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數(shù)字化產(chǎn)品（DICT業(yè)務）政企大客戶市場營銷與客戶運營

課程編號：57884

課程價格：￥17000/天

課程時長：2 天

課程人氣：331

行業(yè)類別：行業(yè)通用     

專業(yè)類別：數(shù)字化 

授課講師：楓影

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
產(chǎn)品經(jīng)理（技術）、市場銷售（市場）、運營管理（客戶）

【培訓收益】
1.知識儲備：分析政策機遇、產(chǎn)業(yè)/行業(yè)分析、需求挖掘和競爭對手分析等全方面做好調(diào)研。 2.產(chǎn)品設計：客戶需求挖掘、場景化方案定制、產(chǎn)品定價 3.市場渠道與銷售管理：市場公關、渠道管理、銷售管理與銷售技巧 4.客服服務與客戶成功：賦能政企類客戶實現(xiàn)經(jīng)營績效的提升

一、知識儲備，做政企類客戶必須要了解的產(chǎn)業(yè)知識
1.國家“十四五”規(guī)劃與數(shù)字經(jīng)濟
2.數(shù)字化產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化與數(shù)字社會
3.產(chǎn)業(yè)數(shù)字化機遇與企業(yè)的數(shù)字化轉型
（1）什么是企業(yè)的數(shù)字化轉型
（2）企業(yè)為什么必須要做數(shù)字化轉型
（3）企業(yè)數(shù)字化轉型要實現(xiàn)的結果和目標
（4）企業(yè)數(shù)字化轉型的必備條件——數(shù)字化產(chǎn)品
4.數(shù)字化產(chǎn)品
（1）前臺、中臺與后臺
（2）數(shù)字化產(chǎn)品的分類：2B、2B2C
（3）數(shù)字化產(chǎn)品的部署：私有化部署、運化部署與混合云部署
（4）私有化或混合云部署產(chǎn)品的運營：從需求分析到產(chǎn)品開發(fā)到產(chǎn)品交付和客戶成功
5.國內(nèi)主流云服務商和垂類行業(yè)的數(shù)字化服務商介紹
（1）數(shù)據(jù)中心
（2）云服務：Iaas、Paas和Saas
（3）行業(yè)云：金融云、工業(yè)云、建筑云、零售云
（4）主流云服務商介紹：阿里云、華為云、騰訊云、天翼云、亞馬遜云、百度智能云、金山云、浪潮云、京東云、UCloud 、Azure
6.云服務賽道
（1）云服務行業(yè)級應用解決方案：零售、政務、金融、醫(yī)療、教育等
（2）政企采購平臺建設
【案例】
行業(yè)級解決方案云服務
政企采購平臺整體架構解析
二、產(chǎn)品設計、產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品方案演示
1.解決方案的制作：如何制作一個解決方案
（1）政企類產(chǎn)品的特性：工具屬性、便宜、有一定的運營要求
（2）垂直賽道、細分領域，集成化服務成為政企類產(chǎn)品當前的主要特性
（3）集“業(yè)務+產(chǎn)品+運營”一體的整體行業(yè)級解決方案
【案例】
 有贊產(chǎn)品矩陣，構建其零售電商等相關領域的解決方案
泛微、致遠等開啟協(xié)同辦公集成化服務趨勢
2.產(chǎn)品定價：私有化Pass與云化Saas產(chǎn)品的定價策略，及混合云部署定價
（1）政企類類產(chǎn)品的分層定價策略及定位
（2）政企類類產(chǎn)品結構：分層產(chǎn)品、第三方插件、云服務等
（3）混合云產(chǎn)品定價：基礎私有化Pass平臺坑位費+云組件政企類分層定價
【案例】
 有贊的產(chǎn)品結構及定價策略解析
微伴助手私有化部署定價策略
3.產(chǎn)品包裝，做好商業(yè)文檔，是市場推廣前的必備功課
（1）商業(yè)文檔的分類：產(chǎn)品功能說明書、用戶操作手冊、幫助文檔、產(chǎn)品視頻、產(chǎn)品PPT、解決方案
（2）產(chǎn)品解決方案的制作：政企類類產(chǎn)品解決方案，軟件定義一切
（3）標準解決方案的框架：why、what、how、with
（4）對比同行分析解決方案的優(yōu)劣
（5）商業(yè)文檔PPT的制作
行文邏輯：痛點挖掘-拋出方案-賣點解析-案例說明-售后保障
ppt制作：邏輯關系圖、圖標的應用、場景化思考、PPT風格
PPT的細分：整體解決方案、場景性解決方案
【案例】
有贊教育解決方案解讀
4.商務演示：方案演示與產(chǎn)品現(xiàn)場體驗
5.報價策略與技巧
【案例】有贊saas的定價策略與解決方案解讀
三、市場媒體公關、渠道管理、銷售管理與銷售技巧
1.通過媒體與公關，打開垂直與區(qū)域市場，傳遞市場聲浪
（1）價值主張，站在用戶角度，傳遞產(chǎn)品價值
（2）借助媒體與垂直第三方，占領垂類市場的高地
（3）區(qū)域市場做好媒體公關：通過沙龍、公開課實現(xiàn)區(qū)域影響力
（4）借助線上媒體影響精準客戶：借助自媒體實現(xiàn)B端引流
（5）做區(qū)域社群：依托社群做好社群活動，實現(xiàn)口碑分享
【案例】
有贊，多次的產(chǎn)品價值主張表述，只為更好地適應市場
 有贊X億邦動力合作，實現(xiàn)私域運營中的市場傳播
有贊成立區(qū)域商盟組織，借助線下活動，突破區(qū)域市場影響力
2、多渠道開挖，實現(xiàn)全渠道協(xié)同發(fā)展
（1）2B渠道，發(fā)展區(qū)域代理商，借助代理商手中客戶，快速轉化成交
構建銷售人才梯隊培養(yǎng)計劃，做好認證，賦能區(qū)域代理商實現(xiàn)銷售人才儲備
創(chuàng)建SCRM數(shù)字化客戶關系管理系統(tǒng)，精準有效促成成交轉化
制作銷售素材物料及相關銷售話術，幫助銷售實現(xiàn)快速成交
落地轉化，借助線上+線下的會銷，幫助區(qū)域代理商快速轉化
【案例】
有贊銷售人才梯隊培訓計劃有贊銷售人才梯隊培訓計劃
有贊SCRM系統(tǒng)及賦能系統(tǒng)解析
（2）2b渠道，發(fā)展區(qū)域咨詢培訓機構，構建與數(shù)字化專家、培訓機構的合作，互相成就
咨詢培訓型專家導師團的價值：IP影響力與方案解讀
合作機制：基礎坑位顧問導師合作+區(qū)域渠道代理銷售提傭
構建長期穩(wěn)定的合作機制：成立區(qū)域知識型組織，比如研習社等
維護與專家的關系，強化產(chǎn)品價值輸出
【案例】有贊學院區(qū)域分院與區(qū)域老師
（3）2C渠道，打造精益直銷電銷團隊，通過官網(wǎng)、電話等實現(xiàn)自營拓客
1VS1邀約和1VS多的會銷
會銷實戰(zhàn)
1vs1商務公關
【案例】有贊、人人電商的客戶線索獲取、渠道管理體系與客戶邀約技巧
（4）渠道管理：實現(xiàn)代理商、咨詢培訓專家和公司渠道管理人員的協(xié)同配合
【案例】
有贊整合區(qū)域代理實現(xiàn)區(qū)域市場的快速開挖
有贊成立有贊學院區(qū)域分部，賦能區(qū)域市場，幫助代理商快速轉化
四、非標類產(chǎn)品（私有化產(chǎn)品）的商務公關與招投標
1.項目性銷售決策流程
2.商務公關與公關實戰(zhàn)
3.給方案的技巧——如何避免“套方案”
4.招投標標書的結構
5.招投標的技巧
【案例】某縣智慧農(nóng)業(yè)項目招投標實戰(zhàn)分享
五、客戶服務與客戶成功
1.以客戶為中心，以客戶成功為目標的區(qū)域復合供給側構建
（1）業(yè)務-方案-交付-運營的整體價值鏈
（2）低成本構建整個供給側
（3）生態(tài)型供給側的類型：業(yè)務型、方案專家、交付服務商、運營服務商
【案例】華為“鐵三角”在為客戶運營服務中的設計
2.本地化區(qū)域客戶服務團隊的搭建
（1）以“客戶成功”為中心，構建復合型供給側
（2）定義本地化區(qū)域合作組織和價值主張
（3）慎重選擇合作伙伴
（4）明確業(yè)務流程
（5）明確角色分工
（6）明確合作方式：“啃甘蔗”型和“圍點打圓”以及“彼此賦能”型三類
（7）成立新組織
【案例】有贊在區(qū)域構建的本地化服務團隊
3.低成本高效服務區(qū)域客戶
（1）標準化、自助式客戶服務體系
（2）批量化客戶賦能體系：行業(yè)社群、批量培訓、客戶分層
（3）個性化客服運營：開放服務平臺與區(qū)域授權服務商的開發(fā)與管理
（4）客戶運營的幾大誤區(qū)
【案例】騰訊云、有贊云如何架構整個客戶服務體系
4.本地化生態(tài)賦能，幫助B端企業(yè)實現(xiàn)客戶成功
（1）成立區(qū)域商家聯(lián)盟，完成自助式學習和資源對接
（2）成立區(qū)域商學院，賦能本地商家
（3）構建區(qū)域供應鏈體系，從生產(chǎn)、加工、倉儲、物流配送等實現(xiàn)供應鏈平臺服務
（4）搭建區(qū)域數(shù)字化運營人才團隊，解決運營中的人才問題
（5）組件區(qū)域核心商家圈層，共建共享，賦能本地化商家
【案例】有贊商盟、有贊地方性商學院、以及供應鏈打通等實現(xiàn)區(qū)域商家賦能
5.客戶成功：政企類類產(chǎn)品客戶服務的終極目標
1.客戶成功：管理客戶預期，實現(xiàn)有限范圍內(nèi)的價值滿足
2.案例復制：將成功的標桿案例進行分享與復制
3.效率優(yōu)先：打造客戶自助式成長體系
【案例】
1.有贊對客戶成功的定義
6.標桿的打造：從尋找、實現(xiàn)到挖掘整理
（1）標桿的價值：樹立形象、萃取方法、進行復制
（2）標桿的發(fā)掘：尋找優(yōu)質(zhì)的企業(yè)項目
（3）標桿的打造：資源傾入與方法探索
（4）標桿經(jīng)驗萃取：制作對外輸出的素材資料
（5）榜樣效應的形成：案例素材包裝及借助渠道、媒體、社群對外發(fā)布
【案例】
有贊標桿案例的打造和包裝輸出
7.批量化客戶成功打造
（1）打造全渠道接入的標準化響應式客服體系：app、網(wǎng)站、電話等
（2）搭建客戶自助式學習社群：成立企業(yè)類目群、區(qū)域商家商盟群等
（3）搭建學習平臺：構建線上學習平臺和專家導師團隊
（4）舉辦線上線下的活動，實現(xiàn)批量化客戶成功的服務
【案例】
有贊學院的成立與區(qū)域商盟的搭建，輔助商家實現(xiàn)自助式學習
8.個性化客戶深度服務
（1）客戶個性化深度服務的境遇：數(shù)字化認知不足、解決方案解讀不明、專業(yè)人才缺失
（2）個性化服務客戶的特點：覆蓋面廣、傳播性強、多為傳統(tǒng)企業(yè)，缺少專業(yè)認知
（3）構建區(qū)域認證服務商，提供咨詢、托管代運營及人才培訓服務
（4）區(qū)域服務商的類型：TP代運營、咨詢顧問、人才培訓等
【案例】
有贊區(qū)域服務商及其合作模式介紹
六、總結與復盤
1.企業(yè)數(shù)字化轉型的整體業(yè)務流程與業(yè)務環(huán)節(jié)
（1）市場調(diào)研
（2）產(chǎn)品設計與解決方案
（3）市場拓展與銷售
（4）客戶成功
2.企業(yè)數(shù)字化運營的鐵三角
（1）產(chǎn)品部門：做好市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品設計與產(chǎn)品商業(yè)文檔
（2）市場部門：解決品牌、產(chǎn)品市場推廣、渠道管理、銷售管理等
（3）客戶運營：負責產(chǎn)品的交付和客戶成功的運營
3.作業(yè)：繪制自己的崗位職責說明書

 

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