【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等

【培訓(xùn)收益】
個(gè)人影響力與形象管理能力 ● 個(gè)人影響力基本認(rèn)知 ● 形象管理五大維度與方法 ● 打造受歡迎的人設(shè)的五大技巧 高效識(shí)人技巧 ● 二十多種高效識(shí)人探測(cè)工具：交談、觀察、提問(wèn)、試探 在線形象管理與溝通技巧 ● 微信形象打造 ● 微信商務(wù)溝通技巧

Part1：個(gè)人影響力及形象管理基礎(chǔ)認(rèn)知
第一講：個(gè)人影響力六大影響因素
因素1：Liking 喜歡
因素2：Reciprocity 互惠原理
因素3：Scarcity 稀缺性
因素4：Authority 權(quán)威性
因素5：Consistency 一致性
因素6：Consensus 從眾性

第二講：提升個(gè)人影響力和說(shuō)服力的核心思路
1. 注意力獲取
2. 對(duì)方喜歡的方式
3. 獲取注意力的三大方法
方法1：你錯(cuò)，我對(duì)
方法2：意外-顛覆確定性
方法3：捆綁喜好

第三講：形象管理的五大維度
思考：為什么需要形象管理
導(dǎo)入：優(yōu)秀銷售人員的三種力量、形象管理的三大好處
維度1：虛擬形象
1. 什么是虛擬形象
2. 虛擬形象的重要性
維度2：靜態(tài)形象
1. 相似性原則與著裝T.P.O.R.原則
2. 男士著裝技巧
1）基本著裝標(biāo)準(zhǔn)(Business dress code)
2）西裝著裝技巧
——顏色、領(lǐng)帶、細(xì)節(jié)管理
3. 女士著裝技巧
1）基本著裝標(biāo)準(zhǔn)(Business dress code)
2）細(xì)節(jié)管理：香水/化妝
3）姿態(tài)管理
4）女性形象升級(jí)八種武器
維度3：動(dòng)態(tài)形象
1. 面部表情
——眼神、嘴巴
2. 肢體語(yǔ)言
1）站姿（站哪里、怎么站）
2）手部動(dòng)作（基本首部動(dòng)作、握手）
對(duì)比：高能動(dòng)作VS低能動(dòng)作
維度4：職業(yè)形象
思考：像不像？
——職業(yè)素養(yǎng)
維度5：專家形象
對(duì)比：“你是誰(shuí)？”VS“你在別人眼里是誰(shuí)？”
——收集三種反饋
方式：個(gè)人SWOT分析

第四講：如何打造受人歡迎的人設(shè)
一、外表魅力
思考：如何利用工具提升影響力
二、熟悉感
1. 信息交換
2. 信息重復(fù)
3. 相似性
方法1：鏡像模仿
——語(yǔ)言類、非語(yǔ)言類
方法2：觀點(diǎn)與愛(ài)好
——話題金字塔、負(fù)面優(yōu)先原則
三、恭維
演練：愛(ài)我你就夸夸我
1. 恭維不等于吹噓
2. 細(xì)節(jié)+恭維
3. 恭維三大思路
4. 高階技巧-落差贊美法
5. 升級(jí)模型：及時(shí)贊美+原因探詢+自我反饋
四、禮物
1. 禮物為什么有效
——互惠原理
2. 如何送禮
思考：送錢(qián)為什么不好
1）好禮物的三大特點(diǎn)
2）好禮物三大小心思
3）高階思維：禮物≠實(shí)物
a三大思路
b損失規(guī)避
4）時(shí)機(jī)比內(nèi)容更重要
5）高階技巧：彌補(bǔ)就要加倍
五、微笑的眼神
1. 微笑的力量
2. 好的眼神
——時(shí)間、位置
3. 不好的眼神
4. 瞳孔小技巧
思考：如何判斷誰(shuí)喜歡你

Part2：如何快速識(shí)人思維與技巧
第一講：有何技巧
技巧1：觀察法
——硬件、軟件
技巧2：引導(dǎo)論
——制造輸入，觀察輸出
1. 外顯信息
——語(yǔ)言類、非語(yǔ)言類
2. 內(nèi)顯信息
——行為風(fēng)格個(gè)性特質(zhì)四大觀察錨點(diǎn)
1）自我評(píng)價(jià)傾向
——過(guò)度自信、自信、不自信
2）人際合作風(fēng)格
——能量感、邊界感
分析：四大風(fēng)格特征
3）內(nèi)在訴求
——三大需要理論（權(quán)力、成就、親和）
4）穩(wěn)定性
——敏感、鈍感

第二講：如何識(shí)別
基礎(chǔ)邏輯：行為面試?yán)碚?br /> 核心思路：談過(guò)往
一、三大溝通技巧
技巧1：過(guò)橋語(yǔ)言
1）投石問(wèn)路式
2）贊賞式
3）驗(yàn)證假設(shè)式
技巧2：推向深入
1）共情
2）好奇
技巧3：心靈拷問(wèn)
1）“重回決策現(xiàn)場(chǎng)”
2）“你會(huì)怎么做”
3）“關(guān)于未來(lái)”
二、多人環(huán)境下識(shí)別技巧
1. 發(fā)言者和傾聽(tīng)者
2. 主動(dòng)探尋技巧
1）輕松場(chǎng)合
2）正式場(chǎng)合

Part3：在線形象管理與溝通技巧
第一講：微信形象管理與溝通技巧
一、微信溝通基礎(chǔ)認(rèn)知
對(duì)比：不同溝通工具的差異
思考：哪些內(nèi)容不適合在微信或郵件溝通
二、微信形象（在微信上打造自我人設(shè)）
1. 頭像
思考：怎樣的頭像不好
2. 昵稱
3. 簽名
三、朋友圈經(jīng)營(yíng)之道
1. 定位-我希望自己看起來(lái)怎樣
2. 注意-朋友圈不當(dāng)?shù)奈：εc應(yīng)對(duì)
1）時(shí)間邊界
2）空間邊界
3）應(yīng)對(duì)方法
3. 內(nèi)容-發(fā)什么
1）三大方向
2）好文章的名字如何起-4U原則
3）什么樣的文章別人愛(ài)看
技巧1：高價(jià)值感五大原則PPTPP
技巧2：創(chuàng)意文案技巧
4）八大心法
4. 時(shí)間-何時(shí)發(fā)/發(fā)多久
現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)自己的微信文章，點(diǎn)評(píng)
四、微信溝通技巧
1. 建立連接
1）驗(yàn)證信息
2）簽名的重要性
思考：如何要大咖/領(lǐng)導(dǎo)微信
2. 開(kāi)場(chǎng)
1）首次開(kāi)場(chǎng)
分享：標(biāo)準(zhǔn)公式
——朋友圈溝通
分享：優(yōu)秀案例
2）常規(guī)開(kāi)場(chǎng)
思考：如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話
分析：好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則
3. 聊中
思考：如何開(kāi)啟首次溝通
1）通用溝通技巧
a長(zhǎng)句等于修養(yǎng)
b修飾的通貨膨脹/形容詞的貶值
c多一個(gè)字和少一個(gè)字的區(qū)別
d英語(yǔ)語(yǔ)境下的變化
e表情應(yīng)用
2）語(yǔ)音
明確：要不要發(fā)？怎么發(fā)？
3）禮儀
——五要四不要
補(bǔ)充：和領(lǐng)導(dǎo)大咖溝通技巧——四法則
4. 結(jié)束
明確：誰(shuí)來(lái)結(jié)束，怎么結(jié)束，怎樣結(jié)束才好聽(tīng)
注意：標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的進(jìn)化
1）微信群溝通法則
a微信群的特性
b角色定位
c微信群溝通的原則
d微信群溝通心態(tài)
2）如何用微信在節(jié)日聯(lián)絡(luò)感情
a一要+一不要
b文字拜年技巧
方法：三字口訣
思考：如何給未見(jiàn)面客戶拜年？如何客戶先拜年？
課程答疑與課程回顧 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國(guó)）丨馳加全國(guó)營(yíng)銷通路經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線再到面的全面營(yíng)銷思維與能力提升矩陣，并在長(zhǎng)期授課中進(jìn)一步強(qiáng)化和豐富。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 中國(guó)最大汽車后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

• 營(yíng)銷創(chuàng)新：開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數(shù)字化營(yíng)銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)化先河。

• 人員培養(yǎng)：長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷及門(mén)店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展

• 社會(huì)影響：全面設(shè)計(jì)的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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  人氣：1792  

  

• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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  人氣：1442  

  

• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買(mǎi)因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買(mǎi)知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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