【培訓對象】
保險營銷從業(yè)人員

【培訓收益】
● 建立營銷員對保險的正確認知 ● 掌握保險職業(yè)生涯的工作模式 ● 堅定營銷員保險職業(yè)發(fā)展方向 ● 強化營銷員的保險職業(yè)認同感

 課程背景：

保險做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險的，買保險就找我！

在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！

雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務實在太難做了，很想堅持但感覺動力不足……

保險從業(yè)人員的職業(yè)定位到底是什么？為什么中國保險業(yè)發(fā)展了40年，即使國家已經(jīng)如此重視保險行業(yè)的發(fā)展了，這樣的現(xiàn)象仍然層出不窮，我們從業(yè)人員的職業(yè)認同感為什么始終沒辦法提升？

引導保險從業(yè)人員做一個“自信、自尊、自愛”的保險人，非常重要！

 課程風格：

● 結合經(jīng)典書籍解讀，拓寬營銷員的視野

● 通俗易懂解析保險，強化營銷員的認知

● 權威科學解讀報告，堅定營銷員的信念

● 理論實踐完美結合，提升營銷員的技能

 課程方式：課程講授60%，案例分析及研討發(fā)表40%

 

課程大綱

第一部分：保險行業(yè)的正確認知

第一講：從《百歲人生》看保險行業(yè)發(fā)展前景（六個預言）

互動討論：如果能活到100歲，你該如何規(guī)劃和看待你的人生？

1. 活到100歲是大概率事件

數(shù)據(jù)1：美國加利福尼亞大學調研

數(shù)據(jù)2：中國人的平均壽命

2. 三段式向多段式人生轉變

互動討論：多段式人生到來，你準備好了嗎？

3. “喜新厭舊”會成為美德

案例：高速路口收費工人的事件

互動討論：什么是斜杠青年？

互動討論：你覺得終身學習重要嗎？為什么？

4. 大量職業(yè)被人工智能替代

關鍵：重復性的工作無法生存，教育、服務等行業(yè)會保留

關鍵：一線城市的發(fā)展機會更大更多

互動討論：保險屬于哪個行業(yè)？為什么不容易被替代？

5. 跨年齡的交往會成為主流

互動討論：保險行業(yè)能鍛煉我們的哪些能力？

互動討論：這些能力對于我們的人有幫助嗎？

6. 人生的選擇會越來越慎重

1）生產(chǎn)性資產(chǎn)

2）生命力資產(chǎn)

3）轉型性資產(chǎn)

 

第二講：保險行業(yè)認知

一、保險是什么？

1. 保險是科學的制度安排

案例1：一個人患了重大疾病，需要50萬治療費，有哪些解決的方法

案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請問你借還是不借?

2. 保險是尊嚴、愛與責任

案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費，沒有買保險怎么辦

案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧

3. 保險是最講信用的“活菩薩”

互動：“菩薩廟”保運

4. 保險是大慈善

1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明

2）慈善機構能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上

案例1：步步高原總裁段永平關于慈善的觀點

案例2：巴菲特的慈善法

二、保險行業(yè)發(fā)展趨勢

1. 波士頓咨詢集團最新全球財富報告

2. 2017年招行私人財富報告

1）中國個人持有的可投資資產(chǎn)

互動討論：你注意到其中的變化特點是什么？

2）中國高凈值人群財富目標

互動討論：2009年與2017年相比，為什么“保證財富安全”放在了首位？

3）中國高凈值人群風險偏好

互動討論：為什么會有這個變化？（結合案件講解）

4）中國高凈值人群主要投資渠道

互動討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？

5）中國高凈值人群可投資資產(chǎn)境內外配置比例

6）中國高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的

提示：客戶需求非常明確，保險產(chǎn)品的功能對于客戶非常重要。

7）中國高凈值人群境內可投資資產(chǎn)配置

互動：這張表如何使用？

8）中國高凈值人群境外投資地區(qū)偏好

9）中國高凈值人群對服務方式的偏好

10）未來10年世界主要國家私人財富增長預測

關鍵：中國是未來世界上的超級大國，高科技、金融服務、娛樂和醫(yī)療行業(yè)、制造業(yè)將實現(xiàn)強勁增長。

三、保險功能&高凈值客戶需求

1. 風險隔離：企業(yè)和家庭資產(chǎn)的區(qū)隔

2. 稅務籌劃：科學規(guī)劃實現(xiàn)合理節(jié)稅

3. 品質養(yǎng)老：穩(wěn)定、可持續(xù)的現(xiàn)金流

4. 資產(chǎn)保全：長期、穩(wěn)健的安全配置

5. 資產(chǎn)傳承：不存在爭議的財產(chǎn)分配

互動討論：針對不同的需求，應該如何配置方案？

四、保險在財富管理中的優(yōu)勢與獨有優(yōu)勢

1. 四種金融工具：保險、銀行、信托、證券

2. 人生五種生存方式：生、老、病、死、殘

互動討論：交叉領域是什么？

互動討論：保險的絕對優(yōu)勢領域是什么？

互動討論：保險的獨有業(yè)務領域是什么？

五、保險營銷人員的定位

案例：興業(yè)銀行2017私人財富報告

案例：2018年建行私人銀行報告

1. 專業(yè)信息提供者

2. 專業(yè)資料解讀者

3. 財務風險規(guī)劃者

互動討論：自我對照處于哪個定位？未來努力的方向？

 

第三講：國家政策解讀

一、實名認證

互動討論：你能羅列出哪些跟“實名認證”有關的經(jīng)歷？

小結：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實名”包圍了。

二、CRS——共同申報準則

1. 全球、中國的發(fā)展歷程

2. 基礎知識點

3. 最新資訊

4. CRS實施對客戶的三大好處

案例1：臺灣預計2020年加入

案例2：瑞士宣布與33個國家交換信息

三、遺產(chǎn)稅

1. 遺產(chǎn)稅草案及計算方法

2. 遺產(chǎn)稅的4項關鍵信息

互動討論：中國會不會開征遺產(chǎn)稅？為什么？

四、134號文件

關鍵：核心信息解析

互動討論：為什么這個時間點發(fā)布這個文件？

五、銀保監(jiān)合并

關鍵：合并的背景與意義

六、國稅地稅合并

關鍵：合并的背景與意義

 

第二部分：保險職涯規(guī)劃40年

第一講：職業(yè)生涯的規(guī)劃概論

一、職業(yè)的基本概念

1. 個人職業(yè)選擇的5種關系

1）個人與他人的關系

2）職業(yè)與知識技能的關系

3）知識技能與財富的關系

4）創(chuàng)造財富與報酬的關系

5）獲得報酬與滿足自身需求的關系

2. 職業(yè)生涯及其階段

1）職業(yè)生涯是一個人從事職業(yè)的經(jīng)歷

2）現(xiàn)代人職業(yè)生涯周期大約30-35年，每5年為一個重要階段

互動：現(xiàn)代職業(yè)有哪些分工？

二、外職業(yè)生涯

1. 概念：外職業(yè)生涯指從事一種職業(yè)時的工作時間、工作地點、工作單位、工作內容、工作職務、工資待遇、榮譽稱號等因素的組合及其變化過程

2. 示例

3. 特點：由他人給予和認可，也容易為他人所剝奪

三、內職業(yè)生涯

1. 概念：內職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時的知識、觀念、習慣、經(jīng)驗、能力、心理素質、內心感受等因素的組合及其變化過程

2. 示例

3. 特點：主要靠自己的不斷探索和學習而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而具備，也不會由于外職業(yè)生涯的失去而自動喪失。

互動討論：優(yōu)秀的營銷主管應該具備什么樣的內職業(yè)生涯？

四、外職與內職業(yè)生涯的關系

互動討論：外職業(yè)生涯五內職業(yè)生涯有什么關系？

小結：

1. 內職業(yè)生涯的發(fā)展，是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提

2. 只有內、外職業(yè)生涯同時發(fā)展，職業(yè)生涯才能一帆風順

 

第二講：保險職業(yè)生涯的理論分析

1. 超級業(yè)務員的共性特點（通過數(shù)據(jù)分析得出）

案例1：梅第

案例2：原一平

案例3：班.費德文

案例4：柴田和子

案例5：陳玉婷

案例6：同業(yè)公司優(yōu)秀外勤人員數(shù)據(jù)

互動討論：以上人員有什么共同特點？

小結：每年穩(wěn)定的件數(shù)（48件以上）

小結：每5年件均標保翻1倍以上

2. 績效公式

互動討論：如何輕松快樂保持40年業(yè)績的持續(xù)成長？

互動討論：中國保險從業(yè)人員的成長空間有多大？

3. 職業(yè)生涯保持績效持續(xù)成長的2個結論

1）持續(xù)成長的兩個條件

a穩(wěn)定的件數(shù)

b件均上升

2）維持40年職業(yè)生涯的持續(xù)成長需要照顧好213個家庭

互動討論：持續(xù)高效的專業(yè)人員輕松快樂的理由是什么？

 

第三講：保險職業(yè)生涯的工作模式

1. 銷售系統(tǒng)的八大要素

互動討論：為什么理論分析很容易的事情，在現(xiàn)實中卻只有少數(shù)人做到？

小結：“自我管理”是建立銷售系統(tǒng)的決定性要素和切入點。

2. 保險營銷人員固定高效的工作模式三要素

互動討論：營銷人員一天的工作內容是什么？

互動討論：怎樣才能讓工作固定高效？

3. 固定高效的工作模式三要素

1）每日出勤

2）每日填寫工作日志

3）每日補充和完善客戶檔案

 

第三部分：影響績效的9個認知

一、影響績效的主要原因

互動討論：從事保險營銷工作，你認為影響績效的主要原因有哪些？

二、影響績效的9個認知

影響保險營銷績效的原因有很多，歸根結底是以下九個方面：

1.營銷員對保險營銷工作的定位

互動討論：我們保險營銷人員是體力勞動者還是專業(yè)工作者？

2. 營銷主管的工作定位

互動討論：營銷主管是“工頭”還是卓越經(jīng)理人？

3. 保險營銷為誰而做？

4. 保險營銷值不值得做一輩子？

1）兩種不同的職業(yè)心態(tài)

互動討論：哪一種心態(tài)的營銷員可以做一輩子？

5. 什么人可以做好保險營銷？

互動討論：做保險有門檻嗎？

6. 做好保險營銷可以獲得怎樣的回報？

7. 把保險營銷當作終身事業(yè)需要建立什么樣的理念？

8. 年收入百萬需要付出什么樣的基本代價？

9. 成長是保險行業(yè)永恒的主題

1）與時代同步成長

2）與行業(yè)同步成長

3）與公司同步成長

三、研討與發(fā)表

以小組為單位，研討以下三個問題，并依次上臺發(fā)表

1. 對9個認知感受最深的是哪個？

2. 具體有什么感受？

3. 后續(xù)如果改進？

 

12年保險培訓管理經(jīng)驗

5年保險銷售管理經(jīng)驗

國家中級理財規(guī)劃師

RFC國際認證財務顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓/培訓部負責人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓部經(jīng)理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理

擅長領域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取等

 

至今累計主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

嚴老師擁有17年保險/金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內、外勤兩種身份轉換中不斷積累個人的實戰(zhàn)經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點、瓶頸點，能針對行業(yè)問題，將自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學員。

新人培養(yǎng)導師：曾擔任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓營營長，通過6個多月理論與訓練相結合的方式，最終實現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細數(shù)據(jù)如下：

進營人數(shù)

在職人數(shù)

留存率

離職人數(shù)

在營人數(shù)

在營率

38

33

87%

5

26

68%

在職人數(shù)

晉升客經(jīng)

晉升高級客經(jīng)

晉升主任

內籌主任

晉升率

33

9

7

2

8

55%

團隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團隊轄下200多人，帶領團隊共同達成各項業(yè)績目標，在公司取得相應榮譽：

01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；

02-個人在分公司當月個人件數(shù)為第一、標保第12名；

03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔任【新華人壽湖北分公司】培訓部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學習并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設做出巨大貢獻！

 

主講課程：

《產(chǎn)/創(chuàng)說會》

《增百成千——增員特訓營》

《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加?！?/p>

《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》

《一招制勝——揭秘年金險銷售》

《掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術》

《經(jīng)營之訣——產(chǎn)說會運作》

部分客戶評價：

嚴老師的授課風格是我一直想學的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進，我也把嚴老師當成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務主任 謝糧裕

超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實用性強，學了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現(xiàn)場效果很好，沖進了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細琢、嚴謹治學是嚴老師的風格；講課不會枯燥，重點突出，認真細心，沒有哪個錯誤能逃過嚴老師的法眼，對學員點評十分到位，聽過無數(shù)次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學習后深受啟發(fā)，回到團隊試著用了嚴老師的教學方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來，整個課程在和諧的氣氛下，進行情感的交流，引發(fā)學生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受?？梢妵览蠋煹墓αι詈?。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團隊長經(jīng)驗。授課內容生動、活潑，接地氣，深受學員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴老師的授課風格，嚴謹風趣，和我的磁場很對路，專業(yè)性強卻不乏味，易接受，課程內容我已經(jīng)運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉介紹的成功率，同時更方便我用專業(yè)來服務客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴謹，在循循善誘中讓學員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。

——新華保險江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務意識，并且能夠積極調動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標客戶推銷業(yè)務的核心展開，將市場調研、定位目標客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 定位發(fā)展路徑——職業(yè)生涯規(guī)劃

   

  課程背景：新入職員工尤其是大學應屆畢業(yè)生普遍存在面臨新崗位的不適，或從校園到職場的迷茫。職場發(fā)展一段時間的老員工陷入職場動力和方向的迷茫期，本課程對于幫助員工尋找到自身在企業(yè)中的定位與方向，合理規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，走過迷茫期，更高效的投入工作和生活有著重要的意義。課程大綱第一講：職業(yè)規(guī)劃與定位一、職業(yè)規(guī)劃的涵義1. 什么是職業(yè)規(guī)劃..

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• 職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展

   

  【課程背景】隨著人們生活節(jié)奏越來越快，就業(yè)工作壓力也越來越大，甚至不知道自己最適合做什么，不知道什么能讓自己最快樂，最成功？做著不喜歡的工作，想轉行卻不知轉向何處？面臨抉擇，卻不知如何選擇——該不該跳槽？讀研還是工作？考公務員還是進企業(yè)？企業(yè)方面也有些不同的困惑，員工職業(yè)通道如何去做，該提拔什么樣的員工？《職業(yè)生涯規(guī)劃與心..

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• 保險營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 增員—打造保險營銷的“永動機”體系

   

  課程背景：隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營命脈即為組織，增員是壽險組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習慣；持續(xù)定期反復拜訪準增員，如實告知準增員將從事什么性質的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準增員明確入司后應..

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• 升級思維 創(chuàng)造財富——銀行支行負責人保險營銷培訓會

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學管理財富和人生風險的重要工具。銀保業(yè)務是銀行代理中間業(yè)務中的重點和難點，銀行代理營銷保險產(chǎn)品需要更強的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓學員也認識到保險作為中間業(yè)務對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學習保..

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