【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 營銷人員快速掌握客群分類經(jīng)營的流程與方法； ● 營銷人員能夠?qū)Ψ诸惪腿旱男枨筮M(jìn)行分析、定位并開展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營銷活動； ● 營銷人員對期繳保險或者資產(chǎn)配置方案，能夠向客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)化遞進(jìn)式的主動營銷。

導(dǎo)引：銀行零售業(yè)務(wù)的競爭現(xiàn)狀
1. 銀行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇
1）銀行從1.0到4.0
2）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的壓力來源
2. 客戶端的需求分級和復(fù)雜化

第一講：復(fù)雜產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)——細(xì)分客群經(jīng)營
一、客群細(xì)分
1. 十大重點(diǎn)客群與分類經(jīng)營
2. 客戶分群的原理和要點(diǎn)
1）需求分析
2）維護(hù)策略
3）切入產(chǎn)品和深入產(chǎn)品
4）銷售方式
二、需求定位與滿足
1. 客戶與用戶，金融需求與非金融需求
2. 滿足不同客群的非金融需求
實戰(zhàn)練習(xí)：細(xì)分客群的非金融需求分析
3. 客戶非金融需求滿足的方法解析
1）尋找恰當(dāng)?shù)臓I銷機(jī)會
2）實現(xiàn)客戶活動的兩個重心
案例學(xué)習(xí)：某銀行的“投資一日游”和“三節(jié)手機(jī)課”

第二講：高效的電話邀約流程
一、電話前——優(yōu)化呼出清單
1. 呼出名單準(zhǔn)備的事項和工具
1）名單準(zhǔn)備的三大事項：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)
2）名單準(zhǔn)備的核心工具——電話呼出清單
2. 客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用
1）結(jié)合電邀目的的客戶來源篩選
2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀
a客觀標(biāo)簽：依托數(shù)據(jù)庫的初步篩選
b主觀標(biāo)簽：基于日常維護(hù)的細(xì)節(jié)補(bǔ)充
案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)營銷產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析
3. 切入理由與話題設(shè)定
1）目的不是理由，千萬不要混淆
2）切入理由的三大類別：系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產(chǎn)生
案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營銷呼出理由列表
3）切入理由選擇的三大原則
a有關(guān)聯(lián)：與當(dāng)前形勢有關(guān)，與目標(biāo)客群有關(guān)
b帶感情：想客戶所想，急客戶所急
c能轉(zhuǎn)換：理由是為了目的，不要本末倒置
案例學(xué)習(xí)：某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發(fā)不滿
案例學(xué)習(xí)：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同
4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性
案例學(xué)習(xí)：這兩個電話營銷的結(jié)果成功了么？
1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
2）電話營銷目標(biāo)設(shè)定的邏輯線
5. 關(guān)鍵工具實操練習(xí)：電話營銷呼出清單
1）呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹
2）呼出清單的填寫方法與常見誤區(qū)
二、電話中——標(biāo)準(zhǔn)九步流程
1. 流程的重要性和必要性
1）電話營銷高發(fā)問題的定位診斷
視頻學(xué)習(xí)：兩個不同結(jié)果的電話營銷
2）電話營銷高發(fā)問題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化
2. 電話營銷實戰(zhàn)九步流程精講
1）自我介紹
2）客戶破冰
a什么客戶需要破冰
b如何錨定客戶記憶：專業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置
3）確認(rèn)狀態(tài)
— 確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧
案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話話術(shù)分析
4）說明理由
— 理由的呈現(xiàn)與包裝
案例學(xué)習(xí)：某銀行電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析
5）邀約促成
6）異議處理
7）再次促成
8）確定時間/添加微信
a確定時間的三個常用小技巧
b關(guān)鍵鋪墊請求贏得后續(xù)主動權(quán)
9）禮貌結(jié)束
三、電話后——自我檢視和評估
1. 電話營銷的自我檢視
1）PDCA循環(huán)，實現(xiàn)結(jié)果和過程雙提升
2）借助數(shù)字化分析，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題
2. 關(guān)鍵工具實操練習(xí)：電話營銷回聽自評表
1）回聽自評表的項目構(gòu)成和重點(diǎn)內(nèi)容
2）回聽自評表的使用方法和注意事項
實戰(zhàn)練習(xí)：電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽評估練習(xí)

第三講：專業(yè)的產(chǎn)品營銷流程
一、資產(chǎn)配置流程
1. 面談前準(zhǔn)備
1）面談前準(zhǔn)備九部曲
2）準(zhǔn)備工作檢視表
2. 破冰暖場階段
1）專業(yè)的自我介紹
2）不同客戶的寒喧開場
3. 需求溝通階段KYC
1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢問第二
2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程
案例學(xué)習(xí)：數(shù)據(jù)庫里的存量客戶怎么列KYC清單
3）KYC三步曲
案例學(xué)習(xí)：愛看NBA的陌生客戶怎么KYC
4）KYC萬金油
4. 資產(chǎn)檢視并提出建議
1）不同客戶的資產(chǎn)配置切入
2）標(biāo)普四象限的專業(yè)解釋
3）一塊餅看清大類缺口
案例學(xué)習(xí)：復(fù)雜產(chǎn)品的資產(chǎn)檢視切入話術(shù)
5. 方案呈現(xiàn)階段
1）現(xiàn)狀問題
2）難點(diǎn)問題
3）暗示問題
4）價值問題
6. 資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤
1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群
2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群
二、期繳保險呈現(xiàn)流程
1. 滿足需求——切入產(chǎn)品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
案例學(xué)習(xí)：同一個客戶同一款產(chǎn)品在兩家銀行成交保險金額為何差10倍
2. 思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）好用的FABE營銷法如何運(yùn)用于銀行
實戰(zhàn)練習(xí)：重點(diǎn)期繳保險FABE法則實戰(zhàn)練習(xí)
3）結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則
3. 期繳保險高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實戰(zhàn)運(yùn)用
案例學(xué)習(xí)：理財經(jīng)理兩周成交11單年金險的秘訣
案例學(xué)習(xí)：一句詢問，兩次面談，他行VIP客戶成交188萬期繳大單

課程收尾
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動 

● 14年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個金營銷管理

 

系列培訓(xùn)代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導(dǎo)： 4月，給12個網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓(xùn)，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導(dǎo)：為 32個網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“綜合實力提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》

《流量合金——觸點(diǎn)營銷贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營》

《主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》

《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》

《利劍行動—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷管理的智慧》

《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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