【培訓對象】
客戶經(jīng)理

【培訓收益】
● 明確客戶經(jīng)理的營銷角色定位，建立積極的工作心態(tài) ● 學會客戶的心理和性格分析，用正確的方式達成銷售 ● 學會以實現(xiàn)成交為目的的顧問式營銷技巧，學習陌拜和電話營銷技巧 ● 學會激活各層級睡眠客戶的技巧與方法，實現(xiàn)重復購買拉動業(yè)績 ● 如何推進崗位交叉營銷，促進營銷業(yè)績綜合提升 ● 學會社群批量營銷經(jīng)營

第一講：金融市場形勢分析與營銷轉(zhuǎn)型
一、銀行“營銷突圍”勢在必行
1. 行業(yè)內(nèi)的“包圍圈”
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的“包圍圈”
3. 客戶新思維的“包圍圈”
二、從“坐椅待幣”到“主動營銷”
1. 思維轉(zhuǎn)型，改變觀念
2. 精準定位，攻心營銷
3. 創(chuàng)新求變，主動營銷

第二講：顧問式營銷之客戶開拓
1. 顧問式營銷模式解讀
2. 新客戶開拓對銀行銷售的重要影響
3. 新客戶開拓的10大路徑分析
1）系統(tǒng)內(nèi)資源法
2）資料查閱法
3）連鎖尋找法
4）交流活動法
5）行業(yè)突擊法
6）轉(zhuǎn)介紹法
7）直接購買法
8）集中地法
9）陣地營銷法
10）微營銷拓展
課堂練習：制定“3個月客戶開拓計劃”

第三講：顧問式營銷之電話預約
1. 客戶經(jīng)理電話錄音解析
2. 聯(lián)系客戶時常見的錯誤分析
3.電話預約客戶流程
1）四種電話前的預熱，提升電話成功率
2）PBC三部曲
3）陌生電話營銷五部曲
4）開場白的必備條件
5）客戶經(jīng)理陌生電訪——如何避開五大“門神”？
6）面對客戶冷漠的ADR原則
7）面對拒絕如何處理？

第四講：顧問式營銷之給客戶留下深刻印象的開場技巧
1. 面訪前的準備
2. 交往的73855定律
3. 正確的稱呼拉近距離
4. 合理引領/站位
5. 有效贊美的金字塔原則
6. 八大溝通話題轉(zhuǎn)入營銷產(chǎn)品

第五講：顧問式營銷之探詢客戶需求的技巧
一、“傾聽”比“說”更重要
二、客戶性格分析
1. 一般將顧客性格分為“紅、黃、藍、綠”四種性格
2. 解讀不同客戶性格特征
3. 如何快速準確判斷顧客性格，并采用針對性的溝通模式
4. 如何與不同性格顧客打交道
5. 如何應與不同性格的客戶有效溝通
三、看電影學習SPIN需求探尋法則
四、情景SPIN營銷案例分享
1. 廳堂營銷案例分享
2. 電話營銷案例分享
3. 外拓客戶案例分享
五、產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)
1. 熟悉產(chǎn)品
2. 與客戶利益掛鉤
3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
4. 借助輔助營銷工具
六、分辨客戶異議的六大技巧
1. 坦誠法
2. 說破法
3. 示弱法
4. 換位法
5. 贊美法
6. 借力法
七、化解異議策略——太極法則
1. 認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
2. 保險營銷案例分享
3. 信用卡營銷案例分享
4. 大額存單案例分享
5. 手機銀行案例分享
6. 基金案例分享
常見異議情景演練：我不需要；我在別的銀行購買了
八、交易促成七大法則
1. YES逼近法
2. 多方案選擇法
3. 直接提示法
4. 饑餓營銷法
5. 嘗試成交法
6. 利益成交法
7. 故事成交法
九、崗位聯(lián)動交叉營銷流程圖
1. 聯(lián)動營銷工具
2. 聯(lián)動營銷分潤機制

第六講：顧問式營銷之客戶關系經(jīng)營與管理
一、客戶分層分群營銷
1. 高效客戶管理第一步：分層管理
2. 高效客戶管理第二步：分群經(jīng)營
3. 高效客戶管理第三步：分級維護
二、客戶維護流程
1. 客戶分類分群的步驟
2. KYC清楚掌握客戶結(jié)構(gòu)情況
3. 根據(jù)客戶貢獻度提供分群分級服務
4. 提高客戶經(jīng)營時間管理效率
5. 客戶經(jīng)營成功的關鍵因素客戶的七個期望
6. 發(fā)展“生客”為“熟客”的流程
7. 做好客戶經(jīng)營詳細行事歷備忘
三、睡眠客戶激活
1. 分客戶
2. 巧盤活
3. 促邀約
4. 提價值
 

王瀟老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家
IFM國際財務管理師
CHFP國家二級理財規(guī)劃師
國家二級心理咨詢師
中國注冊禮儀培訓師
中國農(nóng)金系統(tǒng)十佳講師
曾任：某跨國公司 區(qū)域總監(jiān)
曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務部總經(jīng)理
曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內(nèi)訓師
擅長領域：營銷能力提升/網(wǎng)點管理/開門紅/零售業(yè)務管理/千百佳網(wǎng)點打造等
5年大型商業(yè)銀行營銷管理經(jīng)驗，12年咨詢培訓經(jīng)驗，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場的銀行零售業(yè)務培訓，450多家銀行網(wǎng)點輔導咨詢。

王瀟老師具有五年銀行服務營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，在銀行擔任服務負責人期間，創(chuàng)下銀行服務零投訴記錄，打造十二家星級網(wǎng)點，四家千佳網(wǎng)點，七十五家省級服務示范單位；擔任省行內(nèi)訓師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點高效管理系列課程、網(wǎng)點分崗位營銷系列課程、開門紅系列課程、服務創(chuàng)優(yōu)系列課程并打造了內(nèi)訓師團隊，全面提升行長、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶經(jīng)理等各崗位服務營銷綜合能力；擔任零售業(yè)務負責人期間，大力拓展零售業(yè)務，所在行當?shù)厥袌稣加新蔬_到55%。
王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導培訓經(jīng)驗，其中累計為農(nóng)商行開展了100多期的營銷、開門紅、網(wǎng)點綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓，參與星級網(wǎng)點輔導項目、標桿網(wǎng)點打造等各類輔導咨詢項目70多個，好評率達到99%。

主講課程：
《銀行優(yōu)質(zhì)服務設計與消費者權(quán)益保護》
《投訴是金——銀行網(wǎng)點投訴處理技巧》
《巧攔截·穩(wěn)增存——網(wǎng)點流量轉(zhuǎn)化與升級》
《微營銷·強獲客——線上存量激活與營銷》
《新模式新能力——客戶經(jīng)理陌拓技巧提升》
《善模式·拓增量——零售業(yè)務批量場景獲客》
《“專業(yè)制勝”——客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)能力提升訓練營》
《“卓越大堂”——新零售時代大堂經(jīng)理服務營銷能力提升》

授課風格：
課堂氛圍：輕松活躍，風趣幽默；互動性強，寓教于樂；
講授風格：內(nèi)容充實，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深省；
操作原理：課程對象定位精準，量身定奪、注重結(jié)果；
精神指導：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分客戶評價：
王瀟老師幽默風趣，課堂氣氛特別好，通過省行的培訓，我行決定邀請王瀟老師為各地區(qū)的支行網(wǎng)點進行服務提升培訓。
——中行黑龍江省分行人力資源辦公室
服務管理是門學問，這些年總行致力于營銷轉(zhuǎn)型，從今年起業(yè)大力抓服務，聽了王瀟老師的課程，我下午發(fā)動了我行網(wǎng)點的員工都來聽課，真的學到了很多，希望將來網(wǎng)點創(chuàng)優(yōu)能夠邀請到王瀟老師到網(wǎng)點指導工作，謝謝您！
——湖北省建行渠道部經(jīng)理
王老師一針見血的指出我行現(xiàn)行存在的管理問題，您真的十分有經(jīng)驗，感謝您幾天的指導！
——民生銀行昆明分行
經(jīng)過王瀟老師兩天的集中培訓，新員工加強了對村鎮(zhèn)銀行文化的深層次認識，大幅提升了服務水平，增強了作為村鎮(zhèn)銀行員工的工作熱誠、責任心及自豪感，取得了優(yōu)異的成果。
——云霄村鎮(zhèn)銀行鄭行長
王瀟老師為我們培訓的服務及廳堂管理課程，在我們實際工作中得到了充分運用，服務方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，受教了。
——朝陽村鎮(zhèn)銀行于主任
這是我見過的最實戰(zhàn)的老師，早點請王老師來，也不用走那么多彎路了，期望能長期與王老師合作。
——修武農(nóng)商行

授課照片（部分）：

建設銀行宿遷分行
《銀行精益服務與營銷能力提升》 吉林工行
《新員工服務能力提升》

黑龍江農(nóng)商行
《外拓營銷項目》 山東武城農(nóng)商行
《新員工廳堂服務營銷提升》

吉林長白山農(nóng)商行
《服務營銷提升》 吉林榆樹農(nóng)商行
《服務營銷提升》

吉林省農(nóng)村信用社
《網(wǎng)點服務營銷輔導能力提升》 湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行
《服務營銷提升項目》

湖南華容農(nóng)商行
《開門紅項目》 湖北遠安金谷村鎮(zhèn)銀行
《新員工服務能力提升》

河南周口信用社
《開門紅項目》 內(nèi)蒙古鑲白旗農(nóng)信社
《標桿網(wǎng)點打造項目》

建行湖北分行
《中銀協(xié)文明規(guī)范服務標準解讀》 佳木斯農(nóng)信社
《網(wǎng)點負責人服務管理技能提升技巧》

伊春農(nóng)商行
《新常態(tài)下營銷戰(zhàn)斗力提升》 河南省信用聯(lián)社
《新員工服務能力提升》

雙鴨山某村鎮(zhèn)銀行
《銀行柜員服務營銷能力提升》 吉林延邊農(nóng)商行
《網(wǎng)點投訴處理》

臨商銀行
《銀行服務營銷能力提升》 內(nèi)蒙古某農(nóng)信社
《標桿網(wǎng)點打造項目》

修武農(nóng)商行
《整村授信批量營銷》 江民泰村鎮(zhèn)銀行
《小微貸款的獲客模式和網(wǎng)格化營銷》

 

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