本課程主要是針對未接受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員。
銷售需要經(jīng)驗(yàn)，更需要套路。本課程將詳細(xì)講解如何基于大客戶銷售的專業(yè)套路，展開一系列的銷售動(dòng)作，從而幫助參訓(xùn)學(xué)員對以往點(diǎn)上的經(jīng)驗(yàn)、技能進(jìn)行系統(tǒng)化、套路化的規(guī)范與梳理。同時(shí)對項(xiàng)目跟進(jìn)過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，促使參訓(xùn)學(xué)員能夠從容把控日后項(xiàng)目銷售過程中“找對人、敲對門、說對話、辦對事”的關(guān)鍵技法。因此，在此階段非常有必要對整體的銷售流程進(jìn)行系統(tǒng)梳理，并在鞏固基本技能的基礎(chǔ)上提高銷售人員的執(zhí)行能力。

課程目標(biāo)：
強(qiáng)化參訓(xùn)人員顧問式銷售的認(rèn)識(shí)，從職業(yè)化塑造的角度明確自身改進(jìn)和尚需提高的領(lǐng)域；
對以往點(diǎn)上的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧進(jìn)行系統(tǒng)整和，熟練掌握大客戶推動(dòng)的整體化思路，熟練運(yùn)用顧問式銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程，認(rèn)識(shí)到以往工作中的誤區(qū)并能加以改善，產(chǎn)生整體的推動(dòng)力量；
加強(qiáng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能的掌握，包括如何與大客戶建立并維系良好關(guān)系、如何探詢需求、如何激勵(lì)大客戶產(chǎn)生購買需求、如何處理客戶反對意見等；
通過本次課程的訓(xùn)練，使參訓(xùn)人員在整體風(fēng)格和銷售動(dòng)作上趨于統(tǒng)一，加快銷售隊(duì)伍的規(guī)范化建設(shè)進(jìn)程。

本節(jié)課程所針對的問題：
銷售動(dòng)作零亂，沒有章法、缺乏體系化的客戶推動(dòng)思路
容易被客戶牽著鼻子走，缺乏爭取主動(dòng)的意識(shí)和方法
銷售工作中，目的性不明確，客戶開發(fā)效率不高、進(jìn)展緩慢
電話約訪關(guān)鍵決策者，總是無果而終
向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，對方總是漫不經(jīng)心，自己又不知所措
總是揣摩不透客戶的關(guān)鍵心理，推銷話術(shù)變成了“隔靴搔癢”
缺乏“拉鋸”能力，遇到客戶的典型疑難有時(shí)都不知所措
難以找到接近客戶的突破口，缺乏爭取客戶的手段
不能與客戶形成一種長期的合作關(guān)系，經(jīng)常是就事論事

內(nèi)容介紹：
一、 顧問式銷售代表的綜合素質(zhì)
- 顧問式銷售的理念
- 傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的區(qū)別

- 工業(yè)品銷售對大客戶銷售代表的要求
- 顧問式銷售代表的KASH
二、 大客戶銷售的基礎(chǔ)
- 素描你的目標(biāo)客戶
- 客戶篩選的MAN法則
- 客戶分類及關(guān)心內(nèi)容
- 客戶的決策過程分析
- 客戶決策的心理歷程剖析
三、 打開銷售之門
- 成功的啟動(dòng)的三步驟
- 如何有效的約訪決策者
- 成功的開場白—打開話題的技巧
- 如何贏得客戶的好感與信任
- 案例模擬
四、 如何與客戶建立良好的關(guān)系
- 客戶對銷售人員的心理認(rèn)同因素
- 建立客戶認(rèn)同的專業(yè)步驟
- 客戶重點(diǎn)人員類型分析及影響力
- 客戶的4種人際風(fēng)格類型
- 如何與各種人際風(fēng)格的人打交道？
- 建立良好信譽(yù)的四把金鑰匙
五、 正確實(shí)現(xiàn)對位溝通
- 如何進(jìn)入客戶的溝通頻道？
- 不同客戶風(fēng)格的溝通原則
- 聆聽的專業(yè)技巧
- 銷售聆聽中的六條大忌
- 選擇相對應(yīng)的溝通方式
六、 投石問路—成功的項(xiàng)目需求調(diào)查分析
- 大客戶的現(xiàn)存的需要
- 需求分析的思路
- 銷售中確定客戶需求的技巧
- 開放式問題與封閉式問題
- 成功的需求調(diào)查技術(shù)--SPIN
- 再次強(qiáng)調(diào)：客戶的八類核心需求
- 案例模擬
七、 顯示能力----“利益”銷售

- FABE銷售--產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證明
- “FABE”對成單的影響
- 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
- 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
- 以客戶為中心的“利益”銷售技巧
- 情境演練：FAB銷售技巧
八、 客戶異議處理
- 客戶典型反對意見的種類及形成的原因
- 客戶異議處理的常規(guī)步驟
- 練習(xí)：客戶異議LSCPA的處理技巧
- 處理客戶反對意見的六種常用方法
- 處理異議的十個(gè)技巧
- 實(shí)戰(zhàn)演練
九、 關(guān)于價(jià)格的談判
- 談判的基本概念與標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程
- 談判中的利益交換
- 談判中的沖突處理
- 如何掌握談判主動(dòng)
- 如何打破談判僵局
- 談判的心理素質(zhì)培養(yǎng)
- 有關(guān)讓步的基本戰(zhàn)術(shù)
十、 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
- 促單簽約的常見問題
- 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
- 如何把握與客戶達(dá)成協(xié)議的最佳時(shí)機(jī)
- 達(dá)到雙贏成交的六種技巧
- 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
現(xiàn)場即時(shí)演練與評估
- 小組完整案例模擬演練評估，考試，講評
- 總結(jié)分析

獨(dú)立顧問師、獨(dú)立培訓(xùn)師
實(shí)戰(zhàn)派營銷與管理專家

18年以上的營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)和12年的專業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。致力于深入研究銷售“真理”，幫助中國企業(yè)快速建立強(qiáng)大的地面推銷部隊(duì)。尤其在銷售模式設(shè)計(jì)、銷售流程與動(dòng)作分解、銷售人員考核與激勵(lì)等領(lǐng)域成果卓著，深得企業(yè)家廣泛好評。
對于工業(yè)品大客戶的銷售模式有著長期而深刻的實(shí)踐與理解，率先提出了工業(yè)品銷售領(lǐng)域“三個(gè)替換”制勝法則及系列化實(shí)戰(zhàn)化裝備化的訓(xùn)練課程和銷售實(shí)戰(zhàn)工具；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次刷新行業(yè)銷售記錄，并培養(yǎng)出眾多百萬級“銷售富翁”。
徐老師在從事管理咨詢與銷售訓(xùn)練的過程中，熱衷于將自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與大家分享，曾為多家中國500強(qiáng)、行業(yè)巨頭等企業(yè)進(jìn)行過專題研討會(huì)、內(nèi)部培訓(xùn)及銷售隊(duì)伍訓(xùn)練。徐老師善于理論與實(shí)際結(jié)合，親和力強(qiáng)，氛圍輕松愉悅，注重參與者親身模擬操作和互動(dòng)研討，通過運(yùn)用課堂教授、案例分析及研討、課堂情景演練、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、學(xué)員互動(dòng)交流等培訓(xùn)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，從而幫助參訓(xùn)學(xué)員學(xué)以致用，快速從知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能。

• 顧問式銷售之顧問成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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  一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯(cuò)誤對銷售本身的不了解，方向錯(cuò)誤，導(dǎo)致銷售失敗。2、對象錯(cuò)誤與錯(cuò)誤的人進(jìn)行了錯(cuò)誤的溝通，耗費(fèi)時(shí)間與精力而導(dǎo)致銷售失敗3、定位錯(cuò)誤銷售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售失敗。4、心態(tài)錯(cuò)誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。5、理解錯(cuò)誤..

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• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個(gè)問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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