第一章啤酒基本知識(shí)與發(fā)展趨勢(shì)的簡(jiǎn)要分析
一、中國(guó)啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化
2、競(jìng)爭(zhēng)層次多元化
3、競(jìng)爭(zhēng)秩序無(wú)序化
4、競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)非理化化
二、中國(guó)啤酒發(fā)展趨勢(shì)分析
1、逐步走向品牌營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向時(shí)代
2、區(qū)域品牌與全國(guó)品牌并存
3、超越終端競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新時(shí)代
4、步入顧客導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
5、中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際一體化
第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的商務(wù)禮儀規(guī)范
一、商務(wù)禮儀概念
1、禮貌
2、禮儀
二、禮儀的基本要求
1、尊重為本
2、熱情大方
3、善于表達(dá)
4、形式規(guī)范
5、印象深刻
三、職場(chǎng)著裝規(guī)范
1、男營(yíng)銷(xiāo)人員著裝技巧
2、女營(yíng)銷(xiāo)人員著裝技巧
四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范
1、眼神
2、微笑
3、站姿
4、坐姿
5、手勢(shì)
情景模擬：與客戶(hù)溝通中的體態(tài)
五、商務(wù)活動(dòng)中的溝通禮儀
1、電話(huà)禮儀
情景模擬：如何給客戶(hù)打電話(huà)
2、介紹禮儀
自我介紹
介紹別人
介紹順序
3、稱(chēng)呼四原則
稱(chēng)呼行政職務(wù)
稱(chēng)呼技術(shù)職稱(chēng)
性別稱(chēng)呼
4、握手禮儀
5、名片禮儀
情景模擬：如何交換名片
第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能
一、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)和角色
1、銷(xiāo)售員
2、宣傳員
3、信息員
4、服務(wù)員
5、管理員
6、策劃員
二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)
1、市場(chǎng)調(diào)研
2、市場(chǎng)細(xì)分
3、目標(biāo)市場(chǎng)
4、市場(chǎng)定位
5、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
6、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪
7、經(jīng)銷(xiāo)商溝通
8、經(jīng)銷(xiāo)商談判
9、交易實(shí)施
10、服務(wù)維護(hù)
三、目標(biāo)客戶(hù)的選擇
1、目標(biāo)客戶(hù)選擇的思路
2、選擇質(zhì)量型客戶(hù)的十看法則
3、營(yíng)銷(xiāo)人員選擇客戶(hù)常見(jiàn)誤區(qū)分析
四、客戶(hù)的溝通與談判
1、客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作
觀念上的準(zhǔn)備
訪前資料和工具準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶(hù)我們應(yīng)帶哪些資料和工具?
2、接近客戶(hù)的6大方法
介紹接近法
贊美接近法
提問(wèn)接近法
利益接近法
樣品接近法
方案接近法
3、客戶(hù)心理分析與應(yīng)對(duì)策略
逆反心理
自負(fù)心理
表現(xiàn)心理
好奇心理
4、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
權(quán)威型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
討論：如何在客戶(hù)溝通中迅速贏得客戶(hù)信任
5、有效的客戶(hù)需求挖掘技巧
客戶(hù)需求冰山模型分析
深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN模式
最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE模式
情景模擬：向新客戶(hù)介紹公司及產(chǎn)品，最大限度地激發(fā)客戶(hù)合作的強(qiáng)烈愿望和興趣(10分鐘）
6、在客戶(hù)談判中常見(jiàn)異議回答技巧
直接否定法
迂回否定法
轉(zhuǎn)化處理法
優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
反問(wèn)法
回避法
情景模擬：化解客戶(hù)價(jià)格異議
7、成交藝術(shù)
成交話(huà)術(shù)及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
第四章卓越的客戶(hù)關(guān)系管理策略
一、對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的正確理解
1、什么是客戶(hù)關(guān)系管理
2、客情關(guān)系的本質(zhì)是什么
二、啤酒行業(yè)客戶(hù)關(guān)系的現(xiàn)狀
案例分析：惠泉啤酒的江西之痛
三、客戶(hù)關(guān)系管理目的分析
四、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念
客戶(hù)滿(mǎn)意
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
超值服務(wù)
3、為客戶(hù)提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣)
經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
市場(chǎng)維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理)
售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理)
能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))
4、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者)
及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
保證客戶(hù)利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
優(yōu)秀客戶(hù)評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等。
5、提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
提升客戶(hù)的八種能力
實(shí)現(xiàn)客戶(hù)觀念的十大轉(zhuǎn)變
做好客戶(hù)的四個(gè)一工程建設(shè)
加強(qiáng)客戶(hù)培訓(xùn)
案例分析：某啤酒對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)策略。 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)及管理方法實(shí)訓(xùn)

   

  引言：銷(xiāo)售經(jīng)理主管角色與管理對(duì)象第一部分：銷(xiāo)售人員的招聘本章節(jié)靈魂思想：不管你給驢子吃什么，驢子都不會(huì)變成馬—選對(duì)種子最重要！引言：銷(xiāo)售的兩種方式一、為什么要招聘招聘誤區(qū)：崗位設(shè)置忙不過(guò)來(lái)了，找個(gè)替身基于未來(lái)的規(guī)劃，進(jìn)行人才的儲(chǔ)備陰謀詭計(jì)：招聘是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段二、招聘的前提合適的工作環(huán)境完善的崗..

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• 中層管理人員培訓(xùn)課程

   

  【課程背景】員工是否背后抱怨，管理上下得不到理解與信任支持 1、工作壓力大 2、得不到授權(quán)被疏遠(yuǎn)了 3、不兌現(xiàn)承諾 政治色彩濃 4、因背景學(xué)歷資力原因受過(guò)歧視 5、開(kāi)會(huì)只是走形式，每個(gè)決定都由你一個(gè)人做 6、大量的信息被隱藏起來(lái)，聽(tīng)不到真實(shí)的聲音 尋找每位員工哪怕不被欣賞人的獨(dú)特基因，啟動(dòng)每位員工的基因程序 老板的時(shí)間在哪里，公司的戰(zhàn)略就在哪里。..

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• 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)之團(tuán)隊(duì)建設(shè)

   

  第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的自我修煉一、角色認(rèn)知1、銷(xiāo)售人員的工作職責(zé) 2、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的十種管理者角色 3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作內(nèi)容應(yīng)用工具：銷(xiāo)售經(jīng)理的三張表格二、管理技能1、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的七個(gè)管理誤區(qū) 2、銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三把利劍3、銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三種境界三、高效團(tuán)隊(duì)1、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征2、打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)..

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• 企業(yè)培訓(xùn)管理人員培訓(xùn)

   

  一、企業(yè)培訓(xùn)的基本認(rèn)知與價(jià)值觀1.戰(zhàn)略性人力資源發(fā)展觀2.企業(yè)培訓(xùn)的作用3.教育、訓(xùn)練、發(fā)展的區(qū)別4.培訓(xùn)部門(mén)的價(jià)值觀及與各單位的關(guān)系5.企業(yè)培訓(xùn)管理者的主要職責(zé)a.培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃的參與者b.培訓(xùn)計(jì)劃的編寫(xiě)者c.組織培訓(xùn)的協(xié)助者d.實(shí)施培訓(xùn)的主導(dǎo)者..

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• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

   

  為提高我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力，提高房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)，規(guī)范商品房交易市場(chǎng)的行為，有效保障房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。人力資源和社會(huì)保障部中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心擬于在北京地區(qū)舉辦“全國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員”職業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證班?，F(xiàn)就有關(guān)事宜通知如下：【 培訓(xùn)內(nèi)容】 第一篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述 ..

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• 房地產(chǎn)管理人員培訓(xùn)

   

  1、房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與策劃 課程要點(diǎn)：2011年房地產(chǎn)行業(yè)最新發(fā)展動(dòng)態(tài)、政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控與穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格所采取的一系列政策措施。入門(mén)地產(chǎn)商如何成為超級(jí)地產(chǎn)商、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案、地產(chǎn)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的流程、高尚生活方式總體解決方案、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)管理、如何針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行全程策劃、房地產(chǎn)策劃的流程、住宅環(huán)境設(shè)計(jì)與創(chuàng)新&hellip..

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