【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
系統(tǒng)掌握營銷心理學(xué)與成功營銷的關(guān)系 掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧 掌握高效的說服和影響的技巧 掌握客戶的性格快速區(qū)分及心理把握并成功應(yīng)對 掌握客戶不同購買階段的心理特點與應(yīng)對技巧 掌握客戶內(nèi)部不同層次客戶的心理與應(yīng)對技巧

第一章營銷心理學(xué)與人性分析
一、營銷心理學(xué)的概念
1、營銷的過程就是一場心理博弈
2、營銷就是駕馭人性
3、什么是營銷心理學(xué)
視頻案例：推波助瀾
二、為什么要學(xué)習(xí)營銷心理學(xué)
1.營銷心理學(xué)揭示了產(chǎn)品營銷過程中的心理規(guī)律
2.提升營銷人員心理學(xué)知識和心理素質(zhì)
3.使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
4.使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5.實現(xiàn)營銷人員掌控營銷過程和結(jié)果
視頻案例：喬東家賣茶
三、客戶購買心理動機(jī)與分析
１、客戶的購買心理動機(jī)
２、客戶的購買心理分析
第二章 客戶不同購買階段的心理把握與營銷策略
一、初步接觸階段的客戶心理把握與應(yīng)對技巧
1、初步接觸的客戶8個心理分析
２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)
討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？
客戶信任的樹模型
經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10大方法
經(jīng)驗分享：１２種創(chuàng)造性的開場白
３、客戶性格及心理分析與應(yīng)對技巧
權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
二、客戶需求把握階段的客戶心理與應(yīng)對技巧
１、客戶需求的冰山模型與心理分析
２、客戶的個人需求與組織需求分析
３、有效區(qū)分不同層次和角色的內(nèi)部客戶需求心理
４、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
情景模擬：用SPIN工具向客戶發(fā)問（10分鐘之內(nèi)）
討論：如何快速掌控高層心理和意志
案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
如何有效開展關(guān)系營銷
5、如何突破客戶心理防線，探詢客戶心理底線
三、關(guān)系營銷階段的客戶心理與應(yīng)對技巧
１、您一定要搞清客情關(guān)系的本質(zhì)
客情不等于交情
客情關(guān)系的核心
２、客戶關(guān)系營銷的三步曲
經(jīng)驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
３、反對者的心理與應(yīng)對技巧
４、支持者的心理與應(yīng)對技巧
５、中立者的心理與應(yīng)對技巧
四、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與應(yīng)對技巧
1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶需要的是滿足需求的方案
方案營銷的5W2H策略
你給客戶的方案一定是有比較優(yōu)勢的
討論：如何從客戶那里了解競爭對手狀況
２、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點陳述
經(jīng)驗分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個錯誤
總結(jié)：激發(fā)客戶購買沖動的六大法則
情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣（10分鐘之內(nèi)）
五、客戶異議階段的心理把握與應(yīng)對技巧博弈
1、客戶異議本質(zhì)
2、客戶異議期的四大心理
３、解除客戶異議的七大方法
４、營銷中期客戶處于猶豫心理時的應(yīng)對技巧
情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議8個技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內(nèi)）
六、客戶成交階段的心理把握與應(yīng)對技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶合作意向的積極信號
非語言信號
語言信號
3、雙贏成交５大策略
４、推動成效的６大方法
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作
第三章 卓越的溝通技能提升方法
一、溝通的原則
1.以事實為依據(jù)
2.不可居高臨下
3.公司利益至上
4.坦誠無私積極
5.能夠換位思考
6.有效控制情緒
7.富有創(chuàng)新策略
二、溝通的分類及方式
1.內(nèi)部溝通
2.外部溝通
3.正式溝通）
4.非正式溝通
5.直接溝通
6.間接溝通
7.語言溝通
8.非語言溝通
8、言語溝通策略要點
1.直言、
2.委婉、
3.模糊、
4.沉默、
5.幽默、
6.含蓄。
游戲：語言溝通
四、非言語溝通策略要點
1.目光、
2.衣著、
3.體勢、
4.聲調(diào)、
5.禮物、
6.時間 、
7.微笑。 

班紅亮老師 企業(yè)戰(zhàn)略管理專家
16年企業(yè)戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗
實戰(zhàn)化保密培訓(xùn)師
國內(nèi)保密培訓(xùn)體系研發(fā)者
企業(yè)家私人教練
國家一級心理咨詢師
商業(yè)模式、戰(zhàn)略管理導(dǎo)師
清華大學(xué)管理學(xué)院EMBA
曾任500強(qiáng)跨國企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理經(jīng)理
管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家
山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家
擅長領(lǐng)域：國企改革、戰(zhàn)略管理 、保密、合規(guī)管理、檔案管理
【資歷背景】
紅亮老師曾服務(wù)于世界500強(qiáng)的跨國企業(yè)集團(tuán)泰國正大、美國強(qiáng)生、用友集團(tuán)，人壽、郵儲銀行先后任職區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、辦公室主任、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。現(xiàn)任多家大型企業(yè)的顧問和高級咨詢專家、特約顧問， 長期致力于政策研究、國企改革、戰(zhàn)略管理、經(jīng)濟(jì)趨勢、行業(yè)趨勢、企業(yè)價值的研究，擁有豐富的資本實戰(zhàn)與企業(yè)趨勢分析經(jīng)驗，能夠結(jié)合最新的國際環(huán)境、科技趨勢、產(chǎn)業(yè)動向進(jìn)行經(jīng)濟(jì)熱點的解讀，多年培訓(xùn)規(guī)劃從業(yè)經(jīng)歷，致力于戰(zhàn)略、改革、分析、激勵方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)工作。曾主持或參與5000家企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)項目，與團(tuán)隊一起幫助多家家企業(yè)建立了標(biāo)準(zhǔn)有效的培訓(xùn)流程。班老師長期從事一線保密管理工作。曾任：泰國正大網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部制造中心主任、廠長。主要負(fù)責(zé)保密管理、督導(dǎo)以及行政管理，期間以行業(yè)前列成績通過第二、三輪保密資格認(rèn)定。

【主講課程】
《2022宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀》
《保密管理》
《企業(yè)頂層設(shè)計》
《股權(quán)激勵實操》
《董事會的績效評估》
《董監(jiān)高履職能力提升》
《企業(yè)管理與博弈》
《公司治理與國企改革》
《國企流程優(yōu)化與流程再造》
《戰(zhàn)略解碼執(zhí)行與戰(zhàn)略部署》
《國企戰(zhàn)略地圖與年度經(jīng)營計劃制定》
《企業(yè)合規(guī)管理》
《檔案管理》
《企業(yè)全面經(jīng)營意識與理念》
《企業(yè)法人治理優(yōu)化指南》
《優(yōu)勢利導(dǎo)-企業(yè)戰(zhàn)略部署》
《企業(yè)區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用場景與未來發(fā)展》 

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