【培訓(xùn)對象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、私行客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 深入理解共同富裕政策對財(cái)富傳承的影響，掌握應(yīng)對政策變化的財(cái)富規(guī)劃方法 ● 學(xué)習(xí)家庭財(cái)富規(guī)劃的策略與實(shí)踐，包括現(xiàn)有財(cái)富傳承方式、提升財(cái)富管理能力 ● 掌握家族信托和大額保單的規(guī)劃技巧，通過組合規(guī)劃實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ)、財(cái)富傳承等訴求 ● 提升營銷技巧和客戶關(guān)系管理能力，更好地滿足客戶需求，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系 ● 通過案例與實(shí)踐操作積累實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，為高凈值客戶提供更專業(yè)的財(cái)富傳承解決方案

第一講：共同富裕背景下的財(cái)富傳承
一、共同富裕的政策背景與影響
1. “共同富裕”的國家政策背景
解讀：簡析改革開放以來的三次分財(cái)富配
2. 最新政策對高凈值家庭財(cái)富管理的影響
1）稅收政策調(diào)整
2）房地產(chǎn)調(diào)控
3）金融監(jiān)管加強(qiáng)
4）鼓勵慈善捐贈
3. 政策變化對理財(cái)規(guī)劃的影響
1）資產(chǎn)配置多元化
2）風(fēng)險(xiǎn)管理強(qiáng)化
3）稅務(wù)規(guī)劃重要性凸顯
4）家族財(cái)富傳承規(guī)劃提前
5）社會責(zé)任融入理財(cái)規(guī)劃
二、高凈值客戶家庭財(cái)富傳承的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
1. 當(dāng)前中國家庭財(cái)富傳承的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和趨勢
1）高凈值家庭數(shù)量持續(xù)增長
2）傳承規(guī)劃意識逐步提高
3）家族信托等工具受青睞
4）跨代傳承需求增多
2. 家庭財(cái)富傳承面臨的主要法律、稅務(wù)和市場挑戰(zhàn)
1）法律風(fēng)險(xiǎn)：遺囑效力認(rèn)定、家族企業(yè)股權(quán)傳承等法律問題
2）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：遺產(chǎn)稅等稅收政策的不確定性
3）市場波動風(fēng)險(xiǎn)：金融市場的波動影響資產(chǎn)的價(jià)值
4）家族內(nèi)部矛盾：家族成員間的利益沖突、價(jià)值觀差異等
5）缺乏專業(yè)規(guī)劃：缺乏專業(yè)的財(cái)富傳承規(guī)劃
三、高凈值客戶特征及需求變化分析
1. 高凈值客戶特征變化
1）財(cái)富結(jié)構(gòu)變化：由單一配置向多元化、全球化配置轉(zhuǎn)變；不動產(chǎn)占比下降，金融資產(chǎn)占比上升，
2）風(fēng)險(xiǎn)偏好轉(zhuǎn)變：由激進(jìn)趨于穩(wěn)健
2. 財(cái)富傳承需求變化：創(chuàng)富—守富—傳富
案例分析：國內(nèi)外財(cái)富傳承的成功與失敗案例

第二講：財(cái)富傳承的規(guī)劃策略與實(shí)踐
一、家庭財(cái)富規(guī)劃基礎(chǔ)
1. 家庭財(cái)富規(guī)劃的基本概念和步驟
2. 家庭財(cái)富規(guī)劃的重要性和長期效益
探討：在不同家庭階段的財(cái)富規(guī)劃策略
二、我國現(xiàn)有的財(cái)富傳承六大方式
工具：表格—財(cái)富傳承六大方式優(yōu)劣勢對比
案例解析：畫家陳逸飛的遺產(chǎn)爭奪案
三、理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)在財(cái)富傳承中的應(yīng)用
1. 4種適合財(cái)富傳承的配置
產(chǎn)品 1：大額保單
適用人群：希望為家庭提供經(jīng)濟(jì)保障、實(shí)現(xiàn)財(cái)富定向傳承的人群
產(chǎn)品 2：保險(xiǎn)金信托
適用人群：既需要保險(xiǎn)保障又期望靈活管理財(cái)富傳承的人群
產(chǎn)品 3：家族信托
適用人群：高凈值家庭尋求全面資產(chǎn)管理和個(gè)性化傳承方案的人群
產(chǎn)品 4：保險(xiǎn)+信托
適用人群：追求保險(xiǎn)保障與信托財(cái)富管理功能相結(jié)合的人群
2. 2個(gè)應(yīng)用要點(diǎn)
1）理財(cái)產(chǎn)品與客戶需求結(jié)合
2）理財(cái)產(chǎn)品銷售與財(cái)富傳承規(guī)劃目標(biāo)結(jié)合

第三講：家族信托規(guī)劃——財(cái)富的傳承計(jì)劃
一、家族信托基礎(chǔ)知識
起源：中世紀(jì)英國貴族的故事
定義：所有權(quán)與收益權(quán)分離的財(cái)產(chǎn)管理方式
1. 結(jié)構(gòu)：委托人、受托人、受益人等
2. 法律基礎(chǔ)與保障：如《信托法》等——家族信托在中國境內(nèi)受到的法律保護(hù)
二、家族信托的功能與應(yīng)用
功能1. 財(cái)富傳承功能
解析：傳承的方式、條件等
案例解析：延續(xù)愛與責(zé)任——梅艷芳和沈殿霞的信托規(guī)劃
功能2. 風(fēng)險(xiǎn)隔離功能
解析：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離等
功能3. 稅務(wù)籌劃功能
解析：遺產(chǎn)稅籌劃、稅務(wù)遞延、不同稅收政策下家族信托的稅務(wù)等
三、家族信托的設(shè)立與管理
1. 家族信托的設(shè)立
1）家族信托設(shè)立的步驟：選擇受托人、確定信托財(cái)產(chǎn)等
2）設(shè)立過程中的關(guān)鍵要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
2. 信托財(cái)產(chǎn)管理
方式1. 專業(yè)投資顧問管理
方式2. 三方?jīng)Q策模式等
關(guān)鍵：如何確保信托財(cái)產(chǎn)的保值增值
3. 監(jiān)督機(jī)制：保護(hù)人/監(jiān)察人的作用
4. 調(diào)整機(jī)制：根據(jù)市場變化和客戶需求調(diào)整信托方案

第四講：大額保單規(guī)劃——風(fēng)險(xiǎn)的管理規(guī)劃
一、大額保單基礎(chǔ)知識
1. 大額保單的分類：如重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等
2. 保險(xiǎn)合同
1）基本要素：如投保人、被保險(xiǎn)人、受益人等
2）條款的重要性
互動討論：為什么客戶經(jīng)常說保險(xiǎn)都是騙人的？
二、大額保單的功能與應(yīng)用
1. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移功能
2. 財(cái)富傳承功能
3. 資產(chǎn)保值增值功能
三、大額保單的規(guī)劃與配置
1. 客戶需求評估
1）風(fēng)險(xiǎn)評估
2）財(cái)富傳承需求評
3）稅務(wù)規(guī)劃需求評估
2. 保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
1）投保人選擇
2）被保險(xiǎn)人選擇
3）受益人指定
案例通關(guān)：為客戶許總設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)規(guī)劃方案
3. 與多種金融工具搭配
1）與家族信托的搭配
2）與銀行理財(cái)產(chǎn)品的搭配
3）與私募基金的搭配
4）與不動產(chǎn)投資的搭配

第五講：大額保單與家族信托的組合規(guī)劃
一、組合規(guī)劃的優(yōu)勢
優(yōu)勢1. 功能互補(bǔ)
1）大額保單具杠桿作用，在關(guān)鍵時(shí)刻提供資金支持——迅速賠付資金
2）家族信托有資產(chǎn)隔離性，保障財(cái)富安全——長期穩(wěn)定管理資產(chǎn)
優(yōu)勢2. 隔離效果增強(qiáng)（雙重保護(hù)）
1）大額保單提供資金保障，家族信托進(jìn)行有效管理和隔離，增強(qiáng)資產(chǎn)的安全性。
2）保單的賠付借助信托的資產(chǎn)隔離機(jī)制，避免外部經(jīng)濟(jì)糾紛影響財(cái)富安全，強(qiáng)化隔離效果
優(yōu)勢3. 稅務(wù)籌劃更優(yōu)
1）大額保單享稅收優(yōu)惠
2）家族信托優(yōu)化稅務(wù)結(jié)構(gòu)
優(yōu)勢4. 定向傳承確定性更高
1）大額保單明確指定受益人，確保傳承準(zhǔn)確——規(guī)避部分遺產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
2）家族信托規(guī)定分配方式，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃傳承——分散市場風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：客戶王教授的家族信托方案設(shè)計(jì)？
優(yōu)勢5. 家族治理
1）明確傳承規(guī)則，減少家族矛盾；設(shè)立治理機(jī)構(gòu)，確保財(cái)富可持續(xù)
2）規(guī)范家族行為，傳承家族價(jià)值；增強(qiáng)家族凝聚力，穩(wěn)定家族發(fā)展
案例分享：通過家族信托樹家風(fēng)
優(yōu)勢6. 特殊需求滿足與個(gè)性化設(shè)計(jì)更加靈活
1）為特殊家族成員提供保障，滿足特定生活需求
2）根據(jù)特殊要求限制資產(chǎn)用途，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化傳承
二、組合規(guī)劃實(shí)操
規(guī)劃原則：客戶為中心
1. 了解客戶需求：財(cái)富傳承需求、風(fēng)險(xiǎn)保障需求……
2. 制定組合規(guī)劃策略
3. 資產(chǎn)配置：根據(jù)資產(chǎn)的流動性、風(fēng)險(xiǎn)性、收益性等因素進(jìn)行配置
案例分享：客戶徐總額家族信托方案規(guī)劃
通關(guān)演練：為劉總規(guī)劃保險(xiǎn)+家族信托的配置方案

第六講：營銷技巧與客戶關(guān)系管理
一、營銷技巧提升
1. 客戶需求挖掘——KYC方法
場景：如何挖掘客戶對大額保單和家族信托的需求
工具：需求分析表
2. 產(chǎn)品介紹與推薦（2個(gè)要求）：針對性、有效性
介紹內(nèi)容：產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、適用人群等
3. 異議處理4步法
涉及場景：費(fèi)用、收益、風(fēng)險(xiǎn)等方面的異議
二、客戶關(guān)系管理
1. 建立長期客戶關(guān)系
1）高頻互動，增進(jìn)信任
2）專業(yè)咨詢，排憂解難
3）定期回訪，持續(xù)關(guān)注
4）特色活動，增強(qiáng)互動
5）專屬優(yōu)惠，體現(xiàn)關(guān)懷
——售后才是服務(wù)的開始
2. 客戶滿意度提升
——客戶滿意度是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展和MGM的基礎(chǔ)
3. 客戶轉(zhuǎn)介紹拓展 

CFP國際金融理財(cái)師
持4大（銀行/基金/證券/保險(xiǎn)）從業(yè)資格證書
曾任：民生銀行 | 一級分行零售主管行長
曾任：浦發(fā)銀行 | 分行私行團(tuán)隊(duì)長
曾任：招商銀行 | 分行私鉆客戶經(jīng)理
曾任：上海泰誠資本管理有限公司 | 財(cái)富中心總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護(hù)與營銷、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理、零售網(wǎng)點(diǎn)綜合管理等
★ 18年銀行零售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★ 1億：從業(yè)以來，實(shí)現(xiàn)累計(jì)保費(fèi)超1億元
★ 5次達(dá)成MDRT百萬圓桌會員
★ 100億：累計(jì)服務(wù)高凈值客戶850余人，個(gè)人及團(tuán)隊(duì)累計(jì)管理零售AUM超100億元
★ 40期：多次受總行委派，為銀行員工開展能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目，如《民生銀行-田野計(jì)劃》《平安銀行-橙就未來》《平安銀行-北斗計(jì)劃》等，累計(jì)授超40期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王老師擁有18年銀行零售業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，從一線理財(cái)經(jīng)理做起，到分行私行中心負(fù)責(zé)人、省分行一級支行行長，涵蓋前臺營銷、中臺管理、后臺戰(zhàn)略規(guī)劃，行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富：
——一線實(shí)戰(zhàn)，業(yè)績超群——
【“零”的突破】
——創(chuàng)下民生銀行某一級分行成立后第1、2單千萬保費(fèi)級的期繳保單
——設(shè)立民生銀行某一級分行首單家族信托業(yè)務(wù)
【“歷史”的刷新】
——曾激活浦發(fā)銀行30+名私行級睡眠客戶，促使私人銀行客戶存量AUM提升突破200%，拿下總行“存款突出貢獻(xiàn)獎”，并連續(xù)3年，個(gè)人公私募基金銷售金額突破1億元/年。

——團(tuán)隊(duì)業(yè)績，碩果累累——
【01】任職民生長期間，被評為分行優(yōu)秀管理者，總行五四青年先進(jìn)個(gè)人
團(tuán)隊(duì)業(yè)績：支行零售業(yè)績從分行倒數(shù)后三躍居分行第1。并且從0到1搭建了支行小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，疫情期間兩年仍成功為220+家小微企業(yè)發(fā)放3.9億貼息貸款，超350%完成分行下達(dá)的普惠貸款任務(wù)，小微團(tuán)隊(duì)業(yè)績連年穩(wěn)居分行第一
【02】任職浦發(fā)期間，連續(xù)3年獲總行先進(jìn)個(gè)人，連續(xù)2年獲分行優(yōu)秀管理者
團(tuán)隊(duì)業(yè)績：3年期間團(tuán)隊(duì)權(quán)益類產(chǎn)品規(guī)模增長超10億元，其中私募股權(quán)產(chǎn)品規(guī)模增長超6000萬元，公募基金規(guī)模增長超3億元。所管理的團(tuán)隊(duì)公私募等復(fù)雜產(chǎn)品，銷售業(yè)績排名始終居分行第一，全國前十

主講課程：
《菁英鍛造—理財(cái)經(jīng)理綜合財(cái)富管理能力及資產(chǎn)配置技能提升》
《“基”業(yè)長青—基金銷售與售后維護(hù)技巧》
《智奪高客—共同富裕形勢下大額保單與家族信托規(guī)劃》
《久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管理與顧問式營銷》
《頭狼引領(lǐng)—支行長網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》
《精耕細(xì)作—精細(xì)化客群經(jīng)營管理與精準(zhǔn)營銷》