【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員，新晉保險(xiǎn)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1.提升建立客戶信任的能力：掌握 10 項(xiàng)關(guān)鍵信任行動(dòng)，理解信任四大核心元素，學(xué)習(xí)降低客戶關(guān)系緊張度的方法 2.提升客戶心理洞察能力：掌握運(yùn)用六大情感驅(qū)動(dòng)工具分析客戶需求的方法，破解客戶拖延行為的心理規(guī)律，提升客戶決策效率 3.提升溝通轉(zhuǎn)化能力：掌握保險(xiǎn)術(shù)語通俗化表達(dá)的方法，運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)設(shè)計(jì)溝通策略，增強(qiáng)客戶信任感與購(gòu)買意愿

一、如何在保險(xiǎn)銷售開局快速贏得客戶信任？
1、互動(dòng)環(huán)節(jié)

破冰活動(dòng)：3 分鐘名字標(biāo)簽，用 3 個(gè)關(guān)鍵詞描述自己并兩兩介紹，提煉客戶破冰話術(shù)技

2、講授要點(diǎn)

信任價(jià)值：信任是保險(xiǎn)銷售決定性因素，對(duì)比傳統(tǒng)推銷與信任服務(wù)模式差異
核心理念：先建立信任再談產(chǎn)品，避免過度講產(chǎn)品引發(fā)客戶抵觸

3、研討活動(dòng)

分組討論：保險(xiǎn)銷售中最能建立信任的 5 件事（如提前了解客戶家庭、用生活案例解讀保險(xiǎn)）

二、為什么客戶總在保險(xiǎn)購(gòu)買時(shí)猶豫不決？
1、痛點(diǎn)研討

案例分享：客戶說 "我再考慮考慮" 的拖延場(chǎng)景，白板記錄核心痛點(diǎn)（看不懂條款、擔(dān)心被套路等）

2、講授要點(diǎn)

六大情感驅(qū)動(dòng)因素：確定性（如教育金鎖定開支）、重要性（如高端醫(yī)療體現(xiàn)保障優(yōu)先級(jí)）等

客戶認(rèn)知誤區(qū)：保險(xiǎn)理賠難、條款復(fù)雜等，分享客戶證言視頻、條款對(duì)比圖等化解方法

3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

分組任務(wù)：完成 "情感驅(qū)動(dòng) - 保險(xiǎn)產(chǎn)品" 匹配練習(xí)，用便簽紙記錄案例并分
建?；顒?dòng)：在白板劃分 "投保前痛苦" 與 "投保后受益" 欄，列舉經(jīng)濟(jì)壓力、心理焦慮等實(shí)例
三、如何用銷售溝通技巧打破客戶拖延困局？
1、案例分析

話術(shù)誤區(qū)：展示 "產(chǎn)品收益最高"" 不買漲價(jià) " 等引發(fā)抵觸的案例，總結(jié)過度強(qiáng)調(diào)利益忽視感受問題

2、技能訓(xùn)練

“白話”溝通：開展 "保險(xiǎn)術(shù)語翻譯官" 活動(dòng)，轉(zhuǎn)化現(xiàn)金價(jià)值、豁免條款等術(shù)語，角色扮演演練最佳案例

可視化技巧：講解用 Excel 制作家庭風(fēng)險(xiǎn)保障對(duì)比表，現(xiàn)場(chǎng)演示講解方法

3、策略講授

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)用：

◦損失厭惡：如 "現(xiàn)在不買重疾險(xiǎn)未來可能被拒保"

◦承諾一致：設(shè)計(jì)保障需求確認(rèn)書讓客戶簽字

分組任務(wù)：設(shè)計(jì)包含心理原理的防拖延溝通話術(shù)模板

四、如何將信任建立與溝通技巧落地到實(shí)戰(zhàn)中？
1、共創(chuàng)環(huán)節(jié)

信任行動(dòng)清單：分組完善 "保險(xiǎn)銷售 10 大信任行動(dòng)"（如帶過往保障分析報(bào)告、發(fā)送風(fēng)險(xiǎn)提示簡(jiǎn)報(bào)）

2、場(chǎng)景演練

角色扮演：設(shè)置中產(chǎn)家庭重疾險(xiǎn)、企業(yè)主年金險(xiǎn)等場(chǎng)景，模擬客戶拖延問題（如 "已有社保"）并回應(yīng)，小組互評(píng)

3、行動(dòng)計(jì)劃

填寫 "30 天信任提升計(jì)劃表"：明確每周 2 項(xiàng)信任行動(dòng)（如給 5 個(gè)老客戶做保障檢視）、3 個(gè)話術(shù)練習(xí)場(chǎng)景，講師點(diǎn)評(píng)

五、課程總結(jié)與落地跟進(jìn)

1、知識(shí)復(fù)盤

思維導(dǎo)圖梳理：信任建立→情感驅(qū)動(dòng)→溝通轉(zhuǎn)化邏輯鏈，強(qiáng)調(diào)以客戶需求為中心

2、后續(xù)支持

發(fā)放工具包：含話術(shù)模板、情感驅(qū)動(dòng)案例集

跟進(jìn)安排：每周開展落地答疑會(huì)，持續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行

 

曾任：中信保誠(chéng)人壽財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（外資頂尖壽險(xiǎn)公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”及“MDC營(yíng)銷策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國(guó)訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師
LIMRA國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)證講師/教練
RFP國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國(guó) 理財(cái)師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域 長(zhǎng)期合作專家顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計(jì)10年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營(yíng)銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營(yíng)銷實(shí)踐，搭建出圍繞客戶價(jià)值體系，深耕客戶旅程的六維營(yíng)銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計(jì)交付了10個(gè)銀行總行級(jí)及保險(xiǎn)公司總公司級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項(xiàng)目——保險(xiǎn)營(yíng)銷員活動(dòng)量自我管理工作坊。推動(dòng)“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營(yíng)銷員，項(xiàng)目實(shí)施期間營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險(xiǎn)擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會(huì)員，榮獲高績(jī)效營(yíng)業(yè)組稱號(hào)，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動(dòng)大使”期間，圍繞營(yíng)銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動(dòng)率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動(dòng)，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動(dòng)量管理推廣至1000余名營(yíng)銷員（100余個(gè)營(yíng)銷員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目——工總行年度全國(guó)理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國(guó)23個(gè)省級(jí)分行，2萬余名理財(cái)經(jīng)理，交付線上直播課程24場(chǎng)，總計(jì)480個(gè)小時(shí)
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計(jì)劃”項(xiàng)目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\(chéng)人壽與工商銀行“總對(duì)總”合作框架，執(zhí)行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對(duì)理財(cái)經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對(duì)當(dāng)?shù)乩碡?cái)經(jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃全年24場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)應(yīng)初階、中階、高階三類理財(cái)經(jīng)理，有針對(duì)性地交付“保險(xiǎn)通識(shí)與銷售基本功（6場(chǎng)）”、“年金/分紅險(xiǎn)與專銷流程（12場(chǎng)）”、“保險(xiǎn)金信托與高客營(yíng)銷（6場(chǎng)）”三個(gè)課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營(yíng)銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評(píng)價(jià)該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財(cái)經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)人壽向各合作銀行提供的理財(cái)經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長(zhǎng)尾價(jià)值，改善客情關(guān)系，助力理財(cái)經(jīng)理及銀行提升管資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個(gè)月，先后落地2家國(guó)有行、5家股份行、8家地方行，共計(jì)15家銀行，近1000名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬）提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億元；與此同時(shí)，幫助中信保誠(chéng)筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、零售金融活動(dòng)量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠(chéng)人壽等多家銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場(chǎng)《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員2500余名，學(xué)員好評(píng)率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)績(jī)效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營(yíng)銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個(gè)核心專題模塊，累計(jì)授課26場(chǎng)，返聘10場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營(yíng)客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——累計(jì)向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長(zhǎng)沙銀行等15家銀行，中信保誠(chéng)人壽等5家保險(xiǎn)公司授課，累計(jì)覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計(jì)劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》項(xiàng)目，累計(jì)覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績(jī)提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)——為中信保誠(chéng)人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營(yíng)銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)，場(chǎng)均客戶參加數(shù)25人，到場(chǎng)率提升15%，單場(chǎng)沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評(píng)率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場(chǎng)景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法，涵蓋5個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計(jì)授課40場(chǎng)，返聘18場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率96%。
6、營(yíng)銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號(hào)”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計(jì)授課10余場(chǎng)，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營(yíng)銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個(gè)方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。