【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)總監(jiān)；營(yíng)銷總監(jiān)；品牌總監(jiān)；品牌經(jīng)理；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員等

【培訓(xùn)收益】
系統(tǒng)了解經(jīng)典及前沿的營(yíng)銷概念（術(shù)語(yǔ)）和理念； 系統(tǒng)理解基本的營(yíng)銷體系，了解營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的基本類型； 掌握如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷4P策略，提高營(yíng)銷計(jì)劃制定的科學(xué)性、針對(duì)性和有效性； 結(jié)合建筑工程行業(yè)案例的深入剖析和現(xiàn)場(chǎng)演練，確保學(xué)員學(xué)以致用，助力企業(yè)營(yíng)銷力，特別是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力提升

一、市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的詮釋
1.建筑工程營(yíng)銷的“五個(gè)一”特征
2.4P-4C到4R的轉(zhuǎn)變及背后動(dòng)因
3. PEST分析、SWOT分析、五力模型分析（建筑行業(yè)）
4.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、STP
案例分析：騰訊云的宏觀環(huán)境與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
二、建筑工程企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立什么樣的營(yíng)銷理念？
1.5種營(yíng)銷理念的比較
2.現(xiàn)代營(yíng)銷理念的新發(fā)展：關(guān)系營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)銷等
案例分享：華為的“客戶心”
工具：營(yíng)銷理念診斷表
三、謀定而后動(dòng)——營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的三部曲
1.營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定與分解
2.我的客戶是誰(shuí)
 市場(chǎng)需求測(cè)量與預(yù)測(cè)
 細(xì)分市場(chǎng)與選擇目標(biāo)市場(chǎng)——有所為與有所不為
3.如何做好品牌/產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位？
 差異化
 顧客吸引力
 容易傳播
4.營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與選擇的六大成功要素
實(shí)戰(zhàn)案例分享：中國(guó)移動(dòng) “移動(dòng)、家庭、政企、新業(yè)務(wù)市場(chǎng)”四輪驅(qū)動(dòng)融合發(fā)展
游戲：迷失叢林的團(tuán)隊(duì)打造
工具：ZMET、技術(shù)品牌定位知覺(jué)圖、企業(yè)價(jià)值能力分析矩陣
四、建筑工程企業(yè)該如何制定營(yíng)銷方案？
1.營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程與管理
營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的管理工具-OGSM
 找到正確的目的(Objective）
 設(shè)定可行的目標(biāo)(Goal)
 制定優(yōu)秀的策略(Strategy)
 不可或缺的評(píng)估(Measurement)
2.整體營(yíng)銷方案的策劃——客戶價(jià)值
 如何制定產(chǎn)品策略，實(shí)現(xiàn)量利兼得
從產(chǎn)品、服務(wù)到解決方案的躍遷
 如何優(yōu)化投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
 通路制勝——如何優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)
自建渠道、項(xiàng)目延伸渠道、關(guān)聯(lián)單位渠道、政府渠道、公眾關(guān)聯(lián)渠道、展會(huì)活動(dòng)渠道等
 凝聚力量——新媒體時(shí)代，如何做好營(yíng)銷整合傳播與推廣活動(dòng)宣傳資料、推介會(huì)、項(xiàng)目觀察、招待業(yè)主觀察、高層對(duì)接，經(jīng)過(guò)社會(huì)和其余門路推介
 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的整合與匹配
案例分析與小組研討：鄭州建業(yè)天筑廣告投放
華為從2萬(wàn)元蛻變成東方幽靈的項(xiàng)目銷售管理
分享：TOPSALES的成功感悟
五、建筑工程企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的五種典型策略
 滾雪球
 采蘑菇
 保齡球
 農(nóng)村包圍城市
 撒網(wǎng)開(kāi)花
2.打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系
3.選好開(kāi)拓市場(chǎng)的方式
 “吃著碗里的”，加強(qiáng)屬地化建設(shè)
 “望著鍋里的”，積極開(kāi)拓新開(kāi)拓市場(chǎng)
分享：“六度人脈關(guān)系理論”
4.招標(biāo)組織管理
案例：**建筑企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例
 

 曾任：北京工商大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系、旅游系主任
 北京工商大學(xué)（高水平研究型大學(xué)） 副教授 碩士生導(dǎo)師
 南開(kāi)大學(xué)（985大學(xué)） 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 博士
 澳大利亞福林德斯大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者，加州州立大學(xué)高級(jí)訪問(wèn)學(xué)者
 中國(guó)商業(yè)文化研究會(huì) 副秘書(shū)長(zhǎng)
 中國(guó)合作貿(mào)易企業(yè)協(xié)會(huì) 理事
 中國(guó)旅游景區(qū)協(xié)會(huì)專家委員會(huì) 專家
 中國(guó)醫(yī)學(xué)救援協(xié)會(huì)旅游救援分會(huì)務(wù) 理事
 中國(guó)紅色旅游研究院 特聘教授

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師擁有淵博的學(xué)識(shí)及近30年的大學(xué)授課經(jīng)歷，憑借多年豐富的企業(yè)戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷策劃等領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外戰(zhàn)略管理與市場(chǎng)營(yíng)銷的最新理論、最佳實(shí)踐，幫助學(xué)員系統(tǒng)搭建戰(zhàn)略與營(yíng)銷領(lǐng)域的知識(shí)框架，指導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略管理能力及營(yíng)銷能力的提升。張老師累計(jì)策劃、交付了近20個(gè)戰(zhàn)略管理與營(yíng)銷策劃項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額超過(guò)10個(gè)億，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近3000人。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、企業(yè)戰(zhàn)略制定與解碼專題培訓(xùn)——12個(gè)專題、4門專題課、案例40個(gè)、授課160小時(shí)
張老師在2014-2024年為日本神鋼集團(tuán)及下屬子公司高層領(lǐng)導(dǎo)持續(xù)10多年提供企業(yè)戰(zhàn)略管理培訓(xùn)；同時(shí)擔(dān)任培訓(xùn)項(xiàng)目師資部分召集人，成功策劃并執(zhí)行了公司高中層培訓(xùn)項(xiàng)目，組織專家開(kāi)發(fā)出4門專題課程，項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)案例40余個(gè)，總授課時(shí)長(zhǎng)達(dá)到160小時(shí)，中高層人員覆蓋率達(dá)到90%。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，集團(tuán)及下屬子公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略管理知識(shí)得到豐富的同時(shí)，也極大提升了中高層落地集團(tuán)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行力。張老師屢次登上集團(tuán)公司的內(nèi)部刊物，成為“集團(tuán)公司培訓(xùn)第一人”。
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略（含服務(wù)營(yíng)銷）制定與落地培訓(xùn)——超40場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員1000人、學(xué)員滿分率90%
張老師以培訓(xùn)講師身份為中煤集團(tuán)、北清智庫(kù)與香港亞商商學(xué)院總裁班、日本神鋼集團(tuán)、持續(xù)提供科特勒營(yíng)銷管理、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新、消費(fèi)者行為學(xué)培訓(xùn)；為河南中原傳媒集團(tuán)、深圳市國(guó)研時(shí)代教育總裁班等提供了營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與落地培訓(xùn)；為中石油昆侖潤(rùn)滑油、東麗酒伊織染(南通)有限公司（日本）提供定位戰(zhàn)略培訓(xùn)；為中核集團(tuán)等提供過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展培訓(xùn)。營(yíng)銷類培訓(xùn)課程超過(guò)50場(chǎng)，累計(jì)覆蓋學(xué)員1000人，學(xué)員滿分占比超過(guò)90%。
3、政企大客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷專題培訓(xùn)——超20場(chǎng)培訓(xùn)、滿意率98%
張老師以政企大客戶開(kāi)發(fā)專家身份為中建集團(tuán)、石藥集團(tuán)、河南郵政、平度發(fā)改委等企事業(yè)單位提供政企大客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系營(yíng)銷等相關(guān)培訓(xùn)，覆蓋人員超過(guò)1000人，課程滿意度達(dá)到98%。
4、服務(wù)管理與服務(wù)營(yíng)銷專題培訓(xùn)——超20場(chǎng)培訓(xùn)、學(xué)員滿意度高
張老師作為集團(tuán)顧問(wèn)，為北京地鐵集團(tuán)、首旅集團(tuán)、日月峽集團(tuán)、北京市房山區(qū)密云區(qū)文旅局等服務(wù)性組織提供服務(wù)管理、服務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)質(zhì)量提升等專題培訓(xùn)，累計(jì)超過(guò)20場(chǎng)，學(xué)員滿意度高。

【理論體系】
【系統(tǒng)的戰(zhàn)略管理管理體系——戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行三位一體】
以戰(zhàn)略管理的基本邏輯體系為主線，圍繞戰(zhàn)略管理的全過(guò)程提供一整套培訓(xùn)與落地方案。
【完整而前沿的市場(chǎng)營(yíng)銷體系——STP+4P】
圍繞消費(fèi)者/客戶需求、痛點(diǎn)和價(jià)值，以價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞和價(jià)值實(shí)現(xiàn)這個(gè)完整的價(jià)值鏈條為紐帶，以傳統(tǒng)的STP+4P為抓手落地。為了確保企業(yè)能夠緊跟時(shí)代，同時(shí)納入了服務(wù)營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷和數(shù)字營(yíng)銷等培訓(xùn)內(nèi)容。
【政企大客戶營(yíng)銷——當(dāng)下企業(yè)的重點(diǎn)選擇】
政企大客戶營(yíng)銷是營(yíng)銷理論在東方文化背景下的應(yīng)用與拓展。主要基于政企大客戶的特點(diǎn)，結(jié)合政府文化、面子文化、關(guān)系文化等中國(guó)傳統(tǒng)文化，按照市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的邏輯，重點(diǎn)介紹政企大客戶資料獲取、拜訪、洽談、招投標(biāo)、客戶關(guān)系維護(hù)等內(nèi)容，助力企業(yè)獲取和維系政企大客戶。

【主講課程】
企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地類
面向企業(yè)高管
《企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地》（爆款課程）
《雙新常態(tài)疊加，戰(zhàn)略的變與不變》
《藍(lán)海戰(zhàn)略》
《多元化戰(zhàn)略，是餡餅還是陷阱？》
面向企業(yè)中高層
《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇與落地》（爆款課程）
《戰(zhàn)略解碼》
《培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》
市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行類
面向企業(yè)中高層
《營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與落地》（爆款課程）
《定位理論與實(shí)踐》
《科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷》
《新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新》
《從4P到4R,數(shù)字時(shí)代營(yíng)銷思維的更新與落地》
《品牌管理》
面向企業(yè)中層
《消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷策略》（經(jīng)典課程）
《年度銷售計(jì)劃制定與落地》
服務(wù)管理與營(yíng)銷類
《服務(wù)營(yíng)銷》
《服務(wù)企業(yè)流程優(yōu)化（服務(wù)藍(lán)圖）》
《服務(wù)質(zhì)量提升》
 

• 低成本智能自動(dòng)化技能實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  課程特色全面：從無(wú)動(dòng)力到有動(dòng)力裝置的LCIA，從基礎(chǔ)到精細(xì)化LCIA再到手元化等高級(jí)LCIA；治具類、操作類、搬運(yùn)類、品質(zhì)類等等，一應(yīng)俱全；實(shí)操：學(xué)員在道場(chǎng)內(nèi)親自設(shè)計(jì)、動(dòng)手制作，全情體驗(yàn)（拉線、自重、杠桿等原理的巧妙設(shè)計(jì)）；案例：各種類型LCIA的視頻案例，如何建設(shè)LCIA道場(chǎng)LCIA模擬，茅塞頓開(kāi)；系統(tǒng)：從單個(gè)LCIA“點(diǎn)&..

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• 金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程

   

  第一講：認(rèn)識(shí)促銷一.促銷的定義二.促銷員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷員的職責(zé)(1)宣傳品牌(2)銷售產(chǎn)品(3)布置賣場(chǎng)(4)收集信息。四、促銷的基本素質(zhì)(1)強(qiáng)烈的銷售意識(shí)；(2)熱情友好的服務(wù)；(3)熟練的推銷技巧；(4)勤奮的工..

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• 電話銷售溝通實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  第一部分　準(zhǔn)備篇　拿起電話前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備第1講　產(chǎn)品了解透，做到心里有數(shù)　第2節(jié)　詳細(xì)了解你的客戶，知道什么是他們的菜　第3節(jié)　設(shè)計(jì)電話銷售腳本　第4節(jié)　確定明確的目標(biāo)，保持思路清晰　分析：電話銷售溝通實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)案例！解析：電話銷售溝通實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)案例!案例：電話銷售溝通實(shí)戰(zhàn)課程案例分析！第2講　客戶需求要搞清，明確銷售的底..

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• 建筑工程多項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)

   

  1、項(xiàng)目管理概述1.1 什么是項(xiàng)目管理？1.2 項(xiàng)目的主要要求1.3 項(xiàng)目管理整體流程介紹2、什么是多項(xiàng)目管理？2.1 企業(yè)級(jí)項(xiàng)目管理 2.1.1 企業(yè)級(jí)項(xiàng)目管理的基本特征 2.1.2 企業(yè)環(huán)境與項(xiàng)目管理2.2多項(xiàng)目管理的實(shí)質(zhì) 2.2.1 多項(xiàng)目管理的概念 2.2.2 多項(xiàng)目管理的實(shí)踐內(nèi)容問(wèn)題解答3、 項(xiàng)目..

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• 房地產(chǎn)銷售風(fēng)水開(kāi)運(yùn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  培訓(xùn)大綱：一， 風(fēng)水基礎(chǔ)知識(shí)與門派簡(jiǎn)介：1， 風(fēng)水概念。2， 八宅風(fēng)水。3， 玄空風(fēng)水。4， 過(guò)路陰陽(yáng)。5， 楊公風(fēng)水。6， 三元風(fēng)水。7， 玄空大卦。8， 形勢(shì)與理氣。二， 基礎(chǔ)理論。陰陽(yáng)，五行，八卦，干支，龍，砂，水，向。四象，九行，元運(yùn)。三， 樓盤環(huán)境風(fēng)水。1， 樓盤的周邊環(huán)境。2..

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• 如何有效管理經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  第一單元：正確看待廠商關(guān)系 經(jīng)銷商和廠家真的是“魚(yú)水關(guān)系”那么單純嗎？ 為什么說(shuō)廠商之間的關(guān)系有的時(shí)候不像魚(yú)和水、而是好像“魚(yú)和開(kāi)水” 經(jīng)銷商對(duì)廠家 的10種“副作用” 廠家對(duì)經(jīng)銷商的 10種“副作用” 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商；認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系實(shí)..

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