【培訓(xùn)對象】
醫(yī)療器械領(lǐng)域銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問等

【培訓(xùn)收益】
● 針對公司特定產(chǎn)品，現(xiàn)場輸出場景化營銷策劃方案 ● 學(xué)會如何把普通的產(chǎn)品說明書變成高大上的配置清單 ● 學(xué)會利用AI人工智能進(jìn)行科研項(xiàng)目選題，創(chuàng)造科研場景 ● 實(shí)戰(zhàn)演練，在練習(xí)中提高場景化營銷綜合技能 ● 學(xué)會產(chǎn)品應(yīng)用場景挖掘方法，多維度高價值進(jìn)行營銷

課程導(dǎo)入：
案例：Starbucks的第三空間
案例：IKEA的體驗(yàn)式展示
第一講：醫(yī)療器械與場景化銷售
一、醫(yī)療器械
1. 醫(yī)療器械的定義與分類
1）醫(yī)療器械行業(yè)概述
2）醫(yī)療器械與藥品
3）醫(yī)療器械中的特殊類別-IVD
4）家用醫(yī)療器械與臨床醫(yī)療器械
2. 醫(yī)療器械臨床競爭格局
1）國家創(chuàng)新醫(yī)療器械
2）臨床服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)
3）國家集中采購
4）產(chǎn)品掛網(wǎng)
3. 國家政策對醫(yī)療器械產(chǎn)品營銷的影響
1）國家集中采購
2）陽光采購平臺掛網(wǎng)
3）兩票制代理的新變化
4）信息化對產(chǎn)品價格管控的新要求
二、場景化銷售
1. 場景化營銷的內(nèi)涵與特點(diǎn)
1）場景化營銷的核心
——使用者的心理狀態(tài)和需求
2）場景化營銷中的價值場景
2. 醫(yī)療器械場景化營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
1）理念上的差異
2）表現(xiàn)形式的不同
3）營銷過程的動作設(shè)計(jì)
3. 醫(yī)療器械產(chǎn)品場景化營銷的適用范圍與優(yōu)勢
1）畫蛇添足
2）錦上添花
3）畫龍點(diǎn)睛
4）身臨其境
4. 醫(yī)療器械產(chǎn)品場景化營銷的難點(diǎn)
1）中間客戶場景
2）終端客戶場景
3）臨床應(yīng)用的現(xiàn)實(shí)場景設(shè)計(jì)

第二講：醫(yī)療器械產(chǎn)品場景化營銷策略
一、目標(biāo)客戶分析與定位
1. 洞察用戶場景
1）客戶意識到的場景
2）客戶沒有意識到但又真實(shí)存在的場景
2. 什么場景，會出現(xiàn)哪些問題
1）愈合時間
2）手術(shù)時間
3）感染情況
4）醫(yī)療費(fèi)用（DRG和DIP）
3. 這個問題，目標(biāo)客戶如何參與？
1）現(xiàn)有的手段
2）可替代的醫(yī)療方案
3）競品是如何做的
4. 這些問題，我們?nèi)绾谓鉀Q
1）臨床價值
2）學(xué)術(shù)價值
3）科研價值
4）政策價值
二、場景化需求洞察
1. 將產(chǎn)品放在場景當(dāng)中去思考
1）什么科室
2）現(xiàn)有的適應(yīng)癥
3）未知的適應(yīng)癥
2. 醫(yī)療器械產(chǎn)品的三個場景
1）臨床應(yīng)用場景
2）學(xué)術(shù)活動場景
案例分析：醫(yī)用水刀的學(xué)術(shù)營銷案例
3）科研活動場景
3. 不同角色的心理賬本
1）經(jīng)銷商/代理商的商業(yè)賬
a新品種
b老關(guān)系維護(hù)
c產(chǎn)品鏈條解決方案
2）科室主任的工作賬本
a科室業(yè)務(wù)發(fā)展
b崗位KPI
c團(tuán)隊(duì)科研
d人才培養(yǎng)
4. 產(chǎn)品特點(diǎn)與場景化需求的匹配
案例分析：AI診療模式創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)新場景設(shè)計(jì)
三、場景設(shè)計(jì)
1. 實(shí)際應(yīng)用培訓(xùn)中心
1）標(biāo)桿醫(yī)院培訓(xùn)中心
2）獨(dú)立診所培訓(xùn)中心
3）KOL培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)
2. 模擬應(yīng)用培訓(xùn)中心
1）模擬道具設(shè)計(jì)
2）模擬場地建設(shè)
3）內(nèi)部培訓(xùn)講師
3. 應(yīng)用場景研討沙龍
1）研討主題策劃
2）真實(shí)應(yīng)用案例視頻資料
3）產(chǎn)品演示
4）特定場景主題討論
四、融媒體與場景化營銷的結(jié)合
1. 尋找合適的合作方
1）真實(shí)應(yīng)用場景
2）有影響力的KOL
2. 直播
1）自媒體
2）醫(yī)療行業(yè)垂直媒體
3）特定目標(biāo)醫(yī)療群體的直播
4）媒體報道

第三講：醫(yī)療器械產(chǎn)品場景化實(shí)戰(zhàn)技能演練
一、場景化營銷方案設(shè)計(jì)
1. 選定特定的目標(biāo)營銷產(chǎn)品
1）產(chǎn)品說明書
2）產(chǎn)品宣傳彩頁
3）把說明書變成高大上的配置清單
2. 針對一個應(yīng)用場景挖掘需求
1）臨床應(yīng)用場景
2）學(xué)術(shù)合作場景
3）科研項(xiàng)目研究場景
4）其他的可能應(yīng)用場景發(fā)掘
3. 創(chuàng)造場景體驗(yàn)感
1）場景假設(shè)
2）未來可能性研究
二、資料準(zhǔn)備、道具設(shè)計(jì)與話術(shù)
1. 廣泛信息收集
2. 展示道具準(zhǔn)備
3. 場景體驗(yàn)中的分鏡頭話術(shù)
模擬演習(xí)：
角色扮演：模擬實(shí)施場景化營銷方案的介紹與邀約過程
A角色：話術(shù)準(zhǔn)備、道具選擇、介紹流程、邀約價值
B角色：疑問點(diǎn)設(shè)計(jì)（要有深度，結(jié)合文獻(xiàn)與臨床發(fā)展趨勢）
課堂分享：各小組展示并相互點(diǎn)評場景化營銷方案

第四講：醫(yī)療器械產(chǎn)品場景化營銷的未來發(fā)展
一、新技術(shù)對場景化營銷的影響
1. 可替代手段的影響
2. 競品新技術(shù)的出現(xiàn)
3. 新的商業(yè)模式出現(xiàn)
二、未來市場趨勢
1. 微創(chuàng)化應(yīng)用場景
2. 小型化發(fā)展趨勢
3. 便攜式需要
4. 老齡化社會帶來的家庭應(yīng)用需求
三、政策導(dǎo)向的影響
1. 國家醫(yī)改動向
2. 醫(yī)療反腐
3. 醫(yī)保支付方式的影響
4. 從業(yè)人員資格要求
結(jié)束：培訓(xùn)結(jié)束，布置課后作業(yè) 

15年跨國企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港大學(xué)中國商學(xué)院碩士
美國正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師
銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師
國際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊審核員
曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國區(qū)南區(qū)高級經(jīng)理
曾任：海卓科賽醫(yī)療（國家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營銷總監(jiān)
曾任：中國醫(yī)院協(xié)會（非營利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長
曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。
★銷售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國家級頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個人累計(jì)銷售業(yè)績12億元人民幣；
★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國特定范圍內(nèi)80%省級主委/副主委關(guān)系；積累全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；
★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國家級學(xué)術(shù)會議演講能力，多次受邀成為中國醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績增長高度】：專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競爭打造輝煌戰(zhàn)績
01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊(duì)，面對強(qiáng)勁對手包括瑞士SGS及國內(nèi)30多家民營檢測機(jī)構(gòu)時，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測業(yè)務(wù)年復(fù)合增長率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測業(yè)務(wù)占比25%）
02-業(yè)績增長6000多萬：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個拓展”和“四個第一”（體系從1個拓展到6個，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會），業(yè)績增長6000多萬且每年保持50%+增長率，占全國認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；
03-業(yè)績規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；
04-額外收入超2000萬：為中國醫(yī)院協(xié)會醫(yī)共體分會創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會帶來額外收入超2000萬；
◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏
01-省級主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會各分會、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個月內(nèi)完成了特定科室全國范圍內(nèi)超過80%省級主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動；
02-標(biāo)桿客戶大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營銷會議促進(jìn)市場開拓，包括區(qū)域沙龍會、學(xué)術(shù)會議等，成功促成10+個標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）
03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國醫(yī)師協(xié)會、中華醫(yī)學(xué)會、中國醫(yī)院協(xié)會等頭部資源以及全國KOL資源，包括院士、國家級與省級學(xué)會專家等；積累了全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；
◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營銷人才培養(yǎng)發(fā)展
01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國醫(yī)共體網(wǎng)：為中國醫(yī)院協(xié)會搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺，搭建中國醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請全國超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長線上授課；
02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場次，賦能各層級銷售人員260多名，培養(yǎng)8個大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開發(fā)兩個國內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；
02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對照試驗(yàn)項(xiàng)目，開創(chuàng)國內(nèi)首個腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目
03-中國工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國家級標(biāo)桿醫(yī)院；
04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營銷管理體系咨詢項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入增長6000萬；
05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國銷售團(tuán)隊(duì)；
06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

主講課程：
《醫(yī)療器械場景化營銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營》
《價值型銷售——擺脫低價競爭，實(shí)現(xiàn)高價值銷售(技能篇)》
《關(guān)鍵對話——業(yè)務(wù)活動與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》
《信任樓梯——超級銷售客戶拜訪技巧》
《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》
《團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》
《價值營銷政企大客戶銷售謀攻之道》
《數(shù)字化時代的營銷戰(zhàn)略管理》 

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 銷售溝通技能和談判實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)—醫(yī)療器械定制版

   

  第一講：我們的解決方案一、解決方案的利弊1. 論述你的解決方案1）解決方案的優(yōu)勢2）解決方案的利益3）征詢對方的建議案例研討：我們可以幫助你2. 尋求雙方一致的方案1）合同各項(xiàng)重要條款一覽2）尋求可達(dá)成一致的合同條款3）正確共享風(fēng)險，共擔(dān)責(zé)任二、溝通技能1. 建立你的人際關(guān)系1）4X20模型2）你會..

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• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營

   

  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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