【培訓對象】
網點負責人、銀保渠道經理、理財經理、客戶經理、主管行長、個金主任、廳堂崗位各相關人員

【培訓收益】
★形式多樣，培訓通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。 ★展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財專家而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； ★掌握不同客戶的營銷策略及營銷方法，提升對不同客戶的關系維護能力； ★結合工作情景，聚焦零售業(yè)務營銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點和話術。 ★懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

第一環(huán)：知己知彼與熟識客戶
一、互動問答——
【反思】：營銷在每個角落無處不在
1. 我們競爭對手是誰？
2、.理財業(yè)務三類營銷角色分析
a) “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
【案例分析】“失敗的大興與成功的大馬案例”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”
c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】：“亞運村交行劉莎莎與老奶奶的故事”
3.建立優(yōu)質客戶關系的四要素
靈活、務實、氣質、長效
第二環(huán)：精準匹配客戶信息
你的客戶知多少
1.準確的畫像來自精準的工具
附“精準客戶畫像表”
2.SPIN金融客戶探需術
——背景詢問、痛點詢問、影響詢問、價值詢問
3.學會傾聽
互動演練：“你是刑警”一對一傾聽找答案
完整的輪廓來自于優(yōu)質的傾聽
網點崗位探尋話術流程
整體思路是：
.先聊對方想聽的
.再講對方聽得進去的
.再講你應該講的
.最后講你想講的
第一步，初識客戶
第二步，背景探測
第三步，引導性提問
第四步，提出平行嘗試的建議
第三環(huán)：準確高效講解
1.熟讀產品與專業(yè)體現(xiàn)
互動：學會講故事
2.摒棄傳統(tǒng)話術
案例與話術：黔小美模板解析
3.科學+情感溫度
案例：做金融醫(yī)生，講方案、懂情感
4.獨家3*3理論
工具實訓環(huán)節(jié)：PPP訓練、ICE訓練、MAN訓練
第四環(huán)：試探客戶的認同度
1.客情維護之道
——讓客戶從痛點到爽點
信任的速度=能力+品德（專業(yè)+操守）
2.獨家“三動”理論
——動心、動意、動人
3.成績=能力×能量
互動討論：偉人說過世界上就怕認真二字
4.對客戶分層管理的目標區(qū)分
第五環(huán)：產品宣與講
1.別讓封印的大腦阻礙你的思路
喚醒客戶的思維重建
2.同質化的產品如何挖掘
現(xiàn)代金融人必備工具—法商
3.娓娓道來一個“故事”
4.FABE宣講話術呈現(xiàn)
訓練環(huán)節(jié)：FABE造句
第六環(huán)：面談客戶
1.面談五要素
聽、讀、看、記、說
2.信任式談判與共贏談判法則
互動：學員討論解析兩種談判的實景運用
3.說服別人實際上是一個“游戲”

第七環(huán)：消除顧慮
1.客戶害怕什么？
案例：行業(yè)常見的6大類抗拒解析
2.客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“理財經理抱怨自己不是銷售人員”

3.如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機

【視頻分析與話術示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率
4.信任的底層邏輯
——沒有授信的話術就沒有任何價值
5.情感金句的運用
工具奉送：情感金句模板
客戶拒絕應對模板
異議處理技巧
導入：心態(tài)準備：擁抱拒絕+傾聽
一、安撫情緒
1. 認同
2. 贊美
3. 先解決情緒，再解決事情
二、再次吸引
1. 忽略反對意見+好處亮點再強調
2. 轉移焦點
3. 將否定意見變成肯定
三、再次邀約

【總結】：互動環(huán)節(jié)
我今后的工作該如何定位從而打消顧慮？
現(xiàn)場學員分組演練金句運用，自查痛點、重塑定位
第八環(huán)：締結成交
1.成交8種方法論
案例：劉老師的第一桶金
2.產能達成的四要素
“天時、地利、人和、多維”

3.多手段促成
禮品促成
——親子樂園卡，法律援助卡，健康養(yǎng)生卡，美容美食卡等等視客群而定
產品促成
——突出產品優(yōu)勢，稀缺性，特定性
氛圍促成
——行內領導參與肯定，配合人員帶動簽單，理財經理追蹤助力。
觀念促成
——發(fā)掘潛在需求，撬動觀念。舉例說明觀念前瞻性的重要。
其他促成
——利用自身優(yōu)勢或行內特點推動客戶簽單成功。例如機車女孩或游戲群。
會后復盤
——對所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產生虧欠心態(tài)
數(shù)據(jù)復盤，
——會后分析簽單或未簽單原因?？蛻粽{查表相應記錄。
黃金72小時回訪與追單
——會后電話拜訪探知未簽單原因，并進行二次促單。
4.不成交需要做三件事
1)最后一搏
2)重啟商談
3)下次再來 

 ——銀行網點營銷實戰(zhàn)專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任
TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險業(yè)經驗——營銷策劃實戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。
多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現(xiàn)場輔導網點數(shù)超過160+。
李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰(zhàn)營銷培訓=具體落實，業(yè)績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務完成優(yōu)異長期保持分行前三。
李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區(qū)縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發(fā)展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協(xié)同完成數(shù)十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執(zhí)行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】
李老師臺風幽默、語言生動，大方親和?；迎h(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強。
實戰(zhàn)型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。
學以致用：李老師的課緊扣當前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經理、網點負責人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》
《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》
《網點絕對成交實戰(zhàn)訓練-面談與邀約》
《網點絕對成交實戰(zhàn)訓練-行外吸金》
《網點絕對成交實戰(zhàn)訓練-新媒體營銷與拓展》
大堂經理、客戶經理、柜員：
《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》
《話術服務與話術營銷——實戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》
《網點優(yōu)質服務與拓展——贏在廳堂》

• 銀行網點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網點管理者及營銷骨干為什么要學這門課？1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營銷實現(xiàn)存貸款突破2、 經典4P營銷與營銷的五個層次3、 業(yè)務發(fā)展的關鍵是渠道建設——新增..

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• 互聯(lián)網時代銀行網點營銷策略

   

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