【培訓(xùn)對(duì)象】
電力行業(yè)的電話銷售人員

【培訓(xùn)收益】


第一講：認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷
何謂電話營(yíng)銷
電話營(yíng)銷的價(jià)值 

第二講：崗位職責(zé)及禮儀知識(shí)
電話營(yíng)銷人員的職責(zé)
電話營(yíng)銷人員的素質(zhì)與能力
電話基本禮儀知識(shí) 

第三講：電話營(yíng)銷售前必要準(zhǔn)備
對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解
營(yíng)銷產(chǎn)品FAB法則轉(zhuǎn)換
目標(biāo)客戶的選擇
電話銷售中的時(shí)間管理
電話營(yíng)銷人員的必備工具
環(huán)境方面
物品方面
電話營(yíng)銷計(jì)劃的制定 

第四講：電話營(yíng)銷6種經(jīng)典開場(chǎng)白
一 、請(qǐng)求幫忙法
二、第三者介紹法
三 、牛群效應(yīng)法
四 、激起興趣法
五 、巧借東風(fēng)法
六 、老客戶回訪 

第五講：突破秘書/前臺(tái)10個(gè)策略
一 、直接稱呼秘書/前臺(tái)人員的姓名
二 、直接稱呼對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名
三 、糖衣炮彈
四 、我很理解您
五 、草拔完了，請(qǐng)給5美元
六 、總有一個(gè)理由
七 、我已經(jīng)向您匯報(bào)了
八 、強(qiáng)渡關(guān)口
九 、曲徑通幽
十 、條條道路通羅馬 

第六講：16類客戶拒絕應(yīng)對(duì)策略
一、不需要、不感興趣
二、你寄份資料或傳真過來吧
三、這事情我不負(fù)責(zé)，誰負(fù)責(zé)我不清楚
四、我現(xiàn)在忙，沒有時(shí)間，以后再說
五、把電話留下，我們有需要再跟你聯(lián)系吧
六、我們現(xiàn)在沒有這個(gè)需求
七、我們已經(jīng)用其它運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品了
八、你們都是騙子
九、你們產(chǎn)品沒有特別
十、你們價(jià)格太高
十一、讓我考慮考慮/需要時(shí)間考慮
十二、XX公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了
十三、今年我們公司效益不好，沒錢了
十四、領(lǐng)導(dǎo)還沒有決定，等決定再給你電話
十五、你們已經(jīng)打過很多次電話了，以后不要再打過來
十六、客戶一言不發(fā)或以“嗯”聲代替 

第七講：上門拜訪，溝通贏得客戶
怎樣有效突破接待人員
突破你的內(nèi)心障礙
注意你的語氣一一好像是打給好朋友
避免直接回答對(duì)方的盤問
突破接待人員的有效方法 

第八講：贏得銷售的五大溝通法寶
用語言打動(dòng)客戶的心
有效聆聽的十二準(zhǔn)則
提問更能激發(fā)客戶的興趣
巧妙應(yīng)答的技巧
巧妙說服的技巧 

第九講：有效回訪，及時(shí)跟進(jìn)
精選有效客戶
了解客戶的基本信息
精選有效客戶的方法
潛在客戶的需求分析
有效引導(dǎo)客戶需求的方法
連續(xù)提問是最好的方法
把話說到對(duì)方的心里
從客戶的興趣引導(dǎo)需求
及時(shí)跟進(jìn)，保持與客戶的有效溝通。
不同類型客戶及跟進(jìn)策略
面對(duì)猶豫不決型客戶
面對(duì)蓄意敵對(duì)型客戶
面對(duì)悲觀失望型客戶
面對(duì)爽快同意型客戶
關(guān)系融洽銷售倍增
與客戶建立信任關(guān)系
做好友誼促進(jìn)銷售
等待客戶決策要有信心
多聽聽客戶的意見
圍繞客戶的觀點(diǎn)引導(dǎo)需求
每次拒絕都是成功的開始 

第十講：處理客戶異議的策略
異議的分類
針對(duì)性異議處理策略
客戶異議處理幾項(xiàng)技巧
捕捉客戶的成交信號(hào)
成功簽約
引導(dǎo)客戶達(dá)成協(xié)議
當(dāng)客戶不信任你時(shí)
解決客戶的異議后 

第十一講：二十三種高效的成交方法
“沒有預(yù)算”成交法
“一分錢一分貨”成交法
不確定成交法
連續(xù)詢問成交法
“不景氣”成交法
講故事成交法
對(duì)比成交法
引導(dǎo)成交法
假設(shè)成立法
十倍測(cè)試成交法
比較成交法
二選一成交法
解決疑惑成交法
危機(jī)成交法
以退為進(jìn)成交法
替客戶拿主意成交法
最后的期限成交法
3F成交法
簡(jiǎn)單成交法
展望未來成交法
“最后一個(gè)問題”成交法
先少量試用成交法
真誠(chéng)成交法 

第十二講：客戶跟進(jìn)與維護(hù)
如何更有效地使用移動(dòng)電話
兩個(gè)不同時(shí)間段的客戶跟進(jìn)
建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的九種方法
一、電話跟蹤-環(huán)環(huán)相扣
二、手機(jī)短信-男女有別
三、電子郵件-不成垃圾
四、親筆寫信-字字真誠(chéng)
五、精美賀卡-遺忘就好
六、精致禮品-決不行賄
七、超值服務(wù)-超出常規(guī)
八、聯(lián)誼活動(dòng)-團(tuán)隊(duì)影響
九、QQ聊天- 激情靈感 

第十三講：電信產(chǎn)品腳本制作及演練
電話銷售腳本范例包括：（主推產(chǎn)品+增殖業(yè)務(wù)）
明確的電話目標(biāo)
富有吸引力的開場(chǎng)白
可能向客戶提的幾個(gè)問題（用來了解需求）
客戶可能提的問題及如何回答
如何介紹產(chǎn)品（產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)）
電話一接通時(shí)可能出現(xiàn)的各種情況及應(yīng)對(duì)措施
促成時(shí)客戶可能的各種拒絕及應(yīng)對(duì)措施
常用的促成方法

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• ICT新技術(shù)與電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、國(guó)內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略3、中國(guó)信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)4、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)5、電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)二、IT與CT融合背景下ICT前沿技術(shù)(一)云計(jì)算1、云計(jì)算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢(shì)1.1云計(jì)算基本概念1.2云計(jì)算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉(zhuǎn)型..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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