導(dǎo)讀：面對(duì)客戶拖延怎樣簽約？本文教你順應(yīng)客戶心理找到突破口。

正視互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下越來(lái)越嚴(yán)重的客戶惰性，房產(chǎn)中介公司需用“有圖有真相”的差異化服務(wù)塑造價(jià)值，贏得客戶。

在走訪房介市場(chǎng)時(shí)我有個(gè)發(fā)現(xiàn)：同一個(gè)時(shí)間段，同一條街上的十多家房產(chǎn)中介店，進(jìn)入安裝有門(mén)簾（玻璃門(mén)）門(mén)店的客人數(shù)量明顯少于店門(mén)大開(kāi)的門(mén)店。探究這一現(xiàn)象背后的道理，對(duì)當(dāng)前房產(chǎn)中介經(jīng)營(yíng)中普遍遭遇的一些“無(wú)解命題”讓我茅塞頓開(kāi)。

在東北地區(qū)，很多房產(chǎn)中介門(mén)店的門(mén)口都會(huì)掛一塊門(mén)簾，有些是透明塑料條，有的是厚厚的棉花簾，顯然，這是因?yàn)楸狈降臍夂虮容^寒冷，中介公司考慮到門(mén)口大開(kāi)就會(huì)有冷風(fēng)吹進(jìn)來(lái)；而在南方城市也會(huì)因?yàn)闅夂蜓谉岬脑颍悦馔饷娴臒崂诉M(jìn)入店內(nèi)的冷氣世界而把玻璃門(mén)關(guān)閉起來(lái)，需要進(jìn)入門(mén)店的客人只得推門(mén)或者掀簾而入。這些門(mén)簾因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間被眾人接觸，其表面的臟污一是容易傳染病菌二是影響門(mén)店形象，總之都沒(méi)有正面積極的意義。即便排除這個(gè)可能，也會(huì)在客人的潛意識(shí)里產(chǎn)生另外一種不易覺(jué)察的影響，因?yàn)檫M(jìn)入門(mén)店需要用手掀起或遮擋門(mén)簾這么一個(gè)不起眼的麻煩動(dòng)作，會(huì)在客人心里發(fā)生極其微妙的變化，有些客人甚至?xí)兴x擇地進(jìn)入更容易進(jìn)入的門(mén)店，這究竟是什么原因造成的呢？    

據(jù)說(shuō)人的懶惰是屬于天性中的一種，也就是說(shuō)，人在做某些事的時(shí)候，能輕松則輕松，能簡(jiǎn)單則簡(jiǎn)單，絕對(duì)不會(huì)墨守成規(guī)而去追求繁文縟節(jié)，尤其是需要耗費(fèi)體力或者費(fèi)周折的事兒。    

既然懶惰是天生的，那么業(yè)主在放盤(pán)時(shí)，自然也會(huì)有先天性的惰性隱藏著，一旦發(fā)現(xiàn)阻礙自己便利，需要耗費(fèi)比以往多一點(diǎn)時(shí)間和精力的步驟，業(yè)主便會(huì)舍棄這一步驟，甚至打消上門(mén)委托售房的念頭，哪怕其實(shí)他非常想盡快出手房產(chǎn)。但我們的經(jīng)紀(jì)人卻難以察覺(jué)到這些隱藏在業(yè)主頭腦里的潛意識(shí)思維，只知道抱怨上門(mén)房源、客源越來(lái)越少，依然固我地向業(yè)主/客戶們提供按部就班的服務(wù)流程和一成不變的服務(wù)體驗(yàn)。為了爭(zhēng)奪房源，山東青島市的一些中介公司推出免收業(yè)主中介費(fèi)，還給予業(yè)主一到三千元不等的獨(dú)家委托信息費(fèi)的狠招兒。假如我們的經(jīng)紀(jì)人能早點(diǎn)意識(shí)到業(yè)主/客戶的這一思維規(guī)則，也許他們就不需要乞求業(yè)主做生意，最起碼可以是一種平等交易的合作方式，也許他們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)或許就有了另一番景象，有時(shí)候可能完全超乎他們的想象。    

長(zhǎng)久以來(lái)，無(wú)論是我們所處的環(huán)境還是所受的教育，懶惰都是被人們鄙視和嘲笑的對(duì)象，其實(shí)人們并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)懶惰背后的真相。懶惰一度被人們鏈接到性格甚至道德人性范疇，其實(shí)不然，懶惰只不過(guò)是心理障礙或者潛意識(shí)思維的一種表現(xiàn)罷了。這種心理障礙或者潛意識(shí)思維有點(diǎn)類似抑郁，是在壓力面前一種退縮的表現(xiàn)。這里的退縮不是膽小的意思，是心智思維的一種退縮，為了保護(hù)自己內(nèi)心不受到傷害或者額外的勞累，為了最不敢面對(duì)的境況重新經(jīng)歷一次而產(chǎn)生的退縮。由于這種退縮，使得這個(gè)人可能對(duì)什么事情都不感興趣，因此失去了行動(dòng)的動(dòng)機(jī)和動(dòng)力。    

實(shí)際上，人們很少知道，在這種情況下如果這個(gè)人不退縮，他的精神很可能就崩潰了，他這樣保護(hù)自己并不是沒(méi)有道理的。

這些人因?yàn)槌蔀閲?yán)重的惰性成疾很需要正確的引導(dǎo)和幫助，化解心理陰影并慢慢地使特定的心智模式逐漸成熟起來(lái)；反映在房產(chǎn)消費(fèi)上，客戶的購(gòu)房心態(tài)其實(shí)跟惰性關(guān)系非常大，我發(fā)現(xiàn)很多人在購(gòu)房時(shí)因?yàn)樾枰约憾嘧咭徊交蛘叨嘧鲆粋€(gè)動(dòng)作而情愿取消了看房行為。房產(chǎn)中介公司與其抱怨客戶越來(lái)越難伺候，不如面對(duì)現(xiàn)實(shí)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的惰性行為特征，就像那樣為客戶提供“有圖有真相”的房源信息服務(wù)，幫助客戶逃離痛苦，增加輕松愉悅體驗(yàn)，讓客戶不受時(shí)間和空間限制即可在家看房、選房，少走彎路，客戶得到好處之后自然會(huì)回饋經(jīng)紀(jì)人。    

在生活中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的現(xiàn)象，如果你邀請(qǐng)異性朋友吃飯，通常會(huì)把約會(huì)地點(diǎn)選擇在離自己相對(duì)比較近一點(diǎn)的場(chǎng)所，而被約的女性她很希望你最好去接她過(guò)來(lái)，有時(shí)候你可能覺(jué)得專門(mén)過(guò)去接她太麻煩：不是太遠(yuǎn)，你打車過(guò)來(lái)吧！但對(duì)方卻可能因?yàn)樽约哼€要叫車過(guò)來(lái)就此取消約會(huì)，這些最終出現(xiàn)的意外行為，其實(shí)都是潛意識(shí)思維中的惰性使然。明白了這一點(diǎn)，你也就找到了在傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介服務(wù)模式下，為什么經(jīng)紀(jì)人約客戶出來(lái)看房越來(lái)越困難的答案。    

在房產(chǎn)銷售中，如果我們能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)和挖掘出客戶在購(gòu)房時(shí)微妙的潛意識(shí)思維，以及潛意識(shí)思維中的惰性特征，我們就會(huì)預(yù)先想辦法解決這些消費(fèi)障礙，從而激發(fā)客戶更積極的消費(fèi)心態(tài)。不僅讓業(yè)主為了減少不必要的騷擾而選擇你，委托你，還可以讓客戶自行了解過(guò)充足的房源信息后主動(dòng)打電話給你要求實(shí)地看房，從而擺脫經(jīng)紀(jì)人“勤勞而不富有”的現(xiàn)狀。