【培訓對象】
業(yè)務(wù)分管行長、部門經(jīng)理、支行行長、客戶經(jīng)理、儲備干部等

【培訓收益】
● 從發(fā)展趨勢出發(fā)，系統(tǒng)剖析經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)邏輯，聚焦零售信貸的發(fā)展趨勢，突圍紅海； ● 從經(jīng)營模式出發(fā)，系統(tǒng)剖析同業(yè)之間的經(jīng)營模式，聚焦零售信貸的經(jīng)營難點，化解困局； ● 從產(chǎn)品賦能出發(fā)，系統(tǒng)剖析熱銷產(chǎn)品的賦能之道，聚焦零售信貸的雙信模式，解疑答惑； ● 從實際問題出發(fā)，系統(tǒng)剖析營銷拓展的低效之困，聚焦零售信貸的目標客群，精準獲客； ● 從實用策略出發(fā)，系統(tǒng)剖析批量營銷的工具策略，聚焦零售信貸的效率轉(zhuǎn)化，批量營銷； ● 以實戰(zhàn)案例出發(fā)，系統(tǒng)剖析成功案例的逆向思維，模擬零售信貸的執(zhí)行策略，舉一反三；

 第一講：零售類信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍海決戰(zhàn)”

一、零售類信貸市場的“四大現(xiàn)狀”

討論：為什么客戶對銀行信貸產(chǎn)品越來越挑剔呢？

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆傳統(tǒng)信貸模式

2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場

3. 第三方機構(gòu)擾亂金融授信市場

4. 新興產(chǎn)業(yè)主摒棄傳統(tǒng)金融機構(gòu)

案例分析：某銀行的黑金信用卡入市

案例分析：某三方機構(gòu)的公積金貸款

案例分析：創(chuàng)新企業(yè)的股權(quán)融資模式

二、零售類信貸營銷的“五類大戰(zhàn)”

1. 零售信貸的“圈地政策大戰(zhàn)”

2. 零售信貸的“科技渠道大戰(zhàn)”

3. 零售信貸的“產(chǎn)品利率大戰(zhàn)”

4. 零售信貸的“拓展人海大戰(zhàn)”

5. 零售信貸的“不良清收大戰(zhàn)”

案例分析：某銀行發(fā)行“燒餅產(chǎn)業(yè)貸”

案例分析：某銀行發(fā)行“他行閃電貸”

三、零售類信貸執(zhí)行的“五大模式”

1. 信貸產(chǎn)品有形模式

案例分析：某銀行推出“樂得家”—“家庭備用不用愁”

2. 信貸服務(wù)特色模式

案例分析：某銀行推出“金穗貸”—“甜蜜蔗區(qū)千萬家”

3. 信貸服務(wù)創(chuàng)新模式

案例分析：某銀行推出“二胎貸”—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟惠到家”

4. 信貸產(chǎn)品品牌模式

案例分析：某銀行推出“惠農(nóng)貸”—“超越你想象速度”

5. 信貸隊伍專業(yè)模式

案例分析：某銀行推出“三茶貸”—“專業(yè)度鑄就精品”

 

第二講：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸前·九分取舍”

一、經(jīng)營范圍“分陣地”

1. 分析網(wǎng)點的核心競爭力

2. 分析區(qū)域的市場占有率

團隊討論：“作戰(zhàn)地圖”在軍事戰(zhàn)斗中的作用

案例分析：某銀行的七大陣地規(guī)劃法

二、區(qū)域產(chǎn)業(yè)“分行業(yè)”

1. 地方行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)精準解讀

2. 目標行業(yè)的“PEST”分析法

團隊討論：“物流行業(yè)”的五大形態(tài)

案例分析：某銀行針對建材行業(yè)的解讀模型

三、目標對象“分客群”

1. 六區(qū)劃分法（社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)去…）

2. 十八客定位法（十星文明戶、誠信商家、商會協(xié)會…）

團隊討論：“習慣性拒絕”為什么成為客戶的一種常態(tài)

案例分析：某銀行的“醫(yī)師貸”“育苗貸”

四、痛點挖掘“分需求”

1. 事業(yè)需求的四個維度

2. 家庭需求的五個方向

團隊討論：“掃樓掃街”模式為什么效果甚微

案例分析：某銀行的“分紅貸”“建房貸”

五、營銷節(jié)點“分時間”

1. 忙時借勢

2. 閑時借力

團隊討論：“借勢營銷”為何總是卡不住關(guān)鍵點

案例分析：某銀行的“春耕貸”“地攤貸”

六、產(chǎn)品歸類“分產(chǎn)品”

1. 便宜型產(chǎn)品

2. 救濟型產(chǎn)品

3. 備用型產(chǎn)品

團隊討論：“好產(chǎn)品”為何總是不受歡迎

案例分析：某銀行的“易商貸”“易農(nóng)貸”

七、拓展渠道“分渠道”

1. 線上的三大渠道

2. 線下的三大渠道

團隊討論：“平臺渠道”為何難以批量開發(fā)

案例分析：某銀行的“麻利貸”的雙線戰(zhàn)略

八、營銷執(zhí)行“分形式”

1. 服務(wù)營銷：存量客戶賦能

2. 交叉銷售：產(chǎn)品組合綁定

3. 主動營銷：五大工具使用

4. 整合營銷：三方聯(lián)合營銷

團隊討論：“掃碼支付”如何綁定三大信貸產(chǎn)品

案例分析：某銀行的“幸福U你”全產(chǎn)業(yè)整合

九、高效溝通“分話術(shù)”

1. 十二類客戶性格詳解

2. 十二類應(yīng)對話術(shù)設(shè)計

團隊共創(chuàng)：小組成員共同完成話術(shù)設(shè)計表格

情景演練：十二大場景演練通過

 

第三講：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸中·六貸方略”

一、個人住屋類貸款批量營銷方略

1. 確定一個優(yōu)勢（一手房、二手房等）

2. 掌握兩個信息（渠道信息、需求信息）

3. 梳理三個關(guān)鍵（關(guān)鍵人、關(guān)鍵事等）

4. 鏈接六個維度（三個前半生、三個后半生）

案例分析：看透一張房產(chǎn)廣告背后的價值，營銷680套房貸

二、個人汽車類貸款批量營銷方略

1. 汽車貸款認知的三大誤區(qū)

2. 新購（換車）人“三點法”

3. 汽車消費貸三種“新玩法”

案例分析：被推崇的建行（平安）一體化模式

三、個人消費類貸款批量營銷方略

1. 消費類貸款的五個特點

2. 消費類貸款的五類人群

3. 消費類貸款的五種模式

案例分析：換一句廣告詞，讓無人問津的產(chǎn)品成為了爆款

四、個人經(jīng)營類貸款批量營銷方略

1. 解讀個體工商戶的三大需求

2. 把握小微企業(yè)主的四大時機

3. 經(jīng)營類貸款營銷的五種模式

案例分析：一款定制信貸產(chǎn)品，鏈接起整個產(chǎn)業(yè)鏈

五、普惠三農(nóng)類貸款批量營銷方略

1. 解讀農(nóng)村金融的“四五六八”

2. 掌握整村授信的“七步流程”

3. 踐行普惠金融的“八套方案”

案例分析：一份村委名單完成400戶的授信

六、線上信用類貸款批量營銷方略

1. 線上營銷的三大誤區(qū)

2. 線上營銷的文案設(shè)計

3. 線上營銷的六種方式

案例分析：一場直播引流10萬人圍觀新產(chǎn)品發(fā)布會

 

 

第四講：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸后·五維養(yǎng)客”

一、零售類貸后的“六類預警信號”

1. 個人信貸業(yè)務(wù)風險來源

2. 借款人的信用風險特征

3. 借款用途中存在風險點

4. 市場經(jīng)營存在的風險點

5. 來自內(nèi)部員工的風險點

6. 政策法律方面的風險點

案例分析：政府工作報告闡述某行業(yè)降速12%的風險點

案例分析：一家小微企業(yè)的凈利潤高達52%的風險點

二、零售類貸后的“五維養(yǎng)客方案”

1. 服務(wù)呈現(xiàn)的“多維策略”

2. 效率提升的“快維策略”

3. 體驗互動的“好維策略”

4. 心智攻占的“省維策略”

5. 自我提升的“補維策略”

案例分析：某銀行針對信貸客戶的“理想之家”

案例分析：某銀行針對信貸客戶的“陪跑計劃”

國家注冊高級企業(yè)培訓師

銀行創(chuàng)新營銷模式設(shè)計師

銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)導師

美國4D領(lǐng)導力授權(quán)認證講師

曾任職中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準營銷》、《營銷資本+》創(chuàng)始人

R農(nóng)銀大學、建銀大學、工銀大學、中銀大學、廣發(fā)培訓中心、浦發(fā)培訓中心、民生培訓中心、興業(yè)培訓中心、各省聯(lián)社培訓中心等總行\(zhòng)分行常年合作講師

R北京大學、清華大學、浙江大學、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業(yè)大學、中山大學、武漢大學、吉林大學、華東理工大學、上海立信會計金融學院等院校商學院特聘講師

 

導師戰(zhàn)績：

☆實戰(zhàn)，十年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經(jīng)營模式，主創(chuàng)聚焦經(jīng)營體系，參訓銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創(chuàng)營銷版權(quán)項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質(zhì)

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創(chuàng)新管理變革

經(jīng)營管理

2天\12時

2

行穩(wěn)致遠·BANK4.0時代網(wǎng)點經(jīng)管智慧

經(jīng)營管理

2天\12時

3

基業(yè)長青·新時代農(nóng)商行七項轉(zhuǎn)型智慧

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時

4

精準施策·新時代網(wǎng)格化經(jīng)營管理之道

經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2天\12時

5

紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時

 

 

• 小微普惠·零售類信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略

   

  第一講：零售類信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍海決戰(zhàn)”一、零售類信貸市場的“四大現(xiàn)狀”討論：為什么客戶對銀行信貸產(chǎn)品越來越挑剔呢？1. 互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆傳統(tǒng)信貸模式2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場3. 第三方機構(gòu)擾亂金融授信市場4. 新興產(chǎn)業(yè)主摒棄傳統(tǒng)金融機構(gòu)案例分析：某銀行的黑金信用卡入市..

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