【培訓(xùn)對象】
toB大客戶銷售總監(jiān)、經(jīng)理、專員

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1.促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的思維轉(zhuǎn)變，提升銷售能力； 2.改進(jìn)銷售流程，降低銷售成本，提高效率； 3.建立以客戶為中心的銷售方法論，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度。 崗位收益： 1.理念轉(zhuǎn)變：建立解決方案銷售的核心理念； 2.能力提升：提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力； 3.行為改善：掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論； 4.工具掌握：掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包。

教學(xué)模塊 教學(xué)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)互動 時間
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別
3.理解解決方案銷售的能力要求 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)；
解決方案銷售的理念和目標(biāo)；
解決方案銷售能力模型。 視頻案例研討一：錯失良機(jī)的銷售者視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手 約180分鐘
方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題 4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法
6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題；
行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題；
銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》。 個人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約120分鐘方法篇2：診斷問題 7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤
8.掌握“診斷問題”的四個步驟
9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《診斷工作表》 行動方法三：引發(fā)問題興趣
行動方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
行動方法五：證明問題嚴(yán)重
行動方法六：講述共鳴
案例銷售工具：《診斷工作表》 個人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘
方法篇3：提出建議 10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個步驟
12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《提議工作表》 行動方法七：了解客戶期望
行動方法八：對應(yīng)解決策略
行動方法九：展示自身能力
銷售工具：《提議工作表》 情景案例研討個人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘
方法篇4：收獲承諾 13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”
14.掌握如何推動銷售進(jìn)程
15.熟練運(yùn)用銷售工具：《收獲工作表》 行動方法十：設(shè)定行動承諾
行動方法十一：申明行動理由
行動方法十二：處理客戶搪塞
銷售工具：《收獲工作表》 個人案例工作坊銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘
實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊 16.通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具
17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 情景案例研討和小組討論銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 情景案例研討小組討論/角色扮演/小組PK 約90分鐘
轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化 18.整體回顧課程知識框架
19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶
20.制定行動計(jì)劃，幫助知識轉(zhuǎn)化 課程知識點(diǎn)回顧
通過視頻案例分析
強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
制定《行動學(xué)習(xí)計(jì)劃表》 視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁 約60分鐘 

 張建偉

華為大學(xué)特聘專家講師

大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問 

 

• 需求挖掘與方案銷售™—建立以客戶為中心的銷售方法論

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別3.理解解決方案銷售的能力要求 銷售面臨的三大挑戰(zhàn) 解決方案銷售的理念和目標(biāo) 解決方案銷售能力模型 &#..

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• 財(cái)務(wù)如何引導(dǎo)企業(yè)開展利潤挖掘 ——用系統(tǒng)模型和方法論引導(dǎo)，凸顯財(cái)務(wù)中心地位

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一、企業(yè)運(yùn)行的財(cái)務(wù)邏輯和利潤挖掘總體模型1.企業(yè)的財(cái)務(wù)學(xué)本質(zhì)：企業(yè)是現(xiàn)金流循環(huán)過程2.從投入產(chǎn)出的視角看企業(yè)賺錢過程第一步：資本撬動資產(chǎn)（借雞生蛋）第二步：資產(chǎn)創(chuàng)造收入（快生蛋）第三步：收入創(chuàng)造利潤（生大蛋）第四步：利潤創(chuàng)造現(xiàn)金流（生好蛋）3.企業(yè)投入產(chǎn)出財(cái)務(wù)分解..

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• 組織羅盤：打造生態(tài)型組織 —源自平安、阿里的組織能力建設(shè)方法論

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分：組織進(jìn)化，引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)領(lǐng)先（一）為什么要進(jìn)化組織 1、組織面臨的兩個永恒挑戰(zhàn)2、成長之痛是普遍現(xiàn)象3、VUCA時代，舊秩序正在打破，新秩序尚未建立（二）什么是組織進(jìn)化 1、從機(jī)械型組織，到生態(tài)型組織2、企業(yè)生命力源泉 = 戰(zhàn)略適時調(diào)整 * 組織持續(xù)進(jìn)化3、持..

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• 需求挖掘與方案銷售--建立以客戶為中心的銷售方法論

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  課程大綱Outline 教學(xué)模塊 教學(xué)目標(biāo) ..

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• 價值銷售-客戶需求挖掘及價值塑造

  開課時間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、客戶的購買過程1、需求發(fā)展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶需求的發(fā)展過程1、潛在的痛點(diǎn)2、顯性的痛點(diǎn)3、需求的產(chǎn)生4、方案的形成5、價值的衡量三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問方式1、對應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路2、成功銷售會談的四個步驟..

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