【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
 談判控局思維  談判路徑設(shè)計(jì)  談判三期策略和陷阱識(shí)別  談判中的二個(gè)能力點(diǎn)

第一章：談判全局博弈
1、 四類(lèi)談判者
2、 二類(lèi)談判的區(qū)別
3、 談判的三個(gè)要點(diǎn)思維
3.1對(duì)于開(kāi)場(chǎng)的思維訓(xùn)練
 立場(chǎng)的處理
3.2對(duì)于過(guò)程的思維訓(xùn)練
 控制感受
3.3對(duì)于結(jié)果的思維訓(xùn)練
 利益博弈
4、 談判路徑表
4.1目標(biāo)
 真實(shí)性的判斷
 唯一性的備選
4.2籌碼
 對(duì)于籌碼的思考
 強(qiáng)盜籌碼的四個(gè)分類(lèi)
 時(shí)機(jī)籌碼的三個(gè)節(jié)點(diǎn)
 信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類(lèi)
4.3路徑
 開(kāi)場(chǎng)的二大關(guān)鍵
 過(guò)程處理的三個(gè)要素
 收尾的二個(gè)提醒
工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表
備注：以上內(nèi)容，全部通過(guò)案例分析來(lái)認(rèn)知
概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒(méi)有一場(chǎng)完全一樣的談判。在面對(duì)未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運(yùn)用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。

第二章、談判中的策略
1、防御策略：
1.1開(kāi)價(jià)的要素
1.2分割策略
1.3面對(duì)對(duì)方第一次條款的反應(yīng)
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的分寸
 為什么要請(qǐng)示
 領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場(chǎng)景
 請(qǐng)示的時(shí)機(jī)
 請(qǐng)示前的話術(shù)
 請(qǐng)示后的相關(guān)策略應(yīng)對(duì)
1.2小心拖延策略
 使用的時(shí)機(jī)
 我方使用的要點(diǎn)
 應(yīng)對(duì)對(duì)方的要點(diǎn)
1.3折中的技巧
 使用的時(shí)機(jī)
 常見(jiàn)的錯(cuò)誤
 組合應(yīng)對(duì)策略
1.4如果策略互逼底牌
 使用的時(shí)機(jī)
 使用的邏輯
3、反攻策略：
3.1黑臉白臉的運(yùn)用
 使用的時(shí)機(jī)
 如何正確運(yùn)用雙臉策略
3.2常見(jiàn)的讓步方式分析
 使用的時(shí)機(jī)
 常見(jiàn)的錯(cuò)誤
 開(kāi)場(chǎng)如何面對(duì)
 整體把控節(jié)奏
3.3反悔策略巧用
 客戶(hù)最后階段的攻擊
 應(yīng)對(duì)的思路
3.4情分策略，感受雙贏
 如何讓對(duì)有贏的感覺(jué)
 燙手山芋怎么辦
 蠶食策略配套
工具：常用策略話術(shù)參考
概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過(guò)程中的相關(guān)過(guò)程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過(guò)程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。

 

 
張譯老師 銷(xiāo)售與談判技能訓(xùn)練專(zhuān)家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會(huì)合作講師
 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專(zhuān)家
 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
 現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
《頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判》
《頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀色》
《頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現(xiàn)》
《頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶(hù)】
星巴克，可口可樂(lè)，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂(lè)，家樂(lè)福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬(wàn)科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶(hù)評(píng)價(jià)】
 聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。（如新中國(guó)）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè)）
 沒(méi)有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）
 聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
 培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F(tuán)）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）
 張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團(tuán)）
 聽(tīng)張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國(guó)）
 學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對(duì)于研討客戶(hù)心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）