【培訓(xùn)對象】
企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、集團(tuán)客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別 了解解決方案營銷模式的全流程的知識和實踐模板 了解解決方案導(dǎo)向思維對市場、銷售和方案設(shè)計的具體影響 “鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實踐指導(dǎo)； “鐵三角“模式的角色合作模型，順暢運作的實踐指導(dǎo)；

第一部分：“鐵三角”運營模式
1、 大客戶經(jīng)理的困惑與“鐵三角”勝任力模型
¨ 反思：如何快速掌握客戶行業(yè)知識
如何快速推進(jìn)商機(jī)達(dá)成
¨ 從大客戶銷售流程看鐵三角合作關(guān)系
¨ “鐵三角”崗位勝任力模型
¨ 華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要
2、 “鐵三角”的共同營銷價值理念
¨ 討論：當(dāng)營銷價值理念不同時會發(fā)生什么？“鐵三角”有哪些營銷理念是相同的，可以達(dá)成何種共識？
¨ 大客戶銷售現(xiàn)狀
¨ 視頻：客戶是如何被打動的（No pain，no change?。?br /> ¨ 大客戶“痛”的四個層次
¨ 針對客戶“痛”的解決方案導(dǎo)向思維模式
¨ 華為“鐵三角”營銷價值理念的八個原則
三、建立“鐵三角”的協(xié)同機(jī)制
討論：描述大客戶銷售流程
¨ 發(fā)現(xiàn)工作流中的難點與責(zé)任模糊地帶
¨ “鐵三角”中各自角色的期望
¨ 協(xié)同營銷：行業(yè)經(jīng)理對客戶經(jīng)理的銷售支撐
a) 行業(yè)分析與需求挖掘
b) 行業(yè)問題與解決方案映射工具
c) 行業(yè)案例與營銷推廣
¨ 協(xié)同營銷：支撐經(jīng)理對客戶經(jīng)理的支持
a) 協(xié)同客戶拜訪
b) 客戶導(dǎo)向的解決方案設(shè)計
¨ 討論：客戶經(jīng)理對支撐經(jīng)理可以有哪些支持？
四、完善“鐵三角”的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)
游戲：共同目標(biāo)
¨ “鐵三角”的業(yè)務(wù)指標(biāo)與共同目標(biāo)：
¨ 利益關(guān)聯(lián)機(jī)制
發(fā)現(xiàn)了共同利益，但是不愿意多付出
案例：客戶對產(chǎn)品的投訴所引發(fā)的踢皮球運動
“鐵三角”整體利益與關(guān)聯(lián)設(shè)計：KPI約束考核機(jī)制
演練：產(chǎn)品研發(fā)與市場銷售的關(guān)聯(lián)KPI設(shè)計

第二部分：解決方案式銷售
ii. 售前規(guī)劃與客戶研究
工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題
案例：物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃
演練：三個客戶群的業(yè)務(wù)問題
iii. 激發(fā)興趣與商機(jī)評估
工具：激發(fā)興趣方法與商機(jī)評估
案例：如何激發(fā)農(nóng)信、快消、物流客戶的興趣
iv. 發(fā)展“線人”與決策人引見
工具：“線人過關(guān)三步法”
案例：小鬼難纏，決策人難見
演練：工商、稅務(wù)、醫(yī)院客戶的“線人過關(guān)”
v. 突破決策人過關(guān)
工具：決策人士不一樣的需求、建立領(lǐng)導(dǎo)的期望
角色扮演：“突破決策人”
vi. 進(jìn)程控制與方案價值認(rèn)證
工具：關(guān)鍵節(jié)點控制表、價值認(rèn)證的定性與定量
案例：農(nóng)信通的價值證明
vii. 價值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議
客戶采購的八大策略 、談判應(yīng)對的四大策略
案例：如何避免對方把價格砍到底
七、業(yè)績預(yù)測與銷售流程管理
1、量化你的銷售進(jìn)程：“銷售節(jié)點管理”
2、設(shè)置五大評分體系：“銷售強(qiáng)度檢查”

7. 培訓(xùn)方式/工具及方法
培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設(shè)計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。根據(jù)需要，可以采用現(xiàn)場考試以及課程完成論文的方式來進(jìn)行評估。

 

杜祥林 教授
——華為營銷與領(lǐng)導(dǎo)力提升專家
 現(xiàn)任：華為技術(shù)有限公司（全球領(lǐng)先的ICT信息與通信提供商）管理顧問、華為大學(xué)教授
 曾任：華為歐洲地區(qū)部（德國）地區(qū)副總裁 人力資源管理部部長
 曾任：華為歐洲地區(qū)部（英國）地區(qū)副總裁 政府關(guān)系管理部部長、客戶關(guān)系管理部部長
 曾任：華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）地區(qū)副總裁 銷售管理部部長
 曾任：華為捷克分公司 國家總經(jīng)理CEO
 曾任：華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長
 曾任：華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長，傳輸國家干線組組長
 曾任：華為廣州代表處副代表
 曾任：華為江浙滬地區(qū)銷售經(jīng)理

【個人簡介】
杜老師擁有37年行業(yè)工作經(jīng)驗，29年大型通信設(shè)備企業(yè)（華為技術(shù)有限公司）工作經(jīng)驗。30多年的團(tuán)隊管理、企業(yè)管理和市場管理經(jīng)驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經(jīng)驗。
杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗、人力資源管理能力和團(tuán)隊建設(shè)能力以及豐富有效的市場營銷經(jīng)驗。全程見證了華為從“土狼”到正規(guī)軍的成長過程，經(jīng)歷了華為從起飛到崛起并引領(lǐng)全球通訊行業(yè)的全過程。從華為引進(jìn)IBM咨詢團(tuán)隊，到組織變革，流程再造，再到崗位任職資格完善，績效管理不斷改進(jìn)，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。
杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場拓展到團(tuán)隊建設(shè)，企業(yè)運營，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經(jīng)驗，也學(xué)到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經(jīng)驗。本人有較強(qiáng)的團(tuán)隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業(yè)運營的宏觀把握和干部梯隊的培養(yǎng)、企業(yè)架構(gòu)的優(yōu)化和流程建設(shè)相結(jié)合，有較強(qiáng)的戰(zhàn)略解析和計劃能力，很強(qiáng)的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關(guān)系建立和溝通能力。有全局觀和強(qiáng)大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的市場感知能力和敏銳度、較強(qiáng)的人力資源能力和人才管理能力。
杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強(qiáng)，執(zhí)行力堅決、原則性強(qiáng)，企業(yè)文化和價值觀傳承能力強(qiáng)，具備豐富管理經(jīng)驗、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和管理理論功底，長期從事團(tuán)隊管理和市場團(tuán)隊管理，具備豐富的團(tuán)隊管理經(jīng)驗、TOB大客戶營銷經(jīng)驗。在企業(yè)管理、團(tuán)隊管理、營銷管理、客戶關(guān)系管理、人力資源管理，以及領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深刻的理解和豐富的實踐經(jīng)驗。 擅長組織能力建設(shè)，價值觀的塑造、員工培養(yǎng)，干部梯隊建設(shè)等。有著豐富的大客戶解決方案銷售能力。

【授課經(jīng)驗】
主講《LTC--集團(tuán)客戶解決方案營銷》《管理者角色認(rèn)知》《高績效團(tuán)隊建設(shè)》《績效管理實務(wù)》《優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)卓越的激勵技巧》《員工管理的藝術(shù)》《如何進(jìn)行客戶拜訪和溝通》《關(guān)鍵客戶關(guān)系突破及提升管理》《重大項目管理》《銷售鐵軍的打造》等課程，近13年來給大型國企、央企，民企，高科技，制造等近1000家企業(yè)做過咨詢，輔導(dǎo)和授課，得到廣泛好評。

【授課風(fēng)格】
專業(yè)性強(qiáng)：杜老師擁有扎實的理論功底及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及授課經(jīng)驗，同時有著豐富的大客戶解決方案銷售能力。
案例豐富：杜老師在課堂上經(jīng)常利用案例、提問、研討等方式與學(xué)員互動，課堂知識量大，風(fēng)趣幽默。
氣場強(qiáng)大：杜老師授課氣場強(qiáng)大，直擊問題本質(zhì)。

【主講課程】
管理類（領(lǐng)導(dǎo)力提升）
《管理者角色認(rèn)知》（復(fù)購率高）
《高績效團(tuán)隊建設(shè)》（復(fù)購率高）
《點燃激勵的火炬-優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)卓越的激勵技巧》（復(fù)購率高）
《員工管理藝術(shù)案例研討-員工管理高爾夫》（復(fù)購率高）
《以客戶為中心的企業(yè)文化到一線組織建設(shè)》
《績效管理實務(wù)》（復(fù)購率高）
《員工激勵與組織氛圍建設(shè)》
《打破部門墻-跨部門團(tuán)隊合作》
《BLM-戰(zhàn)略解碼到落地執(zhí)行》
《企業(yè)人才戰(zhàn)略管理》
《企業(yè)文化如何打造如何落地》
市場營銷
《LTC-行業(yè)客戶解決方案銷售技巧》（復(fù)購率極高）
《鐵三角運營及協(xié)同》
《客戶拜訪與溝通及演練》（復(fù)購率極高）
《關(guān)鍵客戶關(guān)系突破及維護(hù)》（復(fù)購率極高）
《重大項目管理》（復(fù)購率極高）
《打造營銷鐵軍》（復(fù)購率高）
 

• 打造鐵三角無敵團(tuán)隊

   

  一、華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型1、從“魏武卒”到“狼狽為堅”2、從“狼狽為堅”到“鐵三角”3、從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”2、“鐵三角”模型1)“鐵三角&r..

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