【培訓對象】
銀行支行行長、零售主管行長、零售業(yè)務負責人、銀行個人信貸從業(yè)人員、審查審批人員、客戶經理

【培訓收益】
● 帶領學員們洞悉零售信貸業(yè)務現狀與趨勢，拓展視野，把握市場動態(tài)。 ● 培養(yǎng)學員們良好的零售信貸業(yè)務理念，并塑造獨特業(yè)務思維方式，提升戰(zhàn)略執(zhí)行能力。 ● 培養(yǎng)學員們熟練掌握零售信貸業(yè)務營銷方法，增加產能，提高工作成效。 ● 掌握零售信貸業(yè)務顧問式營銷技巧，提升營銷成功率，實現精準高效營銷。 ● 指導學員們在業(yè)務營銷中識別、排查、防范、管理各類風險，保障業(yè)務穩(wěn)健。

第一講：零售信貸業(yè)務發(fā)展現狀和趨勢
一、零售信貸業(yè)務發(fā)展現狀
1. 六大行零售信貸業(yè)務發(fā)展現狀
1）業(yè)務快速增長
2）行內占比逐年增高
3）風險總體可控
4）凈利差逐年降低
2. 零售信貸業(yè)務發(fā)展中的問題--資產荒、高風險
1）資產營銷難
2）逾期清收難
3）存量不良化解難
二、零售信貸業(yè)務發(fā)展趨勢
1. 智能化風控體系日趨完善
2. 跨界合作與生態(tài)逐漸構建
3. 線下和線上融合發(fā)展
4. 普惠金融深入推進
5. 監(jiān)管政策持續(xù)完善

第二講：零售信貸文化和發(fā)展策略
一、信貸文化的形成和作用
1. 信貸文化的形成
1）股東的要求
2）業(yè)務發(fā)展重點
3）銀行發(fā)展階段的要求
4）員工總體構成
5）銀行企業(yè)文化建設
2. 信貸文化的作用
1）指引和約束作用
2）對制度的補充作用
二、零售信貸業(yè)務主要發(fā)展策略
1. 專業(yè)化能力、精細化的管理
2. 靈活運用產品、有效匹配市場
3. 協同分工、均衡考核

第三講：零售信貸業(yè)務營銷方法和技巧
一、零售信貸業(yè)務營銷的步驟
1. 選擇目標客群
2. 熟悉產品定位
3. 優(yōu)選合作渠道
4. 了解客戶需求
5. 確定貸款方案
6. 創(chuàng)造最優(yōu)體驗
二、零售信貸業(yè)務獲客與經營的思路與方法
1. 找準定位——找準目標客戶的三個“點”
1）客戶欲求點--客戶要什么
2）客戶利益點--我們有什么
3）產品差異點--競爭特色點
案例分析：某銀行公積金類線上信用貸款營銷案例
2. 拓客引流
1）場景營銷---圈、鏈、會、房、車
2）轉介營銷---老客戶、其他產品客戶、公私聯動
3）線上營銷---朋友圈、集團客戶內網
4）沙龍營銷--產品推介會、設攤路演、現場簽約
5）渠道營銷--中介、助貸、電銷、異業(yè)聯盟
6）網點輻射--陌拜和預約、二掃五進
案例分析：某銀行稅貸獲客及推廣案例
3. 增加黏性
1）產品交叉：多維綁定、提升頻次
2）權益交叉：金融增值服務、非金融增值服務
3）關系交叉：代入感、歸屬感（男性、女性、親子類客群）
案例分析：某銀行按揭類客戶綜合營銷沙龍案例
三、零售信貸業(yè)務中的顧問式營銷
1. 建立信任和聯系
2. 了解需求和痛點
3. 定制化解決方案
4. 回應疑慮和反饋
5. 達成共識和方案
互動：現場運用顧問式營銷的技巧，指定某支行對某大開發(fā)商樓盤的營銷方案

第四講：零售信貸業(yè)務營銷中的主要風險點
一、零售信貸業(yè)務主要風險類型
1. 信用風險
2. 市場風
3. 操作風險
4. 合規(guī)及法律風險
二、零售信貸業(yè)務營銷中主要風險
1. 客戶選擇風險
1）客群選擇風險
2）單一客戶選擇風險
案例分析：某金融機構經營單位，因客戶選擇偏差出現大面積風險
2. 抵押物風險
1）婚姻關系中的抵押物
2）二押抵押物
3）抵押物居住權和唯一住房
案例分析：某銀行因抵押類貸款抵押物價值的波動出現風險
3. 客戶的非財務風險
1）黃賭毒
2）涉刑涉訴
案例分析：某銀行1000萬元個人經營性抵押貸款無法收回案例
4. 渠道風險
1）多級代理下的資料作假
2）中介勾結下的AB貸
案例分析：某銀行因缺失渠道（場景）管理造成風險
5. 重要崗位案防風險
1）客戶經理道德風險
2）多崗位結合道德風險
案例分析：某銀行客戶經理偽造客戶資料、抵押手續(xù)案件 

26年銀行從業(yè)經驗（橫跨三大股份制銀行）
14年銀行零售信貸業(yè)務營銷實戰(zhàn)經驗
12年銀行風險管理實戰(zhàn)經驗
曾任：光大銀行 | 長沙分行風險管理部副總經理
曾任：廣發(fā)銀行 | 長沙分行營業(yè)部總經理
曾任：浦發(fā)銀行 | 某支行行長&零售信貸部總經理
在專業(yè)領域拿下三個首創(chuàng)：
→ 首創(chuàng)二手房按揭業(yè)務，實現二手房按揭業(yè)務位列長沙同業(yè)前三
→ 首創(chuàng)公積金信用貸款業(yè)務，在浦發(fā)銀行某分行實現三年的投放量超百億
→ 首創(chuàng)擔保公司階段性擔保模式，吸引100+中介公司合作，二手房貸款市場份額占比超50%
擅長領域：零售信貸營銷、信貸風險管理、全面風險管理、數字化轉型、不良資產清收……

實戰(zhàn)經驗：
周老師擁有多年豐富的零售信貸業(yè)務實戰(zhàn)經驗，廣泛涵蓋銀行零售信貸營銷的全流程。在信貸營銷板塊，周老師持續(xù)鉆研、不斷精進，在銀行任職期間，成功實現了零售信貸業(yè)務的可持續(xù)增長。
01-在光大銀行長沙分行分管零售業(yè)務期間，老師參與開展三一重工的總對總工程機械按揭業(yè)務，為業(yè)內首創(chuàng)的工程信貸營銷業(yè)務，帶領實現工程機械按揭貸款業(yè)務位列光大銀行第一；
02-老師在浦發(fā)銀行分管零售貸款產品期間，與招聯金融合作聯合貸款業(yè)務、與中國移動合作“和包貸”業(yè)務，推出信用購機、移動星級客戶信用貸等產品，其中與招聯合作的貸款余額達40億元；
03-在浦發(fā)銀行任職期間，老師主要服務湖南中煙工業(yè)、中建五局、長沙經開區(qū)、湖南建工、湖南路橋等核心客戶，帶領支行零售存款規(guī)模高踞股份制銀行第一名。
04-老師在任職浦發(fā)銀行零售信貸部總經理期間，負責全行數字化轉型探索，主導開展與螞蟻金服合作聯合貸款業(yè)務，合作的貸款余額高達300億元；

周老師致力于銀行風險管理領域的深入探索與耕耘，負責多家銀行的風險控制與處置的全流程管理，憑借其卓越的專業(yè)能力和敏銳的風險洞察，成功實現了零售貸款業(yè)務在業(yè)務增長與風險控制之間的有效平衡，為銀行的穩(wěn)健發(fā)展提供了堅實保障。
01-在浦發(fā)銀行任職風險管理部副總兼零售授信風險管理中心主任，老師管理的逾期貸款余額最高達500億元，在湖南股份制銀行中高踞第一；
02-老師對于風險管理全流程有著豐富的實戰(zhàn)經驗，其中作為光大銀行分行貸審會委員，參與審批與管理對公貸款逾300億元；
03-老師在負責某資產管理公司收購不良資產業(yè)務的投融管退全流程管理期間，收購的不良資產債權總額超過20億元，其中收購信用類債權1.4億元、1200筆。

部分授課案例：
※開展《零售信貸全流程風險管理》課程，累計12期
服務客戶：長沙農商銀行系統(tǒng)
※開展《新金融，新藍?！氛n程，累計10期
服務客戶：上海浦東發(fā)展銀行長沙分行
※開展《不良資產清收實務》課程，累計8期
服務客戶：鄭州銀行
※開展《零售信貸業(yè)務勝在營銷》課程，累計6期
服務客戶：湖南銀行懷化分行
※開展《如何拓展零售信貸業(yè)務》課程，累計5期
服務客戶：東莞銀行長沙分行

主講課程：
《銀行數字化轉型策略及探索》
《銀行不良資產清收及處置實務》
《銀行零售信貸業(yè)務營銷全面解析》
《銀行信貸業(yè)務主要風險點及防范》
《銀行信貸全流程風險管理實務及策略》
《銀行業(yè)務相關法規(guī)解讀與法律風險防范》 

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