【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行人員

【培訓(xùn)收益】
課程緣起
銀行的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的VIP客戶引發(fā)的。所謂的VIP客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。VIP客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到VIP客戶的滿意度。
作為銀行營(yíng)銷人員要知道：
增加一個(gè)VIP客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢？
100個(gè)VIP客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？
降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)？
如果客戶與銀行建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了，
相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)，
從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。

授課風(fēng)格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)

課程收益
掌握VIP客戶的開(kāi)發(fā)技巧
掌握VIP客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)VIP客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
掌握VIP客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握VIP客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的VIP客戶銷售技巧及談判技術(shù)

第一單元、VIP客戶開(kāi)發(fā)與管理 <br />
尋找準(zhǔn)VIP客戶的關(guān)鍵策略 <br />
VIP客戶個(gè)人資料的搜集 <br />
VIP客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備 <br />
VIP客戶的有效管理 <br />
<br />
第二單元、建立與VIP客戶的信賴關(guān)系 <br />
1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷 <br />
客戶關(guān)系管理的定義 <br />
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ) <br />
關(guān)系管理的重要性 <br />
科特勒五種客戶關(guān)系類型 <br />
2、 提升VIP客戶的滿意度與忠誠(chéng)度 <br />
客戶滿意與滿意度 <br />
影響客戶滿意度的因素 <br />
提升滿意度技巧 <br />
客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系 <br />
客戶關(guān)懷公式 <br />
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析 <br />
幾種性格特征的客戶 <br />
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析 <br />
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析 <br />
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法 <br />
溝通環(huán)走模型 <br />
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng) <br />
<br />
第三單元、VIP客戶銷售的技巧與步驟 <br />
一、挖掘VIP客戶深度需求 <br />
拜訪前如何確定問(wèn)題 <br />
見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn) <br />
說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用 <br />
力量型提問(wèn)的使用 <br />
帶來(lái)銷售革命的SPIN <br />
塑造價(jià)值、制造集體渴望 <br />
特征與收益的區(qū)別 <br />
二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 <br />
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 <br />
FAB-E分析 <br />
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 <br />
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 <br />
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 <br />
如何推銷產(chǎn)品的益處 <br />
三、VIP客戶銷售中的談判技巧 <br />
如何創(chuàng)造雙贏？ <br />
如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？ <br />
如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ <br />
如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng) <br />
N種實(shí)用談判策略 <br />
談判中的人際關(guān)系把握 <br />
談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn) <br />
<br />
第四單元、VIP客戶客情關(guān)系管理與服務(wù) <br />
喜歡和信賴的重要性 <br />
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法 <br />
逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系 <br />
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 <br />
客情關(guān)系的銷售服務(wù) <br />
售前客情關(guān)系與服務(wù) <br />
差異化客情關(guān)系服務(wù) <br />
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

差異營(yíng)銷創(chuàng)始人 
原雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)
 
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；
用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)；
清華、北大、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)等院客座教授；
2010年授課309天24晚，成為全國(guó)排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國(guó)最受歡迎的營(yíng)銷專家；
返聘率全國(guó)第一：中國(guó)建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、國(guó)藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20余場(chǎng)次；
創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)；
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企文化，年?duì)I業(yè)額從零到3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；
臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，最后走向營(yíng)銷咨詢之路。

營(yíng)銷研究成果：
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；
首創(chuàng)營(yíng)銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營(yíng)銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷路徑；
首創(chuàng)差異化營(yíng)銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績(jī)效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠(chéng)信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

成功案例：
地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；
泰源化妝品全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場(chǎng)促成2000多萬(wàn)訂單；
為河北電信各地市公司、國(guó)藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20多場(chǎng)次；
金融行業(yè)案例：
為中國(guó)建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程四十多期；
為中國(guó)銀行淮南分行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測(cè)評(píng)與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；
為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程20多期；
為寧波銀行全國(guó)各分行行長(zhǎng)培訓(xùn)輔導(dǎo)《銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》20多期
為中國(guó)人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國(guó)人壽江蘇各分公司“開(kāi)門紅”必選講師。

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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