【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)銷售崗、客服崗職員等職員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握多維獲客途徑：掌握人脈管理及人脈圈獲取資源的方法；掌握應(yīng)用三類互聯(lián)網(wǎng)手段獲取客戶關(guān)鍵人方法； ● 掌握塑造形象方法：掌握微信塑造個(gè)人形象經(jīng)營(yíng)，微信破冰與溝通方法； ● 掌握客情推進(jìn)策略：掌握客戶遞進(jìn)中情感鏈接與愉悅溝通策略； ● 掌握客情深鏈策略：掌握客情維系提高親密度、可靠度、專業(yè)度、價(jià)值度；組織關(guān)系維系的方法； ● 掌握分歧處理策略：深入理解客戶分歧的原因的關(guān)鍵因素，掌握客戶分歧處理：創(chuàng)造安全氛圍、移情傾聽、澄清等關(guān)鍵動(dòng)作；

 導(dǎo)課：

思考：全推一體化背景，客情關(guān)系的兩大特征

碰撞：中西方文化對(duì)比-椰子文化VS桃子文化

結(jié)論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動(dòng)”到“被動(dòng)”

第一講：獲客篇——從0到1構(gòu)建客情

一、人脈圈獲取潛客資源

1. 四象限人脈劃分：潛在人脈、黃金人脈、儲(chǔ)備人脈、松散人脈

2. 兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，檢查人脈資源

3. 尋找三類“人脈網(wǎng)”

4. 中間人使用的四個(gè)原則

工具分享：“鄧巴數(shù)”理論-155人脈清單

實(shí)操工具：人脈清單制作與檢查

二、找到關(guān)鍵人——互聯(lián)網(wǎng)輕松找人攻略

1. 職場(chǎng)社交平臺(tái)：領(lǐng)英、脈脈找人攻略

2. 自媒體平臺(tái)：微博、知乎找人攻略

3. 傳統(tǒng)郵箱平臺(tái)：由企業(yè)郵箱推導(dǎo)個(gè)人郵箱

 

第二講：破冰篇——微信形象塑造與破冰攻略

思考：關(guān)鍵人不理、拜訪受阻、電話不接，如何用朋友圈激活？

一、線上IP：四個(gè)維度重塑微信形象

1. 職業(yè)職位

2. 性格特征

3. 口碑評(píng)價(jià)

4. 興趣愛好

二、四種場(chǎng)景朋友圈——塑造個(gè)人價(jià)值

1. 朋友圈運(yùn)營(yíng)原則：60%VS40%

2. 產(chǎn)品宣傳：朋友圈三種文字模板

3. 軟性廣告：七種創(chuàng)意營(yíng)銷廣告

4. 硬性廣告：三點(diǎn)變化激爆營(yíng)銷

三、接觸關(guān)鍵人——破冰開啟對(duì)話

1. 打好招呼提高通過(guò)率

2. 設(shè)計(jì)開場(chǎng)，抓住關(guān)鍵對(duì)話

3. 做個(gè)互動(dòng)，增加好感

 

第四講：互動(dòng)篇——構(gòu)建客情塑造印象

一、拜訪場(chǎng)合下——閑談的基本策略

1. 樹立自信心：兩個(gè)心理暗示法

2. 閑談的三個(gè)基本技能

3. 閑談的兩個(gè)預(yù)警

二、一鳴驚人——開場(chǎng)話題構(gòu)建

1. 開場(chǎng)敲門磚：冷讀+熱捧

2. 切入話題的三個(gè)思路

三、愉悅交談——把握往來(lái)節(jié)奏

1. 愉悅交談推進(jìn)：說(shuō)-問(wèn)-說(shuō)三部曲

2. 冷場(chǎng)應(yīng)急三策略

四、駕馭高潮閑談與結(jié)束

1. 找到彼此優(yōu)勢(shì)話題的兩個(gè)方法

2. 結(jié)束閑談：金蟬脫殼五大招數(shù)

五、從參與到主導(dǎo)——多人溝通的策略

1. 創(chuàng)造話題-找出關(guān)鍵人

2. 多人溝通-發(fā)出四種聲音

3. 制造矛盾-主導(dǎo)溝通

 

第四講：深度篇——“四度一體”深度鏈接

思考：為何80%信任都是假信任？

一、信任關(guān)系第一度：親密度“3A”法

1. Appreciation-賞識(shí)

2. Autonomy-授權(quán)

3. Affiliation-相似

二、信任關(guān)系第二度：可靠度

1. 事先約定-三種應(yīng)用塑可靠度

落地實(shí)操：客戶拜訪、回避風(fēng)險(xiǎn)、鼓勵(lì)否定的事先約定。

2. 鐘擺定理-讓客戶帶著你成交

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提否定意見，鐘擺話術(shù)設(shè)計(jì)

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提肯定意見，讓客戶帶著你成交

三、信任關(guān)系第三度：專業(yè)度

思考：介紹賣點(diǎn)，能體現(xiàn)專業(yè)度嗎？

1. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個(gè)維度

落地實(shí)操：應(yīng)用三維度，設(shè)計(jì)專業(yè)度話術(shù)

四、信任關(guān)系第四度：價(jià)值度

1. 立場(chǎng)VS需求

2. 需求VS利益

落地實(shí)操：信任公式：（親密度*可靠度*專業(yè)度）/立場(chǎng)

五、信任一體-組織關(guān)系五瓣梅花

思考：自認(rèn)為煮熟的鴨子，為什么飛了？

1. 決策者識(shí)別與維系策略

2. 技術(shù)把關(guān)者維系策略

3. 關(guān)鍵使用者維系策略

4. 內(nèi)線支持者維系策略

5. 輔助決策者維系策略

案例分析：企業(yè)決策鏈與明暗線分析

視頻鑒賞：悄無(wú)聲息拿訂單

情景分析：決策者、采購(gòu)著、關(guān)鍵使用者誰(shuí)比較有用？

實(shí)操工具：麥凱66客戶資料答案

 

第五講：危機(jī)篇——客情分歧與沖突化解

一、刨根究底——客情分歧根源認(rèn)知

1. 客情起源的六大推理階梯

案例分享：某軟件公司客戶投訴根源

2. 激發(fā)客訴的四條高壓線

3. 客戶投訴處理三原則

三、溝通破局——區(qū)分“三種利益”

1. 共同利益-一榮俱榮-共贏合作

2. 不同利益-單方在意-交換利益

3. 沖突利益-雙方互斥-溝通博弈

四、Step1-創(chuàng)建安全對(duì)話氛圍四句話設(shè)計(jì)

1. 誠(chéng)懇道歉

2. 共同目標(biāo)

3. 對(duì)比說(shuō)明

4. 問(wèn)題外化

五、Step2-結(jié)構(gòu)化三步傾聽與回應(yīng)

1. 傾聽兩個(gè)原則：不判斷、不比較

2. 深度傾聽：提問(wèn)的橫向縱向策略

3. 確認(rèn)訴求：聽懂真實(shí)意圖三步法

六、Step3-分歧化解

概念解析：事實(shí)與評(píng)論

1. 接受情緒、認(rèn)同心情

2. 分享感受、拉近距離

3. 降低期望的三個(gè)方法

案例分享：航班延誤激烈投訴-尊重知情權(quán)的策略

4. 提供支持、共建方案的兩個(gè)方法

落地實(shí)操：客情分歧溝通模板