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卓越的營銷渠道管理策略
課程編號：2308 課程人氣：2769
課程價格：￥1980 課程時長：1天
2011.9.17
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工
【培訓(xùn)收益】
；學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。
；學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。
；分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
；學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
；介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
課程大綱
第一講：經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
尋找經(jīng)銷商的幾種方法
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
第二講：經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法
用SPIN挖掘和引導(dǎo)經(jīng)銷商的需求
與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
第三講：經(jīng)銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步法
經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn)
第四講：制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設(shè)計
三種返利政策
信用政策設(shè)計
區(qū)域管理要素
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
第五講：如何掌控經(jīng)銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷商的七個方法
第六講：如何解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例
中歐工商學(xué)院 高級管理課程
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；
1、“服務(wù)價值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
2024年02月28-29上海 2024年03月22-23上海 2024年04月27-28上海 2024年05月28-29上海 2024年06月22-23上海 2024年07月05-06上海 2024年08月02-03上海 2024年09月28-29上海 ..
人氣：695
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
2024年04月12-13上海 2024年06月28-29上海 2024年08月21-22西安 2024年10月11-12上海 2024年12月06-07上海 課程特色： 服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構(gòu)建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問題解決 課程背景： 1、客戶服務(wù)已不單..
人氣：562
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卓越的產(chǎn)品經(jīng)理訓(xùn)戰(zhàn)營
開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一章、產(chǎn)品經(jīng)理是誰必也正名乎1.互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理定位導(dǎo)致了制造業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)的錯位和行為誤區(qū)；2.產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品的總指揮嗎?還是另有其人；3.產(chǎn)品線經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)理、需求經(jīng)理、產(chǎn)品項目經(jīng)理之間的差異與聯(lián)系；4.產(chǎn)品經(jīng)理在企業(yè)中的正確位置(職能歸屬、團(tuán)隊結(jié)構(gòu)、角色職責(zé)..
人氣：466
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卓越的客戶服務(wù)技巧訓(xùn)練 2023年06月14-15日 廣州
開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
2023年06月14-15日 深圳 2023年06月28-29日 上海2023年08月12-13日 西安 2023年10月13-14日 上海2023年12月01-02日 上海課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構(gòu)建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問題解決課程..
人氣：734
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構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系 2023年05月19-20日 上海
開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
2023年05月19-20日 上海 2023年06月10-11日 上海2023年07月21-22日 上海 2023年08月10-11日 西安2023年09月16-17日 成都 2023年10月21-22日 北京2023年11月09-10日 廣州 2023年12月22-23日 上海..
人氣：650
