解方案
（五）、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
（六）、跟進(jìn)實(shí)施
四、處理異議的技巧
（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）、分辨真假—找出核心的異議
（四）、自有主張—處理異議的原則
（五）、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
（六）、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
五、寸土寸金——克服價(jià)格異議的方法
1、交換法
2、共贏法
3、訴苦法
4、小幅遞減法
5、三明治法
六、客戶合作意向的積極訊號(hào)
1、非言辭的訊號(hào)
2、言辭的訊號(hào)
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、合約的簽訂與履行
一、合約的分類1、意向書2、協(xié)議3、合同
二、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內(nèi)容
（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式
三、慶功活動(dòng)
（一）、常見慶功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游
（二）、慶功活動(dòng)的注意事項(xiàng)
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、KA管理與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)策略
一、KA銷售管理
（一）、銷售計(jì)劃
（二）、品種搭配組合
（三）、銷售費(fèi)用
（四）、人員跟進(jìn)
（五）、績(jī)效考核
（六）、KA產(chǎn)品管理
（七）、KA價(jià)格管理
二、KA促銷管理
（一）、KA促銷的要素（條件）
（二）、如何規(guī)避KA過(guò)分的促銷
（三）、KA促銷談判的技巧
（四）、促銷流程管理
（五）、促銷的效果評(píng)估
（六）、促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）
（七）、促銷的創(chuàng)新
案例分析：如何規(guī)避KA過(guò)分的促銷要求
三、KA賬款結(jié)算管理
（一）、結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季結(jié)、上打下等）
（二）、影響結(jié)算的因素
（三）、結(jié)算成本評(píng)估
（四）、KA結(jié)算流程
四、KA信息管理
（一）、加強(qiáng)信息管理的作用
（二）、信息處理流程管理（雙向流信息系統(tǒng)流程）
（三）、信息收集目標(biāo)
（四）、信息收集系統(tǒng)
五、客戶深度捆綁策略
（一）、業(yè)務(wù)深度捆綁
（二）、情感深度捆綁
（三）、戰(zhàn)略合作捆綁
六、客戶檔案管理
（一）、客戶檔案匯總表設(shè)計(jì)
（二）、客戶檔案的動(dòng)態(tài)管理
（三）、如何抓住回頭客
短片觀看及案例分析：伊利：KA談判促銷技巧案例分析
海天：檔案管理方法分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• Office綜合技能訓(xùn)練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過(guò)濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過(guò)文字陳述內(nèi)容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗(yàn)萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說(shuō)明】對(duì)很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動(dòng)崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯(cuò)成本，成長(zhǎng)速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)。..

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  人氣：1518  

  

• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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  人氣：1735  

  

• 制造型企業(yè)金牌班組長(zhǎng)技能訓(xùn)練

   

  第一部分 班組長(zhǎng)的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長(zhǎng)的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級(jí)支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I(xiàn)班組長(zhǎng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知從“自己做”到“帶..

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  人氣：2999  

  

• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一、采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1、采購(gòu)的含義及深度解析 2、什么是采購(gòu)職能3、什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4、采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5、對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購(gòu)方式及其選擇7、采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8、供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分析與評(píng)估..

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  人氣：2339  

  

• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一 采購(gòu)戰(zhàn)略與流程采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1.采購(gòu)的含義及深度解析 2.什么是采購(gòu)職能3.什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4.采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5.對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購(gòu)方式及其選擇7.采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8.供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分..

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