【培訓(xùn)對象】
從事對公業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理、交易銀行產(chǎn)品經(jīng)理、交易銀行部或公司管理部總經(jīng)理、支行行長或?qū)珷I銷團(tuán)隊(duì)長

【培訓(xùn)收益】
1. 提升營銷思維轉(zhuǎn)型的認(rèn)知：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)公司金融收到局限，需向場景金融轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變營銷思維，提供了思維轉(zhuǎn)變路徑，提升對公業(yè)務(wù)與供應(yīng)鏈場景結(jié)合必要性的認(rèn)知； 2. 提高綜合能力：進(jìn)一步了解供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式、提升營銷技巧、擴(kuò)寬營銷渠道、形成營銷策略，提高營銷執(zhí)行力； 3. 增強(qiáng)專業(yè)能力：學(xué)會(huì)如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，提升客戶開發(fā)的效率和成功率。系統(tǒng)學(xué)習(xí)懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）等關(guān)鍵技能，掌握了制定金融服務(wù)方案的方法論和營銷技巧及話術(shù)，提升專業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業(yè)的金融服務(wù)。

第一講：對公業(yè)務(wù)與供應(yīng)鏈場景結(jié)合的必要性
一、政策背景下，供應(yīng)鏈金融對實(shí)體經(jīng)濟(jì)支持的重要意義
1. 國家及地方關(guān)于供應(yīng)鏈金融賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)的最新政策指引
2. 區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條分析
二、傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)向場景金融轉(zhuǎn)型的必要性
小組互動(dòng)：跑關(guān)系、拉存款、放貸款，是你目前的營銷現(xiàn)狀嗎，能完成營銷指標(biāo)嗎，能完成普惠任務(wù)嗎，難在哪？
1. 傳統(tǒng)公司金融的局限愈加明顯
1）降息降準(zhǔn)，息差收窄，營收下滑
2）同業(yè)間競爭激烈、內(nèi)卷嚴(yán)重
3）風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)吃緊，放款沒額度
4）存量客戶流失嚴(yán)重、新增客戶增長乏力
2. 對公業(yè)務(wù)營銷思維轉(zhuǎn)變路徑
第一步：“情”—人情，關(guān)系營銷是敲門磚
第二步：“投”—資金投向，結(jié)合客戶場景的授信才是有效授信
第三步：“意”—思維，引入供應(yīng)鏈金融思維，“三流合一”為業(yè)務(wù)背景，錨定核心企業(yè)
第四步：“合”—整合，整合上下游資源，附以解決客戶痛點(diǎn)的金融產(chǎn)品，批量拓展客戶

第二講：供應(yīng)鏈場景營銷策略
一、供應(yīng)鏈場景下的客戶特點(diǎn)與分類
1. 供應(yīng)鏈金融模式分享
1）以商業(yè)銀行為中心的1+N模式
案例：以平安銀行為例，針對供應(yīng)鏈條上各個(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)，為其中較弱的企業(yè)提供資金支持。
2）以核心企業(yè)為中心的鏈條模式
案例：中石化在其自主研發(fā)的“易派客”平臺(tái)為其上下游企業(yè)提供保理和訂單融資支持
3）以物流企業(yè)為中心的支持模式
案例：美國UPS物流公司、我國的順豐快遞實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)和金融服務(wù)雙收益
4）以電商平臺(tái)為中心的蛛網(wǎng)模式
案例：京東與銀行合作推出“京小貸”“京東快銀”為供應(yīng)商解決融資問題
5）以供應(yīng)鏈協(xié)作服務(wù)商為中心的協(xié)作模式
案例：平安銀行“橙E網(wǎng)”生意管家平臺(tái)打造SaaS模式的供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)
2. 產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融新模式
1）中心模式：以核心企業(yè)為主導(dǎo)
案例：以核心企業(yè)為主導(dǎo)2.0模式——海爾集團(tuán)“海易融”貨押模式
2）資金模式：以出資方為主導(dǎo)
案例：中國銀行推出“融易達(dá)”產(chǎn)品，幫助上游中小企業(yè)提供綜合性融資服務(wù)
3）平臺(tái)模式：建立可信賴的金融平臺(tái)
案例：產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融新模式的典型代表——信易鏈平臺(tái)、河鋼鐵信等
二、供應(yīng)鏈場景下的營銷手段與渠道
1. 供應(yīng)鏈場景下的對公營銷手段
1）定制化金融服務(wù)方案
2）供應(yīng)鏈協(xié)同營銷
3）數(shù)字化營銷工具應(yīng)用
2. 供應(yīng)鏈場景下的營銷渠道優(yōu)化
1）線上渠道建設(shè)
2）線下渠道整合
3）跨界合作與資源整合
三、營銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行技巧
1. 營銷活動(dòng)策劃原則
1）目標(biāo)明確
2）創(chuàng)意獨(dú)特
3）可行性強(qiáng)
2. 營銷活動(dòng)策劃流程
1）需求調(diào)研與分析
2）策略制定與方案選擇
3）資源配置與分工
4）風(fēng)險(xiǎn)評估與應(yīng)對
3. 營銷活動(dòng)執(zhí)行技巧
1）團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通
2）進(jìn)度監(jiān)控與調(diào)整
3）客戶反饋與互動(dòng)

第三講：供應(yīng)鏈客戶挖掘
小組互動(dòng)分享：你認(rèn)為營銷工作越來越難，難點(diǎn)在于客戶越來越精明，還是銀行產(chǎn)品越來越復(fù)雜？以小組為單位，分享在營銷過程中的難點(diǎn)以及應(yīng)對措施
一、定位：供應(yīng)鏈客戶識別與分析
1. 供應(yīng)鏈中的潛在客戶類型
2. 客戶需求分析
3. 競爭態(tài)勢分析
反向案例：某支行產(chǎn)品經(jīng)理，為了完成產(chǎn)品考核指標(biāo)，在不了解客戶情況下對客戶推薦不適用產(chǎn)品導(dǎo)致客戶流失
二、方法：解決“客戶在哪里”的難題
1. 目標(biāo)客戶篩選：國家政策導(dǎo)向下，商務(wù)、財(cái)政等機(jī)構(gòu)下發(fā)的政策及企業(yè)名單
2. 內(nèi)部挖掘法：存量客戶為核心企業(yè)的產(chǎn)業(yè)上下游客戶
3. 外部挖掘法：第三方平臺(tái)為渠道
實(shí)戰(zhàn)案例：某銀行通過交易銀行產(chǎn)品拉動(dòng)央企集團(tuán)全面合作案例

第四講：供應(yīng)鏈金融營銷技巧
小組討論并分享：客戶經(jīng)理營銷核心企業(yè)客戶，需要事先做什么準(zhǔn)備？
一、“我專業(yè)”——懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）
1. 懂政策
1）國家金融政策
2）企業(yè)扶持政策
3）熟悉行內(nèi)業(yè)務(wù)政策
2. 熟行業(yè)
1）行業(yè)發(fā)展分析
2）行業(yè)結(jié)算特征
3）行業(yè)融資特征
3. 知產(chǎn)品
1）各供應(yīng)鏈產(chǎn)品的優(yōu)劣勢
2）各供應(yīng)鏈產(chǎn)品的運(yùn)用場景
3）本行的優(yōu)勢及同業(yè)的優(yōu)勢
4）產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢
二、“我專心”——客戶關(guān)系建立與關(guān)系維護(hù)策略
1. 與客戶建立信任的法則
1）“直接信息”和“間接信息”的運(yùn)用
2）如何做到“提到銀行業(yè)務(wù)，客戶就會(huì)想到你”
案例分析：銀行美女銷冠的個(gè)人“差異化”標(biāo)簽打造
2. 與不同場景下的客戶接觸的營銷重點(diǎn)
1）與核心企業(yè)接觸：營銷側(cè)重于發(fā)揮核心企業(yè)自身信用優(yōu)勢擴(kuò)大銷售、降低財(cái)務(wù)成本
2）與上下游企業(yè)接觸：營銷側(cè)重于規(guī)避其信用等級弱卻能獲得小額且高頻的融資支持
3）與第三方平臺(tái)接觸：營銷側(cè)重于發(fā)揮各自資源優(yōu)勢、合作共贏
三：“我專精”——供應(yīng)鏈客戶忠誠度提升策略
1. 定制化服務(wù)
2. 長期合作規(guī)劃
3. 危機(jī)管理
4. 價(jià)值共創(chuàng)

第五講：供應(yīng)鏈服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、客戶需求分析：供應(yīng)鏈場景商機(jī)挖掘
1. 客戶現(xiàn)行的采購環(huán)節(jié)所處地位及需求分析
2. 客戶現(xiàn)行的銷售環(huán)節(jié)所處地位及需求分析
二、制訂金融服務(wù)方案
1. 金融服務(wù)方案構(gòu)成“六要素”
1）基本信息
2）銀行簡介
3）客戶需求
4）解決方案
5）效果評價(jià)
6）服務(wù)承諾
2. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)“四原則”
1）思路清晰
2）設(shè)計(jì)合理
3）表達(dá)精煉
4）規(guī)劃到位
3. 金融服務(wù)方案的注意事項(xiàng)：重視場景方案的風(fēng)險(xiǎn)控制
模擬訓(xùn)練：根據(jù)某一特定行業(yè)的特征，設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案，20分鐘準(zhǔn)備，5分鐘/組宣講方案 

對公營銷實(shí)戰(zhàn)專家
18年銀行對公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
吉林省融資擔(dān)保行業(yè)技能大賽評委
一汽集團(tuán)、上沅國有資本特邀講師
吉林大學(xué)工商管理碩士
曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內(nèi)貿(mào)易融資中心主任
曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：公司金融、對公營銷、供應(yīng)鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、顧問式營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、普惠金融等
→ 金融創(chuàng)新引領(lǐng)者：
落地區(qū)域內(nèi)大型國企集團(tuán)的首筆融資租賃保理業(yè)務(wù)，樹立了市場中的優(yōu)秀示范標(biāo)桿。
打造吉林省首家采用線上資金存管技術(shù)的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了線上化全流程的精準(zhǔn)管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復(fù)制推廣價(jià)值。
成功為客戶量身定制了長期限、高質(zhì)押率、低成本的流動(dòng)性融資方案，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務(wù)的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標(biāo)桿性交易。
→ 金融領(lǐng)域多面手：
◆交易銀行領(lǐng)域?qū)＜?mdash;—為央企汽車集團(tuán)辦理汽車金融業(yè)務(wù)300億元，汽車場景及醫(yī)藥場景供應(yīng)鏈金融達(dá)75億元，國電投集團(tuán)和大唐集團(tuán)子公司實(shí)現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易融資及手續(xù)費(fèi)收入1.5億元。
◆對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務(wù)方案，累計(jì)實(shí)現(xiàn)對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。
◆銀行資深培訓(xùn)導(dǎo)師——多次為央國企、上市公司及商業(yè)銀行內(nèi)部提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)，開展對客營銷、供應(yīng)鏈金融等課程培訓(xùn)，市場口碑極好，累計(jì)授課已超過300+場。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，精通金融市場的最新動(dòng)態(tài)與趨勢，更擅長運(yùn)用創(chuàng)新思維解決復(fù)雜金融問題，推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級。不僅在傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)與外匯資金業(yè)務(wù)上成績顯著，同時(shí)在供應(yīng)鏈金融、跨境業(yè)務(wù)等前沿領(lǐng)域創(chuàng)新突破，構(gòu)建并優(yōu)化高效金融服務(wù)模式，為央國企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動(dòng)，升級產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。
01—深耕外匯與資金交易，引領(lǐng)創(chuàng)新服務(wù)
在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務(wù)，成功營銷包括一汽集團(tuán)在內(nèi)的多家重量級客戶，年業(yè)務(wù)量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績領(lǐng)跑部門，連續(xù)三年榮獲行內(nèi)優(yōu)秀員工稱號。
02—構(gòu)建汽車金融生態(tài)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈融資突破
曾為興業(yè)銀行長春分行構(gòu)建汽車金融供應(yīng)鏈融資一體化團(tuán)隊(duì)，采用“一點(diǎn)對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運(yùn)用供應(yīng)鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團(tuán)零部件供應(yīng)商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達(dá)60億元。
03—引領(lǐng)交易銀行業(yè)務(wù)，推動(dòng)跨境金融發(fā)展
在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應(yīng)鏈金融與跨境業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，衍生品交易量躍居省內(nèi)TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團(tuán)隊(duì)，半年內(nèi)二級市場業(yè)務(wù)激增，實(shí)現(xiàn)福費(fèi)廷與票據(jù)流轉(zhuǎn)從0至50億元的業(yè)績飛躍。

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目職責(zé) 項(xiàng)目業(yè)績
一汽財(cái)司票據(jù)貼現(xiàn) 項(xiàng)目主導(dǎo)、營銷推動(dòng)、方案設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化等 2018年4月首筆落地，多地供應(yīng)商獲線上融資，口碑良好
一汽聯(lián)合保理融資 營銷推動(dòng)、方案設(shè)計(jì)、合規(guī)把控等 2018年7月首筆落地，扶持多家供應(yīng)商，效率高成本低
一汽三方汽車金融 營銷推動(dòng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、線上對接等 累計(jì)融資1500億，日均存款16億，拓展主機(jī)廠供應(yīng)商基礎(chǔ)
182億元資產(chǎn)投放 工作落實(shí)、方案設(shè)計(jì)、貸前調(diào)查等 投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億
一汽金融+資金存管 總牽頭、調(diào)度溝通、協(xié)調(diào)資源等 運(yùn)行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億
吉電股份跨境直貸 總牽頭、對接境外銀行、方案設(shè)計(jì)、內(nèi)外部調(diào)度等 保函+衍生品收益4500萬美元，國際結(jié)算10億美元，評估A
上海利程租賃保理 總牽頭、營銷推動(dòng)、方案設(shè)計(jì)、內(nèi)外部調(diào)度等 存款沉淀3億，保理費(fèi)337萬，拉動(dòng)NRA賬戶結(jié)算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：
※開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計(jì)25期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計(jì)20期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《國內(nèi)保理及應(yīng)收類產(chǎn)品培訓(xùn)》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長春城市發(fā)展集團(tuán)
※開展《貿(mào)易融資及跨境融資》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《銀行授信及供應(yīng)鏈金融》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長春城市發(fā)展集團(tuán)
※開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《電子債權(quán)憑證及新型融資工具培訓(xùn)》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：渤海銀行、一汽集團(tuán)、長發(fā)集團(tuán)
※開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：渤海銀行

主講課程：
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷》
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場景營銷策略》
《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》
《供應(yīng)鏈金融助力中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)》 

• 銀行對公業(yè)務(wù)銷售漏斗管理心法

   

  一、認(rèn)識銷售管理利器——銷售漏斗1、關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介2、銷售推進(jìn)過程漏斗法營銷思維3、銀行對公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務(wù)銷售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶分類2、界定銷售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)志性事件4、賦予各階段..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場2、制訂批量營銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺(tái)　　第二章：汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時(shí)代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺(tái)分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺(tái)3.2、電商類直播平臺(tái)3.3、短視頻的直播平臺(tái)3.4、教育類的直播平臺(tái)二、直播營銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營銷要實(shí)現(xiàn)..

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• 對公業(yè)務(wù)銷售研討

   

  1.營銷綜述千行萬業(yè)的銷售方法從4PS到定位、主要銷售理論2.VIT理論價(jià)值是銷售的基礎(chǔ)，基本的商業(yè)邏輯要正確信息傳播是銷售的核心信任是成交的前提圍繞著三要素深度思考實(shí)現(xiàn)三要素的手段3.實(shí)戰(zhàn)演練分組討論賣點(diǎn)、提煉核心價(jià)值分組討論銷售的主要步驟討論銷售組織功能的增減4.形成套路什么是套路？..

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