【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管及一線銷售人員，希望提升客戶開發(fā)能力的保險(xiǎn)從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1.幫助學(xué)員升級(jí)拓客思維：建立 “信任優(yōu)先、精準(zhǔn)定位” 的業(yè)務(wù)開拓思維模式；理解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓失敗的核心原因及解決方案；掌握基于客戶需求的目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)定位方法 2.實(shí)戰(zhàn)技能提升：學(xué)會(huì)運(yùn)用 “三維線索法” 快速識(shí)別理想客戶特征；掌握 5 步標(biāo)準(zhǔn)化拓客流程（定位 - 接觸 - 破冰 - 轉(zhuǎn)化 - 維護(hù)）；熟練使用 3 套實(shí)戰(zhàn)拓客話術(shù)（陌拜、轉(zhuǎn)介紹、異議處理） 3.工具資源獲?。韩@得 “理想客戶特征模板”“拓客話術(shù)手冊(cè)” 等 6 大落地工具；掌握 “駐場(chǎng)開發(fā)思維導(dǎo)圖”、“數(shù)字化社交拓客清單” 等實(shí)用技巧；形成個(gè)性化的業(yè)務(wù)開拓行動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行方案

一、為什么專業(yè)拓客是保險(xiǎn)業(yè)績(jī)的核心驅(qū)動(dòng)力？
1、案例導(dǎo)入

分享保險(xiǎn)銷售中因拓客策略不當(dāng)導(dǎo)致失敗的典型案例
分組討論：案例中拓客方式存在哪些問題？對(duì)銷售結(jié)果有何影響？

2、理論講授

客戶開拓的核心價(jià)值：客戶資源是銷售業(yè)績(jī)的生命線

行業(yè)現(xiàn)狀分析：當(dāng)前保險(xiǎn)拓客面臨的三大挑戰(zhàn)（信任度低、客戶篩選難、話術(shù)不精準(zhǔn)）

拓客思維轉(zhuǎn)變：從 “產(chǎn)品推銷” 到 “信任服務(wù)” 的拓客理念升級(jí)

3、工具發(fā)放

發(fā)放 《業(yè)務(wù)開拓自我診斷表》，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)完成自我評(píng)估

講師解讀診斷表核心指標(biāo)，明確拓客能力提升方向

二、如何精準(zhǔn)定位高價(jià)值保險(xiǎn)客戶群體？
1、目標(biāo)市場(chǎng)分析

講授 “理想客戶特征” 模型：

◦經(jīng)濟(jì)維度：年收入 50 萬以上家庭、企業(yè)主等

◦需求維度：有子女教育、資產(chǎn)傳承、健康保障等明確需求

◦信任維度：重視專業(yè)服務(wù)、有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶群體

案例分享：不同保險(xiǎn)產(chǎn)品（重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等）的目標(biāo)客戶特征差異

2、三維線索定位訓(xùn)練

視覺線索：通過客戶衣著風(fēng)格、辦公環(huán)境判斷潛在需求（例：商務(wù)人士更關(guān)注高端醫(yī)療保障）

言語(yǔ)線索：從客戶溝通詞匯（如 “資產(chǎn)安全”“子女教育”）識(shí)別需求痛點(diǎn)
行為線索：通過客戶社交媒體動(dòng)態(tài)、職業(yè)背景分析保險(xiǎn)需求傾向

3、實(shí)戰(zhàn)演練

提供不同行業(yè)客戶背景資料，分組進(jìn)行目標(biāo)客戶特征分析

每組選派代表匯報(bào)分析結(jié)果，講師點(diǎn)評(píng)并強(qiáng)化定位技巧

發(fā)放 “理想客戶特征模板”，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)填寫個(gè)性化客戶畫像

三、如何設(shè)計(jì)高效的保險(xiǎn)拓客戰(zhàn)術(shù)？
1、拓客策略講授

陌拜拓客策略：

◦精準(zhǔn)錨定：鎖定特定行業(yè)（如教育、醫(yī)療）進(jìn)行集中開拓

◦駐場(chǎng)開發(fā)：與銀行、律所等機(jī)構(gòu)建立合作拓客渠道

轉(zhuǎn)介紹策略：

◦一致性理論應(yīng)用：如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹意愿

◦轉(zhuǎn)介紹三步法：請(qǐng)求 - 確認(rèn) - 反饋的標(biāo)準(zhǔn)化流程

數(shù)字化社交拓客：

◦社交媒體人設(shè)打造：專業(yè)形象與價(jià)值內(nèi)容輸出技巧

◦線上活動(dòng)策劃：社群運(yùn)營(yíng)、直播拓客等實(shí)用方法

2、場(chǎng)景化角色扮演

設(shè)定三大拓客場(chǎng)景：

◦陌拜場(chǎng)景：寫字樓陌生客戶開發(fā)

◦轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景：老客戶轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求

◦線上場(chǎng)景：微信社群保險(xiǎn)需求挖掘

學(xué)員兩兩一組進(jìn)行角色扮演，運(yùn)用所學(xué)策略進(jìn)行拓客演練

每組演練后，其他學(xué)員點(diǎn)評(píng)，講師總結(jié)優(yōu)化建議

3、工具包共創(chuàng)

分組完成 “拓客戰(zhàn)術(shù)工具包”：

◦制作 “行業(yè)拓客清單”（不同行業(yè)客戶需求要點(diǎn)）

◦設(shè)計(jì) “轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求話術(shù)模板”

◦梳理 “數(shù)字化社交拓客流程表”

各組分享工具包成果，講師整合形成通用版工具包

四、如何用實(shí)戰(zhàn)話術(shù)突破保險(xiǎn)拓客瓶頸？
1、拓客話術(shù)體系

陌拜開場(chǎng)話術(shù)：

◦價(jià)值前置：“王總，我今天來是想和您分享一個(gè)能幫您家庭資產(chǎn)保值的方案”

◦問題引導(dǎo)：“李姐，您目前最擔(dān)心的家庭保障問題是什么？”

轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：

◦信任鋪墊：“張哥，感謝您一直以來的信任，我希望能為更多像您這樣有責(zé)任感的家庭提供服務(wù)”

◦具體請(qǐng)求：“您身邊有沒有和您一樣重視子女教育的朋友，我可以為他們提供免費(fèi)的保障規(guī)劃咨詢”

異議處理話術(shù)：

◦客戶拒絕時(shí)：“您的擔(dān)心很正常，很多客戶一開始也和您有同樣的想法，后來他們發(fā)現(xiàn)……”

◦客戶猶豫時(shí)：“不如這樣，我先為您做一份個(gè)性化的保障方案，您看完再?zèng)Q定是否需要進(jìn)一步溝通”

2、刻意練習(xí)

發(fā)放 “拓客話術(shù)手冊(cè)”，包含常見場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

學(xué)員分組進(jìn)行 “異議處理” 專項(xiàng)練習(xí)，每人輪流扮演客戶與銷售

講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，糾正話術(shù)使用中的常見問題

3、實(shí)戰(zhàn)模擬考核

設(shè)定綜合拓客場(chǎng)景，包含陌拜、轉(zhuǎn)介紹等多個(gè)環(huán)節(jié)

學(xué)員輪流進(jìn)行拓客模擬，展示話術(shù)應(yīng)用能力

講師與其他學(xué)員從話術(shù)準(zhǔn)確性、溝通流暢度等維度評(píng)分

五、如何將拓客策略落地到日常銷售中？
1、行動(dòng)計(jì)劃制定

學(xué)員填寫《30 天拓客行動(dòng)計(jì)劃表》：

◦每周拓客目標(biāo)：陌拜客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求次數(shù)

◦每日?qǐng)?zhí)行清單：客戶篩選、話術(shù)練習(xí)、拓客活動(dòng)安排

◦反饋機(jī)制：每日拓客效果記錄與每周總結(jié)

講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)計(jì)劃可行性，提供個(gè)性化優(yōu)化建議

2、后續(xù)支持說明

發(fā)放 “拓客工具包” 電子版（含話術(shù)模板、客戶分析表等）

告知學(xué)員后續(xù)每月開展 “拓客實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤會(huì)”

布置課后任務(wù)：下周內(nèi)完成 3 次陌拜拓客實(shí)踐并記錄過程
 

曾任：中信保誠(chéng)人壽財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（外資頂尖壽險(xiǎn)公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”及“MDC營(yíng)銷策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國(guó)訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師
LIMRA國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)證講師/教練
RFP國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國(guó) 理財(cái)師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域 長(zhǎng)期合作專家顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計(jì)10年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營(yíng)銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營(yíng)銷實(shí)踐，搭建出圍繞客戶價(jià)值體系，深耕客戶旅程的六維營(yíng)銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計(jì)交付了10個(gè)銀行總行級(jí)及保險(xiǎn)公司總公司級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項(xiàng)目——保險(xiǎn)營(yíng)銷員活動(dòng)量自我管理工作坊。推動(dòng)“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營(yíng)銷員，項(xiàng)目實(shí)施期間營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險(xiǎn)擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會(huì)員，榮獲高績(jī)效營(yíng)業(yè)組稱號(hào)，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動(dòng)大使”期間，圍繞營(yíng)銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動(dòng)率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動(dòng)，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動(dòng)量管理推廣至1000余名營(yíng)銷員（100余個(gè)營(yíng)銷員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目——工總行年度全國(guó)理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國(guó)23個(gè)省級(jí)分行，2萬余名理財(cái)經(jīng)理，交付線上直播課程24場(chǎng)，總計(jì)480個(gè)小時(shí)
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計(jì)劃”項(xiàng)目經(jīng)理。基于中信保誠(chéng)人壽與工商銀行“總對(duì)總”合作框架，執(zhí)行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對(duì)理財(cái)經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對(duì)當(dāng)?shù)乩碡?cái)經(jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃全年24場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)應(yīng)初階、中階、高階三類理財(cái)經(jīng)理，有針對(duì)性地交付“保險(xiǎn)通識(shí)與銷售基本功（6場(chǎng)）”、“年金/分紅險(xiǎn)與專銷流程（12場(chǎng)）”、“保險(xiǎn)金信托與高客營(yíng)銷（6場(chǎng)）”三個(gè)課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營(yíng)銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評(píng)價(jià)該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財(cái)經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)人壽向各合作銀行提供的理財(cái)經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長(zhǎng)尾價(jià)值，改善客情關(guān)系，助力理財(cái)經(jīng)理及銀行提升管資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個(gè)月，先后落地2家國(guó)有行、5家股份行、8家地方行，共計(jì)15家銀行，近1000名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬）提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億元；與此同時(shí)，幫助中信保誠(chéng)筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、零售金融活動(dòng)量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠(chéng)人壽等多家銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場(chǎng)《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員2500余名，學(xué)員好評(píng)率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)績(jī)效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營(yíng)銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個(gè)核心專題模塊，累計(jì)授課26場(chǎng)，返聘10場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營(yíng)客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——累計(jì)向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長(zhǎng)沙銀行等15家銀行，中信保誠(chéng)人壽等5家保險(xiǎn)公司授課，累計(jì)覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計(jì)劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》項(xiàng)目，累計(jì)覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績(jī)提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)——為中信保誠(chéng)人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營(yíng)銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)，場(chǎng)均客戶參加數(shù)25人，到場(chǎng)率提升15%，單場(chǎng)沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評(píng)率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場(chǎng)景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法，涵蓋5個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計(jì)授課40場(chǎng)，返聘18場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率96%。
6、營(yíng)銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號(hào)”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計(jì)授課10余場(chǎng)，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營(yíng)銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個(gè)方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。