【培訓(xùn)對象】
營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表等

【培訓(xùn)收益】
幫助營銷管理人員樹立系統(tǒng)科學(xué)全面的客戶開發(fā)、管理與提升的理念和知識(shí). 幫助營銷管理人員提升迅速與客戶建立良好關(guān)系的能力、維護(hù)客戶滿意度的能力 幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的重要客戶管理方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶 幫助學(xué)員掌握客戶管理的技巧，加速銷售周期, 精細(xì)化營銷，從而贏得最佳、更多商機(jī)。

一、客戶關(guān)系價(jià)值與價(jià)值銷售
客戶關(guān)系管理的價(jià)值
客戶價(jià)值的金字塔分布
市場營銷的規(guī)劃
不同客戶銷售策略的產(chǎn)生
衡量客戶關(guān)系質(zhì)量的指標(biāo)
銷售額、利潤率
市場份額、增長潛力
客戶滿意度、客戶忠誠度
根據(jù)指標(biāo)，確定要發(fā)展、保護(hù)、保留和降級的目標(biāo)客戶
工具：客戶金字塔模型
案例: IBM 思科 百度
二、客戶關(guān)系的開發(fā)戰(zhàn)略
從匹配客戶的戰(zhàn)略入手
商業(yè)驅(qū)動(dòng)因素
關(guān)鍵成功因素
我們的關(guān)系進(jìn)入策略
對客戶的業(yè)務(wù)狀況的分析
客戶背景與競爭分析
組織結(jié)構(gòu)與權(quán)力結(jié)構(gòu)
客戶財(cái)政與購買規(guī)模
購買周期與決策流程
工具模型：客戶購買周期、客戶政治金字塔、客戶戰(zhàn)略分析工具
案例： 騰訊 阿里 華為
三、客戶關(guān)系開發(fā)
了解客戶的組織和文化
不同層次的需求與核心價(jià)值
關(guān)鍵人物與需求分析
三類采購角色詳解
如果匹配客戶的溝通文化
客戶關(guān)系的推進(jìn)方法與技巧
如何建立客戶的信任關(guān)系
如何找到守門人
如何建立客戶的高層關(guān)系
客戶關(guān)系在銷售機(jī)會(huì)中的轉(zhuǎn)化
銷售漏斗管理
客戶關(guān)系價(jià)值矩陣
客戶關(guān)系的轉(zhuǎn)化策略
實(shí)際案例分析
工具：客戶性格測評分析、信任模型
案例： 思科 IBM
四、滿足客戶需求，強(qiáng)化客戶價(jià)值
對客戶需求的全面解讀
顯性需求
隱性需求
燃眉之急
客戶購買流程的全價(jià)值體現(xiàn)
需求挖掘
確認(rèn)問題
確定解決方案
獲得承諾
產(chǎn)品交付
需求更新
工具：客戶采購流程全服務(wù)管理工具
銷售漏斗、需求分析工具、項(xiàng)目機(jī)會(huì)審核工具
案例: 三一重工 安捷倫
五、戰(zhàn)略客戶關(guān)系的整體運(yùn)營管理
客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)的六個(gè)角色
技術(shù)專家
關(guān)系引領(lǐng)者
合作者
創(chuàng)新者
項(xiàng)目管理
結(jié)果驅(qū)動(dòng)者
客戶關(guān)系管理的全生命周期
客戶的終身價(jià)值
客戶關(guān)系管理的四個(gè)生命周期
關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針
快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴(kuò)大戰(zhàn)果
穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏共創(chuàng)
衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險(xiǎn)
客戶關(guān)系管的滿意管理
客戶滿意度與忠誠度
如何補(bǔ)救受損的客戶關(guān)系
客戶忠誠度計(jì)劃
客戶關(guān)系的大數(shù)據(jù)洞察
客戶關(guān)系的數(shù)字化管理
客戶管理系統(tǒng)CRM
SCRM系統(tǒng)與數(shù)字精準(zhǔn)營銷
CRM 應(yīng)用案例分析
構(gòu)建縱向一體化服務(wù)運(yùn)營生態(tài)
營銷窗口與服務(wù)窗口的配合
一點(diǎn)式客戶接觸
與技術(shù)售前部門配合
與渠道市場伙伴的配合
與售后服務(wù)部門配合
與工程項(xiàng)目部門的配合
支撐體系
與研發(fā)、技術(shù)的配合
與生產(chǎn)、物流的配合
與財(cái)務(wù)、審計(jì)的配合
模型：客戶的終身價(jià)值曲線、客戶生態(tài)管理模型、
工具: 客戶滿意度分析、工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
案例： 某互聯(lián)網(wǎng)軟件公司 中國電信、大眾汽車
六、案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評
工具：客戶計(jì)劃工具包、行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國商會(huì)的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì)高級會(huì)員、注冊培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個(gè)人業(yè)績占整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個(gè)新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點(diǎn)營銷-關(guān)鍵時(shí)刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊(duì)的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運(yùn)營管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

  ￥   元/ 天

  人氣：1068  

  

• 重塑客情——客戶關(guān)系拓展與深度維系法

   

  導(dǎo)課：思考：全推一體化背景，客情關(guān)系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結(jié)論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動(dòng)”到“被動(dòng)”第一講：獲客篇——從0到1構(gòu)建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

  ￥   元/ 天

  人氣：1319  

  

• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1053  

  

• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1024  

  

• 保險(xiǎn)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1125  

  

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：939