【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、廳堂服務(wù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1、厘清5G時(shí)代廳堂營(yíng)銷轉(zhuǎn)型背景下廳堂各崗位的角色定位和工作職責(zé)； 2、學(xué)會(huì)廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)打造，利用營(yíng)銷觸點(diǎn)積極開展主動(dòng)營(yíng)銷，提高廳堂營(yíng)銷效率； 3、學(xué)會(huì)并掌握通過客戶KYC了解客戶有用信息，并使用SPIN技巧挖掘客戶的潛在需求，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，提高營(yíng)銷成功率； 4、學(xué)會(huì)使用FABE法講解產(chǎn)品，做到能給客戶說得清、能讓客戶記得住、聽得懂

第一篇：廳堂營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型
第一講：網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
一、廳堂服務(wù)和營(yíng)銷的劇變
1. 客戶的需求復(fù)雜化
2. 業(yè)務(wù)辦理渠道多樣化
3. 客戶服務(wù)苛刻化
二、5G智能時(shí)代對(duì)銀行的沖擊
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)
2. 金融科技的發(fā)展
案例分析：智能機(jī)器人的發(fā)展與挑戰(zhàn)
二、零售銀行的三個(gè)進(jìn)化
1. 客戶端思維方式的轉(zhuǎn)變
2. 客戶非金融需求的增加
3. 場(chǎng)景化營(yíng)銷內(nèi)容的豐富

第二講：網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型人員角色的轉(zhuǎn)變
一、網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型
1. 交易結(jié)算中心向綜合服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型
2. 單一場(chǎng)景向聚合場(chǎng)景轉(zhuǎn)型
3. 人工服務(wù)向智能化服務(wù)轉(zhuǎn)型
案例分享：同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)廳堂一體化營(yíng)銷優(yōu)秀案例分享
二、營(yíng)銷人員在新型廳堂中的角色定位
1. 大堂經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng)
2. 柜員的職責(zé)定位和素養(yǎng)
3. 理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng)
4. 客戶經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng)

第二篇：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的觸點(diǎn)打造
導(dǎo)入：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1）什么是廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
2）為什么要做廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3）廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)
第一講：各崗位之間的聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介營(yíng)銷
一、聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介的五種類型及話術(shù)
1. 電邀到訪客戶轉(zhuǎn)介
2. 柜員發(fā)起轉(zhuǎn)介
3. 大堂經(jīng)理發(fā)起轉(zhuǎn)介
4. 非現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介
5. 沒有意愿的客戶轉(zhuǎn)介
二、聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介的工具的使用
1. 交叉轉(zhuǎn)介折頁(yè)
2. 廳堂聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介卡
3. 轉(zhuǎn)介臺(tái)賬
情景演練：柜員和大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介話術(shù)演練

第三講：廳堂營(yíng)銷的觸點(diǎn)打造與工具使用
一、廳堂營(yíng)銷的觸點(diǎn)打造
1. 為什么要打造營(yíng)銷觸點(diǎn)
1）有效緩解客戶焦躁情緒
2）提升客戶體驗(yàn)
3）強(qiáng)化品牌宣傳
4）提高員工協(xié)作能力
5）提升營(yíng)銷效果
6）促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展
2. 如何有效打造營(yíng)銷觸點(diǎn)
1）入口處擺放禮品
2）叫號(hào)區(qū)擺放產(chǎn)品宣傳資料
3）等候區(qū)播放宣傳視頻、擺放產(chǎn)品和活動(dòng)宣傳折頁(yè)
4）業(yè)務(wù)辦理區(qū)擺放產(chǎn)品和活動(dòng)折頁(yè)
5）智柜區(qū)擺放簡(jiǎn)易操作指南、產(chǎn)品和活動(dòng)宣傳折頁(yè)
6）貴賓區(qū)擺放產(chǎn)品折頁(yè)、活動(dòng)宣傳折頁(yè)、飲品和點(diǎn)心等
3. 如何借力營(yíng)銷觸點(diǎn)
1）將營(yíng)銷物料和客戶動(dòng)線緊密結(jié)合
2）細(xì)致觀察客戶對(duì)營(yíng)銷物料的關(guān)注度
3）積極詢問客戶辦理業(yè)務(wù)類型
4. 心理暗示氛圍
二、營(yíng)銷工具的使用
1. 展示物料
2. 交易工具
3. 溝通工具

第三篇：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧
第一講：不同區(qū)域的營(yíng)銷技巧和話術(shù)
1. 客戶接待區(qū)的營(yíng)銷技巧和話術(shù)
2. 客戶等候區(qū)的營(yíng)銷技巧和話術(shù)
3. 自助設(shè)備區(qū)的營(yíng)銷技巧和話術(shù)
4. 柜臺(tái)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧和話術(shù)
模擬演練：借助工具做廳堂營(yíng)銷場(chǎng)景演練

第二講：柜員營(yíng)銷的要點(diǎn)——心態(tài)平、勤開口、熟話術(shù)
1. 柜員營(yíng)銷的重要性
2. 學(xué)會(huì)問問題
3. 六類產(chǎn)品一句話營(yíng)銷話術(shù)——行外吸金、保險(xiǎn)、基金
模擬演練：一句話營(yíng)銷演練

第三講：大堂經(jīng)理崗的營(yíng)銷流程——六脈神劍
第一脈：客戶識(shí)別
1. 四個(gè)環(huán)節(jié)識(shí)別客戶：客戶進(jìn)門時(shí)、等候時(shí)
2. 從三個(gè)維度識(shí)別客戶
3. 識(shí)別客戶的MAD法則
4. 六類不同客戶的外在特征
5. 柜員識(shí)別客戶的技巧
分組研討：根據(jù)案例討論客戶識(shí)別點(diǎn)有哪些
第二脈：建立信任
1. 良好的形象
2. 熱忱的服務(wù)
3. 有效的溝通
4. 專業(yè)的技能
第三脈：需求激發(fā)
1. 客戶需求的分類和層次
2. 使用KYC分析客戶的需求
3. 使用SPIN挖掘客戶需求
4. 如何將客戶需求與產(chǎn)品營(yíng)銷建立聯(lián)系
模擬演練：根據(jù)案例利用SPIN進(jìn)行挖掘客戶需求
第四脈：產(chǎn)品說明
1. FABE產(chǎn)品說明法
2. 產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng)
3. 不同類型產(chǎn)品的示范話術(shù)
模擬演練：使用FABE法做期交產(chǎn)品的說明
第五脈：異議處理
1. 異議處理四步法
2. 異議處理的3F法則
3. 異議處理示范話術(shù)
第六脈：促成銷售
1. 關(guān)注客戶情緒的變化
2. 捕捉客戶成交的信號(hào)
3. 促成交易的八個(gè)方法
4．讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
模擬演練：使用兩種以上的方法促成客戶
第四講：廳堂微沙的流程和技巧
1. 廳堂微沙的作用
2. 廳堂微沙的主題選擇
3. 廳堂微沙的操作流程和話術(shù)
模擬演練：廳堂微沙的方案創(chuàng)作

第五講：廳堂客戶的投訴抱怨處理
一、客戶投訴的起因和規(guī)避技巧
1. 客戶報(bào)怨的五大起因：被忽略、等候時(shí)間太長(zhǎng)
2. 客戶投訴規(guī)避技巧
3. 規(guī)避客戶投訴的五條黃金法則
二、客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)處理技巧
1. 迅速隔離客戶
2. 投訴處理的五個(gè)流程：平復(fù)情緒、積極傾聽
5. 跟蹤服務(wù)
研討發(fā)表：如何在客戶抱怨中保護(hù)自己
工具應(yīng)用：轉(zhuǎn)介卡、營(yíng)銷觸點(diǎn)參考照片集錦
課程回顧：總結(jié)、提問、分享 

25年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
壽險(xiǎn)管理師（中級(jí)）
曾任：中國(guó)平安（世界500強(qiáng)）內(nèi)蒙古辦事處 | 業(yè)務(wù)主任
曾任：太平洋人壽（世界500強(qiáng)）朔州中支 | 督導(dǎo)訓(xùn)練部經(jīng)理
曾任：泰康人壽（世界500強(qiáng)）山西分公司 | 省公司培訓(xùn)室主任、中支個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理
曾任：中國(guó)人保（世界500強(qiáng)）運(yùn)城中支 | 副總經(jīng)理
累計(jì)授課500+場(chǎng)，被多家銀行常年返聘：中國(guó)郵政四川巴中分公司（持續(xù)5年），農(nóng)業(yè)銀行廣東分行（持續(xù)3年），建設(shè)銀行湖北省分行、吉安分行（持續(xù)2年），內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行（持續(xù)2年），上海農(nóng)商行（持續(xù)2年）
52個(gè)銀行項(xiàng)目的主導(dǎo)者：主要涉及項(xiàng)目-業(yè)績(jī)提升、旺季營(yíng)銷、銀保輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等
千萬(wàn)業(yè)績(jī)主要推動(dòng)者：曾帶領(lǐng)泰康人壽運(yùn)城中支提前135天完成全年任務(wù)，年度承保標(biāo)保3089萬(wàn)，超全年業(yè)績(jī)54.5%。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高端客戶經(jīng)營(yíng)與開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施、特色客群經(jīng)營(yíng)、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、電話邀約與客戶面談、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
彭學(xué)剛老師擁有保險(xiǎn)+銀行雙金融行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是近30家銀行（郵儲(chǔ)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行）網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目操盤者，為網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)與效能增長(zhǎng)提供了有力的支持。
【01】中國(guó)建設(shè)銀行：全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目（黃石、潛江、恩施、十堰）、保險(xiǎn)開門紅項(xiàng)目（湖北武漢）、開門紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目（江西吉安、九江）
1）全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目：針對(duì)湖北黃石銅都支行等六家網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、客群等實(shí)際情況，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)訴求，設(shè)計(jì)“存量客戶維護(hù)提升和新客戶開拓”方案，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和輔導(dǎo)，助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)工作效率和客戶營(yíng)銷成功率的提升，獲得平均99分的好評(píng)，實(shí)現(xiàn)新增：存款15763萬(wàn)、理財(cái)4621萬(wàn)、貸款3695萬(wàn)、基金642萬(wàn)、保險(xiǎn)期交385萬(wàn)、信用卡163張。
2）開門紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目：為江西吉安和九江四家網(wǎng)點(diǎn)提供為期2周的產(chǎn)能提升服務(wù)，通過廳堂營(yíng)銷訓(xùn)練、客戶面談?dòng)?xùn)練，實(shí)現(xiàn)新增：存款17227萬(wàn)、理財(cái)3811萬(wàn)、期交保險(xiǎn)436萬(wàn)。
3）保險(xiǎn)開門紅項(xiàng)目：為武漢蔡甸區(qū)支行六家網(wǎng)點(diǎn)制定“玉兔迎新、期開得勝”保險(xiǎn)開門紅項(xiàng)目，針對(duì)電話邀約、客戶面談等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和駐點(diǎn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)7天290萬(wàn)期交保費(fèi)。
【02】中國(guó)郵政、郵儲(chǔ)：保險(xiǎn)數(shù)智化營(yíng)銷項(xiàng)目（永州、常德、清遠(yuǎn)、石嘴山、大同、棗莊等）、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目（山東）、財(cái)富管理體系化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（湖北荊州）
1）保險(xiǎn)數(shù)智化營(yíng)銷項(xiàng)目：湖南永州和常德郵政26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)項(xiàng)目管理、營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷技巧等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)合駐點(diǎn)輔導(dǎo)，10天實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)827萬(wàn)，同比增長(zhǎng)230%。，廣東清遠(yuǎn)郵政9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，從過程管控、客戶經(jīng)營(yíng)、電話邀約、客戶面訪等內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)合駐點(diǎn)輔導(dǎo)，7天實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)270萬(wàn)，同比增長(zhǎng)190%。
2）標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目：為山東濟(jì)南郵儲(chǔ)等6家網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”，實(shí)施一點(diǎn)一策化培訓(xùn)和輔導(dǎo)，主要從網(wǎng)點(diǎn)管理、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、存量客戶經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷活動(dòng)等方面開展培訓(xùn)及駐點(diǎn)輔導(dǎo)，項(xiàng)目獲得行方一致好評(píng)。
3）財(cái)富管理體系化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：為湖北荊州郵政2家網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)并落地實(shí)施“財(cái)富管理”項(xiàng)目，從定崗定責(zé)、客戶經(jīng)營(yíng)體系、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系、客戶增值服務(wù)體系等進(jìn)行全方位的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，項(xiàng)目實(shí)施后半年內(nèi)，存款、理財(cái)和保險(xiǎn)等產(chǎn)品銷售同比增長(zhǎng)45%。
【03】華夏銀行：昆明華夏銀行財(cái)富學(xué)院速贏項(xiàng)目
財(cái)富學(xué)院速贏項(xiàng)目：執(zhí)行昆明分行兩家支行電邀訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目，主要針對(duì)客戶分層分群經(jīng)營(yíng)、電話營(yíng)銷技能等進(jìn)行專項(xiàng)輔導(dǎo)，電話營(yíng)銷邀約成功率提升40%。
【04】長(zhǎng)沙銀行：華龍支行旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升項(xiàng)目
產(chǎn)能提升項(xiàng)目：通過項(xiàng)目調(diào)研，結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)層訴求和5家網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，制定“華龍支行旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升項(xiàng)目”從電話邀約、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、營(yíng)銷活動(dòng)等方面進(jìn)行全員培訓(xùn)，并駐點(diǎn)輔導(dǎo)，10天時(shí)間完成儲(chǔ)蓄加理財(cái)3.9億元。

部分授課案例：
序號(hào) 企業(yè) 課題 期數(shù)
1 郵政永州分公司 《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略》 12期
2 郵儲(chǔ)銀行南昌市分行 《期交保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略》 9期
3 郵儲(chǔ)銀行濟(jì)南分行 《5G時(shí)代的廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》
《營(yíng)銷活動(dòng)策劃》 7期
4 內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行 《5G時(shí)代的廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》
《特色客群經(jīng)營(yíng)》 7期
5 潮陽(yáng)農(nóng)商行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》 6期
6 建行銀行湖北分行 《客戶的開發(fā)與維護(hù)》 6期
7 民生銀行上海分行 《高凈值客戶的財(cái)富管理》 5期
8 中國(guó)銀行南通市分行 《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》
《電話營(yíng)銷》 5期
9 農(nóng)業(yè)銀行廣州分行 《對(duì)公客戶的的開發(fā)與維護(hù)》 5期
10 建設(shè)銀行吉安分行 《贏在開門紅——客戶維護(hù)與開發(fā)》 4期

主講課程：
《陣地攻堅(jiān)——5G時(shí)代的廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》
《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略》
《營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與特色客群經(jīng)營(yíng)》
《贏在開門紅——銀行客戶維護(hù)與開發(fā)》
《深挖潛能——銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》
《提質(zhì)增效——高凈值客戶財(cái)富管理》 

• 營(yíng)業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動(dòng)營(yíng)銷五步法

   

  一、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣難點(diǎn)與客戶采購(gòu)心理 第一天上午目的：從了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā)，深入而客觀地剖析產(chǎn)品存在的利弊，有利于在推廣時(shí)做到有的放矢，同時(shí)了解客戶的消費(fèi)和采購(gòu)心理，在很大程度上能夠大力提升營(yíng)銷代表與客戶的溝通能力。 1、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類1.1 基礎(chǔ)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)1.2 品牌3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)2、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四個(gè)特性: ..

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• 營(yíng)業(yè)廳3G業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

   

  一、3G時(shí)代下的終端市場(chǎng)發(fā)展1、3G時(shí)代下，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析三網(wǎng)融合的形勢(shì)發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商-運(yùn)營(yíng)商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設(shè)備提供商-客戶2、中國(guó)移動(dòng)3G時(shí)代下定制終端策略選擇：選擇一：用戶穩(wěn)步遷移？選擇二：用戶快速發(fā)展？3、中國(guó)移動(dòng)定制終端未來的發(fā)展之路在哪里？單獨(dú)銷售手機(jī)終端？手機(jī)捆綁業(yè)..

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• 營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷能力提升

   

  一、 營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)的銷售機(jī)會(huì)  作為營(yíng)業(yè)員，何時(shí)進(jìn)行銷售？  前臺(tái)營(yíng)業(yè)廳的銷售機(jī)會(huì) 二、 銷售第一句話：開場(chǎng)白技巧（結(jié)合崗位、結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）  主動(dòng)詢問式：如何主動(dòng)找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）  解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個(gè)步驟 ..

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• 郵政企業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

   

  第一講、郵政儲(chǔ)蓄市場(chǎng)營(yíng)銷理念的發(fā)展1、郵儲(chǔ)經(jīng)理的工作2、郵儲(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展3、郵儲(chǔ)營(yíng)銷趨勢(shì)分析4、外部環(huán)境狀況5、有效市場(chǎng)定位6、優(yōu)質(zhì)郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有的營(yíng)銷特色案例：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的瓶頸在那里？第二講、了解你的客戶1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式的建立案例：金融產(chǎn)品整合營(yíng)銷核心概念2、客戶購(gòu)買行為3、了解您客戶的價(jià)值與滿意度4、掌..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營(yíng)銷技巧

   

  <br /><strong>承諾：專注于營(yíng)銷領(lǐng)域課程，堅(jiān)決不做終端，專注于為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供營(yíng)銷類師資；課程滿意率低于85%，可拒絕付費(fèi)，共建與機(jī)構(gòu)合作多贏平臺(tái)！ <br /><br />《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營(yíng)銷技巧》 <br />主講：杜晶晶 <br />&..

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