【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財富顧問、理財師

【培訓(xùn)收益】
專業(yè)精進(jìn)：精通債市、股市分析及經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀，預(yù)測大類資產(chǎn)后市，增強(qiáng)專業(yè)知識儲備； 配置優(yōu)化：熟練掌握資產(chǎn)配置方法，定制個性化方案，實(shí)現(xiàn)組合銷售，提升客戶投資績效。 客戶拓展：借案例與模擬提升客戶關(guān)系維護(hù)和市場開拓能力，精準(zhǔn)挖掘與拓展客戶資源。 風(fēng)險增效：強(qiáng)化風(fēng)險意識與應(yīng)對技能，掌握高效工作法和時間管理技巧，保障客戶資產(chǎn)安全，提升職業(yè)效能。

第一講：洞悉金融時局——夯實(shí)專業(yè)根基
一、低利率時代來臨
1. 市場無風(fēng)險收益率持續(xù)下行
2. 人口出生率/城市化進(jìn)程對經(jīng)濟(jì)的影響
3. 財政政策、貨幣政策展望
二、全財富產(chǎn)品系列
1. 新型保障型產(chǎn)品
2. 固定收益類產(chǎn)品
3. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
4. 權(quán)益類產(chǎn)品
5. 高凈值客戶專屬產(chǎn)品
三、市場動態(tài)分析
1. 經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)指標(biāo)（如何看）
2. 債券市場趨勢（分析）
3. 股票市場（分析）

第二講：精研資產(chǎn)配置——驅(qū)動組合銷售新引擎
一、什么是資產(chǎn)配置
——猶太人樸素的資產(chǎn)配置定義
二、為什么要做資產(chǎn)配置
1. 不斷變換投資
2. 單一投資
3. 不投資，只買保本產(chǎn)品
4. 追逐消息面投資
結(jié)論：資產(chǎn)配置是天底下唯一免費(fèi)的午餐
三、怎么做資產(chǎn)配置（5套理論+3大原則）
1. 家庭生命周期理論
2. 理財金字塔理論
3. 帆船理論
4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
5. 美林時鐘理論
1）經(jīng)濟(jì)周期的輪動
2）大類資產(chǎn)在不同周期的表現(xiàn)
3）美林時鐘在中國的應(yīng)用
6. 資產(chǎn)配置三大原則
1）再平衡
2）長期投資
3）紀(jì)律性投資

第三講：開拓深耕客戶關(guān)系——拓展市場新版圖
一、客戶KYC技巧
——深入了解客戶需求，進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶畫像
討論：你了解你的客戶嗎?
1. 如何破冰
1）觀察與了解
2）微笑問候
3）贊美與認(rèn)同
4）尋找共同點(diǎn)
5）提問與傾聽
6）分享與展示
2. KYC九宮格（3X3）
1）基本信息
2）職業(yè)與收入
3）家庭狀況
4）財務(wù)狀況
5）興趣愛好
6）投資偏好
7）關(guān)注的人和事
8）頭疼的問題
9）邀約偏好
3. 從KYC梳理出客戶潛在銷售點(diǎn)
例子：年齡較大、有一定財富積累的客戶，可能更關(guān)注財富傳承和風(fēng)險控制，年輕且收入較高的客戶，可能更關(guān)注資產(chǎn)增值和投資回報。
二、新客開發(fā)和市場開拓
市場開拓策略：通過電話約訪、上門拜訪等方式，積極開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，拓展業(yè)務(wù)
1. 電話約訪技巧
2. 上門拜訪準(zhǔn)備
1）之前交往、產(chǎn)品布局
2）市場動態(tài)
3）營銷物料
3. 現(xiàn)場開拓要點(diǎn)
1）異議處理
2）出單話術(shù)
4. 后續(xù)跟蹤要點(diǎn)
1）關(guān)注客戶企業(yè)、家庭動態(tài)
2）資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性+定量）
三、存量客戶激活：制定留客策略，激活存量客戶，提升客戶價值
1. 梳理系統(tǒng)存量客戶（按什么維度）
2. CRM系統(tǒng)標(biāo)簽的使用
3. 營銷目的制定激活方案
1）渠道類業(yè)務(wù)
2）財富類業(yè)務(wù)
3）分層級客戶活動

第四講：強(qiáng)化風(fēng)險管控——優(yōu)化工作效能
一、風(fēng)險意識培養(yǎng)
——強(qiáng)化理財經(jīng)理的風(fēng)險意識，了解各類風(fēng)險類型及其防范措施
1. 三大風(fēng)險
1）系統(tǒng)性風(fēng)險
2）非系統(tǒng)性風(fēng)險
3）市場風(fēng)險
2. 風(fēng)險規(guī)避管控的方法
1）風(fēng)險轉(zhuǎn)移
2）風(fēng)險降低
3）風(fēng)險避免
4）風(fēng)險接受
4. 雙錄落實(shí)的意義
二、客戶資金監(jiān)控
1. 大額資金異動提醒
2. 客戶行業(yè)、職業(yè)更新
3. 反洗錢
4. 反金融詐騙
案例：守住錢袋子
三、風(fēng)險評估與應(yīng)對
1. 風(fēng)險評估方法
2. 制定風(fēng)險應(yīng)對方案
1）日常管理
2）應(yīng)急預(yù)案
四、高效工作方法
討論：每日高效工作時間？哪些是無效工作？
1. 制定工作計劃
3. 合理安排時間
4. 每日9步工作法
五、時間管理技巧
1. 時間管理四象限
2. 平衡工作和生活
案例：休假對于工作效率的提升

第五講：提升溝通素養(yǎng)——化解客戶異議
一、核心問題：如何應(yīng)對客訴?
1. 不同類型客戶對待風(fēng)險的態(tài)度
類型一：風(fēng)險厭惡
類型二：風(fēng)險偏好
類型三：風(fēng)險中立
2. 不同類型客戶表達(dá)方式
方式一：能清晰、具體地描述問題
方式二：持續(xù)吵鬧，口無遮攔，毫無邏輯
方式三：情緒低落，喋喋不休
3. 隱含的目的
二、溝通技巧提升
1. 安撫的技巧
2. 表揚(yáng)的技巧
3. 破除隔閡的技巧
4. 避免沖突的技巧
視頻播放+練習(xí)：針對不同客戶投訴——討論解決辦法
三、常見異議處理
1. 客戶拒絕心理分析
1）需求不明確或不足
2）價值觀不匹配
3）信任缺失
4）對產(chǎn)品或服務(wù)不了解
5）風(fēng)險規(guī)避心理
2. 異議處理的銷售流程
1）建立信任
2）解釋服務(wù)和產(chǎn)品
3）達(dá)成認(rèn)同感
四、回歸資產(chǎn)配置營銷
1. 凈值型產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1）貨幣型凈值理財產(chǎn)品
2）債券型凈值理財產(chǎn)品
3）股債結(jié)合型凈值理財產(chǎn)品
2. 不同需求的產(chǎn)品組合建議
第六講：聚焦高客需求——拓展?fàn)I銷新領(lǐng)域
一、高凈值客群的特征與需求要素
1. 私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2. 金領(lǐng)高管人員的客群特征與需求要素
3. 高凈值家庭主婦的客群特征與需求要素
4. 退休人士的客群特征與需求要素
二、稅務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)保全
1. 稅務(wù)籌劃的關(guān)鍵點(diǎn)
2. 金稅四期
3. 婚姻里的資產(chǎn)規(guī)劃
4. 財富傳承方式選擇
案例：英國王室的信托
三、圈層擴(kuò)展
1. 紅酒品鑒
1）產(chǎn)區(qū)
2）酒莊
3）飲酒規(guī)范
2. 高爾夫運(yùn)動
3. 水上運(yùn)動（潛水、海釣、沖浪）
學(xué)習(xí)總結(jié)與落地行動
1. 知識回顧：專業(yè)知識、資產(chǎn)配置、客戶維護(hù)開拓、風(fēng)險管理、客訴應(yīng)對
2. 答疑互動：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
3. 學(xué)習(xí)落地：
1）掌握大類資產(chǎn)配置邏輯
2）新客開發(fā)流程和存量客戶激活流程
3）學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評
4）結(jié)合績效考核指標(biāo)，制訂對應(yīng)管 戶客戶精準(zhǔn)開發(fā)方案 

14年金融領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)
全省十佳財富講師、總行級優(yōu)秀財富管理內(nèi)訓(xùn)師
千人兵團(tuán)精英理財經(jīng)理隊伍建設(shè)最佳實(shí)踐獎
第7屆新浪財經(jīng)理財師大賽“全國菁英理財師”稱號
第13屆福布斯·富國優(yōu)選理財師全國總決賽第二名（財富管家銀獎）
現(xiàn)任：陜國投集團(tuán)華東財富中心安徽分公司丨總經(jīng)理助理
曾任：中國郵政集團(tuán)安徽省分公司丨金融業(yè)務(wù)部財富主管
曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業(yè)務(wù)咨詢顧問
曾任：中國工商銀行國際結(jié)算單證中心丨國際結(jié)算進(jìn)口部專業(yè)人員
曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財經(jīng)理
【專業(yè)能力耐打——持多項(xiàng)認(rèn)證】：CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格
【個人能力突出——客戶管理與創(chuàng)值】：累計服務(wù)高凈值客戶50+名，累計資產(chǎn)管理規(guī)模近6億。通過深入了解客戶需求，為客戶提供個性化的資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，客戶滿意度高達(dá)99.89%。
【實(shí)戰(zhàn)能力超群——主導(dǎo)近百場沙龍】：【財富客戶尊享會】（涉及17場）、【養(yǎng)老主題沙龍】（涉及20場）、【理財節(jié)線上沙龍】（連續(xù)3年）等。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
阮老師擁有豐富且多元的金融企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銀行、金融IT服務(wù)提供商）和深厚扎實(shí)的專業(yè)功底，積累了大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的行業(yè)口碑，為其在團(tuán)隊管理、營銷策劃和培訓(xùn)賦能、企業(yè)管理等工作中奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)，其在任職中國郵政集團(tuán)有限公司安徽省分公司職務(wù)時得到了很好的發(fā)揮（負(fù)責(zé)全省金融部門高效中間業(yè)務(wù)的營銷與產(chǎn)品管理、團(tuán)隊搭建重任，涉及理財、基金、券商資管、信托、三方存管等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，管理理財經(jīng)理、財富顧問、內(nèi)訓(xùn)師等團(tuán)隊）：
【01】通過精準(zhǔn)策略與有效執(zhí)行，推動業(yè)務(wù)銷量顯著提升，實(shí)現(xiàn)非貨幣基金銷售的大幅增長（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業(yè)務(wù)連續(xù)三年獲集團(tuán)級“競賽優(yōu)勝單位”佳績；
【02】全力打造并擴(kuò)充專業(yè)理財團(tuán)隊，將全省專業(yè)理財經(jīng)理隊伍從寥寥不足30人發(fā)展壯大至1400多人，同時成功建立省級財富管理內(nèi)訓(xùn)師隊伍（15人）和財富顧問隊伍（20人），為業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展奠定了堅實(shí)的人才基礎(chǔ)，彰顯出優(yōu)秀的團(tuán)隊建設(shè)與管理才能；
【03】連續(xù)8年（4屆）帶隊參加郵儲銀行全國理財經(jīng)理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財經(jīng)理”（個人賽第一）和“優(yōu)秀理財經(jīng)理”獎項(xiàng)；2021年斬獲“十佳理財經(jīng)理”2名、“優(yōu)秀理財經(jīng)理”1名及團(tuán)體二等獎；2023年再次收獲“十佳理財經(jīng)理”1名、“優(yōu)秀理財經(jīng)理”2名、“卓越財富顧問”2名及團(tuán)體二等獎，充分證明其在人才培養(yǎng)和競賽指導(dǎo)方面的高超水平。
阮老師不僅擅長國際國內(nèi)投資理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)，同時對國際貿(mào)易結(jié)算方式及各類單據(jù)融資方案也深有研究，曾主導(dǎo)完成江蘇銀行、江西銀行總行結(jié)算系統(tǒng)的整體設(shè)計、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿(mào)易領(lǐng)域踏入新階段；同時將貿(mào)易結(jié)算工具和融資方案、銀行結(jié)算系統(tǒng)方案設(shè)計等項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)融合進(jìn)企業(yè)員工培訓(xùn)當(dāng)中，曾為多家金融企業(yè)提供培訓(xùn)方案，包括但不限于中國郵政、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業(yè)講授《財富管理全產(chǎn)品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動策劃》、《基金和基金定投業(yè)務(wù)營銷》、《保險和信托業(yè)務(wù)及高客開發(fā)》等課程，累計100+場次；

主講課程：
《以客戶為中心的資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶的沙龍活動策劃》
《細(xì)水長流——客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
《高效達(dá)成——金牌理財經(jīng)理能力提升》
《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）》
《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務(wù)的策略與技巧》 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團(tuán)隊銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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  人氣：1550  

  

• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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  人氣：1344  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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