【培訓(xùn)對象】
電信集團客戶、大客戶經(jīng)理、集團客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
集團客戶、大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數(shù)量雖少，卻占企業(yè)利潤的大部分，對企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。贏得這些集團客戶、大客戶并牢牢抓住他們，是每一個企業(yè)最關(guān)鍵的重要任務(wù)。通過本課程的學(xué)習(xí)，將從營銷的各個流程與重要方面掌握集團客戶、大客戶新業(yè)務(wù)推廣的技能，從而有力的提升業(yè)績。

一、我們處在怎樣的變局環(huán)境中
營銷本質(zhì)的變遷與電信運營商競爭新格局 

二、3G時代的營銷特征
1、3G時代電信營銷的特征 ——全面客戶體驗環(huán)境的營造
2、3G時代電信營銷的特征 ——以影響力為核心的流行平臺
3、全業(yè)務(wù)的內(nèi)涵層次結(jié)構(gòu) 

三、集團客戶經(jīng)理的營銷能力提升
★集團業(yè)務(wù)模擬實戰(zhàn)演習(xí)
1、認(rèn)識3G全業(yè)務(wù)背景下的集團客戶并開始接觸
2、集團客戶市場的總體形勢
3、集團客戶市場的主流業(yè)務(wù)（1/3）……
4、集團客戶市場的存在的問題
5、全業(yè)務(wù)時代給電信帶來的風(fēng)險分析
6、全業(yè)務(wù)時代集團客戶將成為決戰(zhàn)的關(guān)鍵市場
7、集團客戶全業(yè)務(wù)捆綁策略-雙重屬性延伸
8、集團客戶全業(yè)務(wù)捆綁后市場的細(xì)分
9、集團客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化
10、集團客戶全業(yè)務(wù)時代的客戶經(jīng)理-集團客戶的銷售組織
11、集團集團客戶、大客戶通常都處于以下幾種狀態(tài)中：
12、集團集團客戶、大客戶的需求特點
13、集團集團客戶、大客戶購買行為特點與類型
11、集團集團客戶、大客戶購買決策過程分析：
15、集團客戶、大客戶購買決策影響因素分析
16、集團客戶銷售具體流程
研討:
1）用什么樣的營銷系統(tǒng)模式取代傳統(tǒng)環(huán)境下的銷售模式?
2）基于用戶體驗過程的營銷方式選擇市場營銷
3）鑒別關(guān)鍵信息及關(guān)鍵人
4）如何開始和集團集團客戶、大客戶接觸?
5）接觸前系統(tǒng)的準(zhǔn)備需要那些方面的內(nèi)容?
6）重新得給營銷下個適合現(xiàn)代競爭環(huán)境下生存的定義!

四、如何有效挖掘客戶需求
1、誰都在講顧問式(SPIN)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?
-什么是需求? 如何看待?
-怎樣才算懂得客戶的需求?
-有效傾聽的提問與傾聽
2、互動:傾聽—聽懂的練習(xí)-----世界上最難的事情之一
-如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
-各種不同行為風(fēng)格的個性客戶,如何相應(yīng)的交流?
3、互動:行為風(fēng)格測試---知己知彼!
★集團業(yè)務(wù)模擬實戰(zhàn)演習(xí) 

五、全業(yè)務(wù)3G時代集團集團客戶、大客戶需要整合營銷傳播
1、整合營銷傳播核心的5R框架
2、如何實施整合營銷傳播？
3、整合營銷方案制定與實施的四個要點 

六、3G全業(yè)務(wù)時代集團用戶客戶服務(wù)中的精確營銷
1、電信業(yè)當(dāng)前客戶服務(wù)中存在的問題
2、差異化服務(wù)如何實施?
3、影響差異化服務(wù)實現(xiàn)的障礙
4、精確服務(wù)策略的規(guī)劃和實施
5、客戶服務(wù)數(shù)據(jù)分析與管理
6、成為行業(yè)信息化專家客戶經(jīng)理 

七、3G全業(yè)務(wù)時代客戶經(jīng)理顧問式銷售個性化解決之道
1、公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)案例剖析
2、某電信公司案例剖析
3、保險業(yè)案例剖析
4、集團客戶周邊的4類人
5、如何與集團客戶實現(xiàn)利益對接
6、經(jīng)典案例研究
7、客戶價格異議的應(yīng)對方法術(shù)語
8、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點
9、如何實現(xiàn)集團客戶需求包與集團客戶產(chǎn)品包的對接
案例分析：中國電信公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營銷案例剖析
案例分析：中國電信銀行業(yè)營銷案例案例剖析
★集團業(yè)務(wù)模擬實戰(zhàn)演習(xí) 

八、3G全業(yè)務(wù)時代客戶經(jīng)理顧問式銷售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設(shè)
3、重要的定性與定量分析工具
4、集團客戶產(chǎn)品組合方案
5、美觀與契合的表達方式
6、練習(xí)：簡單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案
7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
8、集團客戶銷售提案過程的四步舞曲 

九、集團客戶顧問式銷售技術(shù)
1、集團客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、運營商對集團客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、規(guī)模對集團客戶需求的深刻影響
5、不同行業(yè)集團客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重
6、如何對集團客戶進行市場細(xì)分
7、集團客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運作為線索對集團客戶需求進行梳理
10、集團客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
11、集團客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
12、集團客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
★集團業(yè)務(wù)模擬實戰(zhàn)演習(xí) 

十、如何有效克服客戶異議
1、如何看待和定義?
2、有效處理的原則與技術(shù)分享 

十一、客戶關(guān)系維護與管理
1、如何管理老客戶
2、如何防止老客戶叛離?
3、如何加強客戶關(guān)系? 

十二、全業(yè)務(wù)競爭中的優(yōu)勢談判技巧
1、電信運營商優(yōu)勢銷售談判的原則
1)優(yōu)勢銷售談判中的三維循環(huán)模型----學(xué)會讓對方首先表態(tài)
2)把握合同起草權(quán)----千萬不要讓對方起草合同
3)誘導(dǎo)式價格分解
4)聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問題
5)讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方
2、電信運營商優(yōu)勢銷售談判的策略步驟
1)案例分析：電信運營商如何面對對手策略上的變化
2)確定談判的可能性
3)分析階段的策劃與布局
4)談判評估前的步驟
5)決定階段前的分析
3、電信運營商開局優(yōu)勢談判技巧
1)如何開出高于客戶預(yù)期的條件
2)電信運營商如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價
3)偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外
4)如何避免對抗性談判
5)偽裝成無奈的賣家
6)步步進逼的鉗子策略
7)談判對手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對技巧
8)運營商客戶經(jīng)理價格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語
9)FAB方法與SPIN技巧
案例：中國電信與某集團客戶整體解決方案的談判案例剖析 

4、運營商客戶經(jīng)理中場優(yōu)勢談判技巧
1)如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
2)談判中服務(wù)價值遞減方法與技巧
3)防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中
4)集團客戶、大客戶經(jīng)理談判中如何應(yīng)對僵局、困境與死胡同
5)以攻為上----索取回報的策略與技巧
中國電信3G營銷談判案例剖析
5、運營商客戶經(jīng)理終局優(yōu)勢談判技巧
1)白臉----黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對策略
2)蠶食對手版圖的策略與技巧
3)如何減少價格讓步幅度的黃金技巧
4)收回條件與欣然接受的藝術(shù)
5)電信運營商優(yōu)勢談判有效工具的制作和應(yīng)用
運營商客戶經(jīng)理對抗性談判實戰(zhàn)演練 

十三、總結(jié)與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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