【培訓(xùn)對象】
分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險條線人員；

【培訓(xùn)收益】
1、思想上認(rèn)識到小微企業(yè)綜合金融服務(wù)給銀行帶來的價值。 2、掌握中小微企業(yè)市場開拓的基本方法與開拓渠道。 3、能從頂層設(shè)計的角度為中小微企業(yè)撰寫綜合金融服務(wù)方案。

一、小微企業(yè)商戶市場開拓渠道及方法
1、小微企業(yè)商戶市場獲客渠道
獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進行差異化的精準(zhǔn)營銷獲客
根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費行為偏好進行精準(zhǔn)營銷獲客
依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗度獲客
人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務(wù)的客戶
其他獲客渠道的探討
2、小微企業(yè)商戶信貸風(fēng)險把控技巧
信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒
小微企業(yè)商戶信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡介（全流程營銷與風(fēng)險把控）：
從營銷環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
申請受理環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸實地調(diào)查環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸審貸分析環(huán)節(jié)營銷/風(fēng)險把控
信貸審批環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸不良清收環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
3、小微企業(yè)客戶追蹤與成交技巧
3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色
信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機會
營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時刻處于推銷和被推銷中
學(xué)會接受拒絕
興趣和信心：能夠?qū)€貸工作當(dāng)做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行個貸客戶經(jīng)理的營銷：煉心與修心
心須在事上磨
3.2信貸銷售溝通技巧
3.2.1營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）
調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
涉及經(jīng)營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策
營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)：
調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款
3.2.2信貸客戶的營銷
營銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄
如何進行“貸款產(chǎn)品”的價格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；
關(guān)于價格談判的好處和意義
信貸營銷中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機遇
二、小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)方案的頂層設(shè)計
1、綜合金融服務(wù)的概念
目前小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財、支付結(jié)算、貸款、保險、交易支付、電商服務(wù)、分期消費等；
未來商業(yè)銀行所提供給小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計：
信用的不斷建立并強化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗更便捷的小額分散的金融服務(wù)；
2、綜合金融服務(wù)的誤區(qū)有哪些
誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務(wù)什么
誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務(wù)內(nèi)容的簡單拼裝
誤區(qū)三：金融服務(wù)幫標(biāo)不幫本
誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶對科技手段的認(rèn)知能力和接受速度以及需求度
3、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平
4、綜合金融服務(wù)開展的小微企業(yè)商戶規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？
數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風(fēng)險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)
5、綜合金融服務(wù)的頂層設(shè)計思路
思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金融服務(wù)布局。
三、綜合金融服務(wù)方案的營銷流程
1、當(dāng)客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？
還原客戶的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。
2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
依據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進行客戶的信用風(fēng)險評估并制定放貸原則，最終設(shè)計適合客戶的貸款方案。
3、如何為客戶撰寫綜合金融服務(wù)方案策劃書？（方案模板展示）
4、當(dāng)方案被客戶否定后，該如何進一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。
依據(jù)原則同上述第四部分內(nèi)容的第2 小點方案
5、如何為客戶實施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續(xù)業(yè)務(wù)逐步有計劃的進入，不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓客戶對銀行的價值最大化）
四、綜合金融服務(wù)方案落實必備的條件（略講）
1、銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求
2、銀行產(chǎn)品的針對性設(shè)計
五、學(xué)員互動
1、為現(xiàn)場學(xué)員提供個性化綜合金融服務(wù)解決思路
2、解答學(xué)員疑問----主要對課堂講解的問題。

模塊一：再談小微金融
一、當(dāng)前小微信貸的風(fēng)險形勢分析
對小微客群背景和特點的分析
小微信貸風(fēng)險成因的分析
 面對當(dāng)前小微信貸風(fēng)險的對策
二、小微金融主要發(fā)展模式
德國IPC技術(shù)——以包商銀行為例
大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例
評分卡模式——以富國銀行為例
批量營銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃
一、前期市場調(diào)研
小微客群的區(qū)域市場分析
1、小微客戶在哪里？
2、小微客戶什么樣？
小微客戶的需求分析
1、貸款需求
2、結(jié)算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
二、、產(chǎn)品配置策略
特色產(chǎn)品解析
1、小微企業(yè)個體工商戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個核心任務(wù)和使命
2、“POS貸”模式
3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新
為批量集群小微客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”
1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案
2、“產(chǎn)品包”設(shè)計理念及方法
互動練習(xí)——針對某行業(yè)小微客戶集群設(shè)計專屬“產(chǎn)品包”
三、項目規(guī)劃報告
項目規(guī)劃報告的結(jié)構(gòu)
1、行業(yè)基本面分析
2、目標(biāo)客戶集群需求分析
3、產(chǎn)品配置策略
4、審批標(biāo)準(zhǔn)
5、組織實施方案
項目規(guī)劃報告的要點
1 指導(dǎo)性
2、可操作性
3、實用性
案例分析——某行業(yè)小微客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告
關(guān)于信用風(fēng)險評估、授信審批原則和分析

 

模塊三：渠道搭建
一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建
“一圈”——商圈開發(fā)模式
1、基于市場管理方
2、基于老鄉(xiāng)群體
3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦
“一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開發(fā)模式
“一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式
1、基于商會、協(xié)會
2、基于政府相關(guān)部門、第三方機構(gòu)
“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺
“一平臺”——大數(shù)據(jù)平臺開發(fā)模式
1、基于物流平臺
案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺
2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺
案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺
二、小微批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)
渠道拓展的突破方法
1、路線圖法
2、進階圖法
3、靶向圖法
4、放大圖法
5、試探圖法
目標(biāo)市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟
1、客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營銷部門協(xié)同的方法
4、風(fēng)控前移：風(fēng)險部與營銷部門協(xié)同的方法
案例分享——針對某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)
小微客戶的營銷公關(guān) 

•講師背景：
–深圳新國都技術(shù)股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經(jīng)理
–銀行業(yè)業(yè)信貸/農(nóng)貸/個人/小微信貸資深講師
–專業(yè)的銀行小微信貸專家
–專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專家
–北京，深圳多家金融業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師和培訓(xùn)顧問
–實戰(zhàn)派小微信貸專家，十二年營銷與小微信貸及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗，七年金融銀行業(yè)培訓(xùn)及項目輔導(dǎo)經(jīng)驗。

•職業(yè)背景：
– 張志強老師多年以來從事金融銀行業(yè)培訓(xùn)，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓(xùn)場次，使他在金融銀行培訓(xùn)領(lǐng)域（擅長小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。
–主要對各類型銀行機構(gòu)：國內(nèi)的農(nóng)商銀行、農(nóng)信社、城商銀行、村鎮(zhèn)銀行、等中小型銀行機構(gòu)，農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、股份制銀行等機構(gòu)的小微信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制/零售信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制/個人消費信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制的課程講授及項目外拓輔導(dǎo)。

主講課程：
《銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷與拓展》
《銀行對公八大信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防范實務(wù)》
《銀行小微企業(yè)信貸全流程》
《銀行個人消費信貸全流程》
《銀行對公信貸業(yè)務(wù)拓展輔導(dǎo)》
《銀行小微和個人信貸營銷業(yè)務(wù)外拓輔導(dǎo)》
《小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查實務(wù)操作》
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調(diào)查中的應(yīng)用》
《小額貸款風(fēng)險防范實務(wù)與合規(guī)》
《企業(yè)信貸報表分析與風(fēng)險識別》
《企業(yè)信貸財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風(fēng)險識別》
《企業(yè)信貸的信用風(fēng)險評估與放貸原則》
《企業(yè)貸款原因分析》
《企業(yè)信貸代后管理實務(wù)》
《三農(nóng)金融服務(wù)與創(chuàng)新及三農(nóng)信貸實務(wù)》
《互聯(lián)網(wǎng)金融貸款實務(wù)與風(fēng)險控制》

輔導(dǎo)項目：
1、《新監(jiān)管形勢下農(nóng)商銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何養(yǎng)成輔導(dǎo)》
2、《銀行小微信貸業(yè)務(wù)外拓營銷輔導(dǎo)2.0》
3、《嚴(yán)監(jiān)管下農(nóng)商行信貸業(yè)務(wù)全流程精細(xì)化風(fēng)險防范輔導(dǎo)》
4、《小微信貸全流程營銷外拓輔導(dǎo)》
5、《小微信貸八大流程風(fēng)險防范實務(wù)及外拓》

授課形式：
–課程與實際業(yè)務(wù)相結(jié)合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險內(nèi)控的落地和實際操作，擅長案例教學(xué)，太多銀行授課積累的豐富案例讓學(xué)員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性。獨創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內(nèi)容生動呈現(xiàn)給學(xué)員。 

• 疫情之下小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)與法律風(fēng)險防范案例分析

   

  第一講：2019年銀保監(jiān)會處罰情況說明及新形勢下的監(jiān)管趨勢1. 2019年處罰情況分析2. 相較2016至2018有那些明顯的特點3. 受疫情影響全球局勢巨變，2020年監(jiān)管可能的趨勢4. 代表性文件：銀保監(jiān)發(fā)【2020】10文《關(guān)于加強銀行業(yè)保險業(yè)金融服務(wù)配合做好新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》解讀及具體應(yīng)用案例說明1）文..

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• 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險管理

   

  第一講：調(diào)查和審查框架和要點一、堅持四原則1. 實體經(jīng)濟2. 負(fù)債率低3. 權(quán)證齊全4. 現(xiàn)金流足二、圍繞“一個人”問題1. 通過公共信息核實股權(quán)關(guān)聯(lián)關(guān)系。2. 通過人事關(guān)聯(lián)核實關(guān)聯(lián)關(guān)系。3. 通過融資、擔(dān)保關(guān)系核實關(guān)聯(lián)關(guān)系。4. 通過交易識別關(guān)聯(lián)關(guān)系。三、四個必問1. 誰借款2..

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• 小微企業(yè)財務(wù)報表構(gòu)建-銀行信貸角度

   

  一、會計引入 （一）會計是啥 （二）會計原則 （三）會計要素 （四）兩大平衡 （五）實務(wù)解析 二、會計術(shù)語 （一）會計科目 （二）會計賬戶 （三）樣物展示 三、授信調(diào)查 （一）資產(chǎn)查看 1、貨幣清查 2、實物清查 3、債權(quán)核實 4、清查處理 5、現(xiàn)場沙盤 （二）資產(chǎn)分類 （三）債務(wù)確..

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