【培訓(xùn)對象】
營銷副總裁、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位

【培訓(xùn)收益】
1、建立客戶關(guān)系三個維度的客戶關(guān)系概念；
2、掌握客戶開發(fā)、維護、管理的基本方法；
3、學會客戶戰(zhàn)略解碼及客戶關(guān)系拓展與管理的基本方法。

 一、客戶洞察

1. 洞察客戶對客戶線有什么幫助？

2. 如何做市場洞察

1) 看環(huán)境、看行業(yè)、看客戶、看競爭、看自己、看機會

2) 分析客戶的財務(wù)與經(jīng)營狀況

3) CP（客戶檔案）的整體框架

4) VP（供應(yīng)商檔案）的整體框架

5) 練習：結(jié)合實際業(yè)務(wù)，參考CP/VP的整體框架，完成對客戶的洞察輸出，不做模板要求。

6) 討論：識別未來三年的主要市場發(fā)展趨勢及其影響

 

 

 

二、客戶關(guān)系分析

1. 整體思路

2. 決策鏈工具之一-魚骨圖

3. 隱性決策鏈

4. 客戶的決策心里

5. 思考：什么是客戶關(guān)系？客戶關(guān)系分幾類？什么是好的客戶關(guān)系？客戶關(guān)系的特點？客戶關(guān)系如何規(guī)劃？

6. 客戶關(guān)系架構(gòu)

7. 客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟

8. 關(guān)鍵客戶關(guān)系

a) 定義和價值

b) 討論與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見哪些問題？

c) 關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素

d) 決策鏈中影響力的界定

e) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的步驟？關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的衡量標準？如何衡量關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

f) 拓展與管理的5個關(guān)鍵步驟

g) 拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度

h) 關(guān)系好壞的層級標準：6個維度，5個層級

i) 客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評估

j) 練習：客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評估

k) 拓展模板

l) 定義關(guān)鍵客戶：Top List工具

m) 確定目標客戶和責任人：客戶拓展卡片

n) 不同層次的關(guān)鍵客戶，其需求差異大

o) 準確了解客戶需求

p) 客戶的新人

q) 四種行為處事風格

r) 與客戶建立深入的私人交往

9.情景公關(guān)主題場景介紹

s) 高層公關(guān)

t) 如何接近難以接近的客戶

u) 商務(wù)用餐、客戶休閑、家訪

v) 如何送禮、打好電話、讓別人喜歡你

w) 作為客戶的特別顧問應(yīng)該做什么

x) 顧問式銷售的工作流程

y) 討論：關(guān)鍵營銷活動策劃

z) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問題

分享：每個小組分享一個關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展成功的案例

10.普遍客戶關(guān)系

a) 定義和價值

b) 討論：普遍客戶關(guān)系拓展常見問題

c) 普遍客戶關(guān)系層級

d) 普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素

e) 普遍客戶關(guān)系管理：以例行的管理落實為前提

f) 普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估

g) 練習：普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估

h) 普遍客戶關(guān)系提升常見措施

i) 分享：普遍客戶關(guān)系拓展的具體案例

11.組織客戶關(guān)系

a) 定義和價值

b) 層級標準

c) 組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點

d) 組織客戶關(guān)系評估

e) 溝通（高層峰會案例）

f) 案例：客戶戰(zhàn)略解碼

g) 案例：客戶組織匹配

h) 案例：聯(lián)合創(chuàng)新

i) 客戶認同（文化/管理/人才）

j) 組織客戶關(guān)系拓展常見問題

k) 分享：組織客戶關(guān)系拓展的具體案例

l) 討論與思考：你平時如何管理你的客戶關(guān)系？

三、客戶關(guān)系管理

1. 關(guān)鍵理念

2. 舉例：例行化管理

3. 掌握客戶關(guān)系管理的維度與內(nèi)容

4. 客戶關(guān)系管理的方法

5. 客戶關(guān)系拓展與管理工具介紹

 林安，中共黨員，華中科技大學畢業(yè)，碩士學位。

主要經(jīng)歷

1999年進入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。

2003年進入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區(qū)部總裁，交通行業(yè)系統(tǒng)部總裁，電力行業(yè)系統(tǒng)部總裁，流程與變革西歐區(qū)及大中國區(qū)經(jīng)理等職。

培訓(xùn)經(jīng)歷

華為技術(shù)有限公司顧問、金牌講師，華為公司培訓(xùn)精益求精獎獲得者，華中科技大學經(jīng)濟管理學院社會導(dǎo)師（建校以來，華中科技大學僅給三位頒發(fā)此聘書）。

中英文雙語授課，熟悉歐美地區(qū)及文化。

對華為、IBM、通用電氣等企業(yè)的管理、文化有深刻的理解，在戰(zhàn)略制定與執(zhí)行、目標制定與執(zhí)行、高績效團隊建設(shè)、績效管理、激勵體系建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、商業(yè)模式等領(lǐng)域有很好的積累。長期的企業(yè)管理與市場運作，使得林安老師成為實戰(zhàn)與理論結(jié)合的引導(dǎo)者，是企業(yè)及政府部門良好的合作伙伴。

業(yè)務(wù)模式

n 內(nèi)訓(xùn)、公開課、顧問咨詢

擅長領(lǐng)域

n 華為的企業(yè)文化管理在企業(yè)的落地；領(lǐng)導(dǎo)力；營銷；

n 顧問咨詢：

干部領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目；專業(yè)人才任職資格項目；組織績效落地項目；企業(yè)職能部門的能力梳理與提升項目

主講課程

n 華為特色課程：《以客戶為中心的經(jīng)營管理》、《企業(yè)從華為的企業(yè)文化中學習什么》、《企業(yè)文化理念與管理實踐》（結(jié)合華為管理實踐與運營痛點）。

n 領(lǐng)導(dǎo)力課程：《戰(zhàn)略制定與執(zhí)行》、《目標制定與執(zhí)行》、《組織與組織績效管理》、《個人績效管理》、《管理者角色認知研討》、《商業(yè)模式與交易模式》、《高績效團隊建設(shè)》。

n 營銷類課程：《客戶關(guān)系拓展與管理研討》、《客戶拜訪與溝通》、《以聽眾為中心的宣講》、《誰殺死了合同》（探索-提議-行動-確認模型）、《鐵三角角色認知》。

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• 向華為學習：藍血十杰-企業(yè)數(shù)字化管理思維

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  第一講：何為華為最高管理獎“藍血十杰”一、美軍“統(tǒng)計管制處”的十位精英1、戰(zhàn)爭中的數(shù)字化管理模式思考：不會用數(shù)字說話的高管請離開案例：節(jié)約數(shù)億美金的數(shù)字化管理2、福特的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理控制部門案例：福特強調(diào)效率和管理控制為特征..

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• 向華為學習： 鐵三角銷售陣型與LTC流程管理

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  一、導(dǎo)論：華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程1.以客戶為中心的CRM變革項目群2.流程：金錢和教訓(xùn)換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)3.CRM流程變革規(guī)劃4.CRM能力提升優(yōu)先級排序5.變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸入二、從線索到回款（LTC）流程1.H公司業(yè)務(wù)流程管..

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