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公司高層領(lǐng)導、營銷、服務(wù)經(jīng)理以及中層管理者
【培訓收益】
教會管理者如何運用20/80原則來分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，教會企業(yè)的管理者如何開發(fā)大客戶并有效保持其忠誠度。
《面對面顧問式銷售技巧》 <br />
----銷售管理專家 李健霖老師主講 <br />
（標準版：12課時） <br />
【課程概述】 <br />
在企業(yè)往來中，遵循著20/80原則。企業(yè)如果在大客戶的開發(fā)和客戶忠誠度的維護或者在客戶關(guān)系管理工作上做得不夠的話，會造成企業(yè)利潤的嚴重流失。如何選擇關(guān)鍵客戶也就是盈利性客戶，如何有效地與關(guān)鍵客戶溝通是企業(yè)必須要考慮的問題。 <br />
《面對面顧問式銷售技巧》從關(guān)鍵客戶的選擇、與客戶溝通技巧、客服策略等方面入手總結(jié)出科學實用的銷售技巧，對盈利性客戶關(guān)系管理、市場的拓展、客戶忠誠度的保持等具有極大的價值。 <br />
【課程對象】 <br />
公司高層領(lǐng)導、營銷、服務(wù)經(jīng)理以及中層管理者。 <br />
【課程目標】 <br />
教會管理者如何運用20/80原則來分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，教會企業(yè)的管理者如何開發(fā)大客戶并有效保持其忠誠度。 <br />
【授課方式】 <br />
理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。 <br />
【課程大綱】 <br />
1．識別關(guān)鍵客戶的標準和方法 <br />
1．1 選擇關(guān)鍵客戶的五大標準 <br />
1．2 關(guān)鍵客戶的分析方法 <br />
1．3 關(guān)鍵客戶的復(fù)雜分析 <br />
2．顧問式銷售的接觸節(jié)奏規(guī)律 <br />
2．1 挖掘需求的提問技巧 <br />
2．2 購買障礙的解除技巧 <br />
2．3 FABE方法的具體運用 <br />
3．客戶溝通病毒策略 <br />
3．1 四種類型客戶的基因 <br />
3．2 針對性的溝通接觸 <br />
3．3 病毒式擴散征服要素 <br />
4．說明演示的編導演法則 <br />
4．1提出解決方案的攻心策略 <br />
4．2 產(chǎn)品解說的五種方法 <br />
4．3 顧問銷售說服五步法 <br />
5．客戶談判的五行法則 <br />
5．1 雙贏談判下的基本規(guī)則 <br />
5．2 動機、圈套、陷阱的分析與對策 <br />
5．3 點位法扭轉(zhuǎn)乾坤 <br />
5．4 談判團隊的角色扮演策略 <br />
5．5 蠶食策略與讓步策略 <br />
6．達成協(xié)議的技巧 <br />
6．1 客戶成交四步提問法 <br />
6．2 快速解除反對意見的技巧 <br />
6．3 達成協(xié)議的六種終極方法
李健霖 老師
Ø 工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人
Ø 大客戶營銷與客關(guān)系管理資深專家
Ø 大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人
Ø 顧問式成交溝通八步流程創(chuàng)始人
Ø 2013年培訓雜志評比為全國百強知名講師
Ø PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證職業(yè)培訓師
Ø 曾任中興通訊學院營銷講師
Ø 曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理
Ø 服務(wù)過海能達集團、晨光乳業(yè)、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)
【李健霖老師行業(yè)經(jīng)驗】
21年大客戶營銷高管經(jīng)驗，13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底，擁有三千多場營銷培訓經(jīng)驗，多家營銷咨詢項目經(jīng)驗，對大客戶營銷戰(zhàn)略、銷售流程、組織設(shè)計、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復(fù)制建設(shè)、工業(yè)品銷售、解決方案銷售、項目型銷售等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的培訓和咨詢經(jīng)驗，在全國提出并深入研究出大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)課程和顧問式銷售的八步流程課程及大客戶營銷咨詢系統(tǒng)化模塊。
服務(wù)過海能達集團、晨光乳業(yè)、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)，所講之處都會帶來實戰(zhàn)落地和業(yè)績的提升。
李健霖老師在全國長期開班營銷的八大公開課，包含大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉，營銷總裁運營統(tǒng)御之道，營銷團隊建設(shè)與管理，銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍，雙贏商務(wù)談判技巧，狼性團隊與銷售心態(tài)塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營銷與客戶關(guān)系管理。這樣解決了李老師不僅服務(wù)大型企業(yè)，還可以服務(wù)中小型民營企業(yè)的理念，為中小民營企業(yè)提供咨詢和幫輔導，助力中小民營企業(yè)的快速發(fā)展。
【授課特點】
注重情景模擬，案例分析，現(xiàn)場答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學員充分的互動的交流，讓課程更加的生動、實效及落地。
【擅長咨詢版塊】
一、人力資源體系搭建
二、大客戶價值提升系統(tǒng)
三、壓模式人才復(fù)制系統(tǒng)
四、項目型銷售流程規(guī)劃系統(tǒng)
五、項目型營銷管控系統(tǒng)
【主講課程】
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》
《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程梳理與管控》
《工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集》
《工業(yè)品市場營銷策劃與分析》
《政府與集團項目型公關(guān)策略》
《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》
《大客戶營銷公關(guān)與銷售技巧》
《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》
《大客戶關(guān)系管理方法與實戰(zhàn)》
《深度營銷與客戶關(guān)系管理》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷》
《項目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》
《狼性營銷團隊建設(shè)與管理》
《市場開發(fā)與解決方案式銷售》
《雙贏的商務(wù)談判技巧》
《集成項目與軟件銷售策略》
《銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍》
《商務(wù)溝通與需求挖掘分析技巧》
《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習慣》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學員評價】
李老師的客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉對我們卓力能的幫助特別大，希望把方法落地用到我們企業(yè)里面，按李老師的流程去走，感謝人力資源部推薦那么好的老師。
—卓力能董事長 丁總
李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。
—內(nèi)蒙古中興辦事處 黃總
李老師的解決方案銷售技巧課程，讓所有市場部人員了解解決方案式的銷售思路和工具，使課程效果可以更加落地。
—東軟科技市場部 李總
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。所以我讓所有的市場部人員每年分月聽李老師的課程，來幫助我們企業(yè)的銷售的成長。
—全球通檢測董事長 胡總
李健霖老師對客戶關(guān)系五個層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長
--華為重大項目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經(jīng)理 徐紀原
做銷售這么多年，經(jīng)歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
全國16場的經(jīng)銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。
—吉林電信總經(jīng)理 周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓負責人 任玉梅
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第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..
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