【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行零售條線的管理人員和營(yíng)銷崗位人員

【培訓(xùn)收益】
● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去思考和行動(dòng)的習(xí)慣； ● 幫助銷售崗位梳理重點(diǎn)產(chǎn)品，編寫易學(xué)易用、高效簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品話術(shù)； ● 幫助網(wǎng)點(diǎn)全員統(tǒng)一聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋客戶面，提高營(yíng)銷成功率。

第一講：核心金庫(kù)——銀行4.0背景下的存量客群經(jīng)營(yíng)
一、銀行4.0背景下的形勢(shì)分析
1. 老傳統(tǒng)帶來老問題，新局面衍生新困惑
1）模式“小、散、慢” 與過程“五千萬”
2）銀行X.0與0.X：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)
3）疫情加速客戶經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品營(yíng)銷方式的升級(jí)
2. 零售客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與共性問題
1）結(jié)構(gòu)：龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，稀缺的好客戶
2）競(jìng)爭(zhēng)：行外去吸金，行內(nèi)在流失
3）維護(hù)：海量的客戶，無序的維護(hù)
3. 優(yōu)秀銀行同業(yè)的策略與動(dòng)作
1）國(guó)有行之工行：打造第一個(gè)人金融銀行與全量客戶戰(zhàn)略
2）國(guó)有行之建行：興建旺行“十架戰(zhàn)機(jī)”的重點(diǎn)客群營(yíng)銷策略
3）股份行之招行：零售3.0轉(zhuǎn)型背景下的雙APP建設(shè)與內(nèi)中外三環(huán)用戶體系
二、客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)基礎(chǔ)思維的建立
1. 網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)營(yíng)基本思路
1）全量客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的整體建立與網(wǎng)點(diǎn)落地
2）差異化的存、流、增客戶經(jīng)營(yíng)策略
3）做好=做大+做強(qiáng)+做實(shí)
2. 客戶思維和營(yíng)銷思維
1）先把自己當(dāng)客戶，換個(gè)角度思考
2）再把客戶當(dāng)用戶，從金融需求到非金融需求
3）牢牢把握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控
3. 效率思維和工具思維
1）如何快速激發(fā)客戶的興趣
2）如何強(qiáng)化客戶對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象
3）工具在產(chǎn)品營(yíng)銷中的核心作用
三、存量客群經(jīng)營(yíng)：制定營(yíng)銷鏈，打造流水線
1. 存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手
1）兩個(gè)核心：讓核心客戶更滿意、讓更多人成為核心客戶
2）兩項(xiàng)內(nèi)容：防流失、盤睡眠
3）兩大抓手：高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導(dǎo)
2. 存量客群六步營(yíng)銷鏈條的建設(shè)與完善
1）六步閉環(huán)：盤點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介
2）如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶維拓流水線
3. 常態(tài)維護(hù)與遠(yuǎn)程營(yíng)銷
1）微信營(yíng)銷之“四步進(jìn)階”
2）“三度合一”的常態(tài)化內(nèi)容體系打造
3）微信社群“六有”，實(shí)現(xiàn)客戶批量維護(hù)
4）線上客戶活動(dòng)策劃與實(shí)施

第二講：三度合一——微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程與技能
一、微信的基礎(chǔ)建設(shè)與標(biāo)簽定位
1. 微信經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與微信添加
1）觸目驚心的銀行理財(cái)經(jīng)理微信經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)研數(shù)據(jù)分析
2）合理設(shè)定微信添加的絕對(duì)數(shù)和添加比例目標(biāo)
3）添加過程中的技術(shù)要點(diǎn)
4）添加后的兩大重要?jiǎng)幼?br /> 2. 外在IP：快速建立正面職業(yè)形象
1）人際交往的三印象理論
2）打造“五好”IP：微信形象五個(gè)元素及注意點(diǎn)
3. 內(nèi)在IP：逐步打造個(gè)人專業(yè)品牌
1）熱門與錯(cuò)位，合理選擇主攻方向
2）博觀而約取，建立屬于自己的專業(yè)知識(shí)體系
3）厚積而薄發(fā)，樹立在同事和客戶群體中的影響力
4）深入而淺出，與客戶溝通中的注意點(diǎn)
二、客群常態(tài)維護(hù)與批量經(jīng)營(yíng)
1. “三度合一”的內(nèi)容整體設(shè)計(jì)
1）產(chǎn)品類內(nèi)容的發(fā)送原則和注意點(diǎn)
2）情感類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析
3）知識(shí)類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析
4）內(nèi)容經(jīng)營(yíng)的四要四不要
2. 多元化的個(gè)人IP打造
1）產(chǎn)品植入軟著陸
2）線上互動(dòng)多元化
3）文案編寫思路廣
4）事件營(yíng)銷有深度
3. 微信社群的建立與維護(hù)
1）微信社群經(jīng)營(yíng)的“六有”原則
2）微信社群固定動(dòng)作：每日四件事
4. 線上活動(dòng)流程之事前準(zhǔn)備與事中操作
1）人員準(zhǔn)備-4類不同角色及差異化準(zhǔn)備工作
2）物料準(zhǔn)備和宣傳資料
3）流程、話術(shù)和演練
4）主題分享型、客戶維護(hù)型、產(chǎn)品營(yíng)銷型線上活動(dòng)
5）微視頻及直播的營(yíng)銷運(yùn)用
三、線上產(chǎn)品營(yíng)銷四大抓手
1. 找對(duì)客戶，解決信任前提
1）從人員信任到專業(yè)信任
2）從產(chǎn)品信任到賣點(diǎn)信任
2. 真誠(chéng)表達(dá)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)
1）一份感謝信順勢(shì)切入
2）語(yǔ)音文字的配合使用
3）視頻材料的靈活運(yùn)用
3. 強(qiáng)化亮點(diǎn)，提升營(yíng)銷效率
1）如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)
2）如何解決客戶異議
3）如何進(jìn)行快速促成
4. 善用工具，凸顯專業(yè)能力
1）背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用
2）政策法規(guī)類工具應(yīng)用
3）案例素材類工具應(yīng)用
4）理念溝通類工具應(yīng)用

第三講：決勝千里——電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程與技能
一、電話打給誰(shuí)——客戶端準(zhǔn)備
1. 客戶名單準(zhǔn)備的原則、事項(xiàng)和工具
1）名單準(zhǔn)備的“三配”原則
2）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)
2. 客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用
1）目標(biāo)客戶三大來源
2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀
3. 切入理由與話題設(shè)定
1）目的不是理由，千萬不要混淆
2）切入理由選擇的三大原則
3）切入理由在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)
4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性
1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
2）電話營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定的邏輯線
二、電話誰(shuí)來打——營(yíng)銷端準(zhǔn)備
1. 專門時(shí)段、專心環(huán)境、專業(yè)心態(tài)
1）一周、一天和不同客群的呼出時(shí)段分布
2）電話呼出前的小環(huán)境準(zhǔn)備
3）從實(shí)戰(zhàn)電話統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)談心理預(yù)期建設(shè)
2. 為客戶提供專屬體驗(yàn)
1）鋪墊短信的重要性
示例：不同場(chǎng)景的短信
三、電話怎么打——實(shí)戰(zhàn)流程“九步走”
1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性
1）電話營(yíng)銷高發(fā)問題的定位診斷
2）電話營(yíng)銷高發(fā)問題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化
2. 電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)九步流程精講
1）自我介紹-破冰介紹-確認(rèn)狀態(tài)
2）說明理由-主動(dòng)促成
3）異議處理-再次促成
4）順勢(shì)推進(jìn)-禮貌結(jié)束
四、產(chǎn)品怎么講——高效呈現(xiàn)“1-3-6”
1. 電話營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1）電話營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)場(chǎng)景分析
2）電話營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)應(yīng)對(duì)要點(diǎn)
2. 高效產(chǎn)品呈現(xiàn)方法“1-3-6”精講
1）銀行營(yíng)銷場(chǎng)景特點(diǎn)與話術(shù)編寫方法
2）一句開口快速切入的要點(diǎn)
3）三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)的要點(diǎn)
4）六個(gè)問題熟練應(yīng)對(duì)的要點(diǎn)
五、技能怎么練——自我提升“兩秘訣”
1. 隨機(jī)漫步電話練習(xí)
1）隨機(jī)漫步環(huán)節(jié)在電話技能提升中的重要性
2）名單提取與呼出練習(xí)
2. 回聽復(fù)盤評(píng)估提升
1）自我評(píng)估要點(diǎn)及關(guān)鍵工具
2）團(tuán)隊(duì)點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)及關(guān)鍵工具

第四講：決勝?gòu)d堂——流量客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)流程與技能
一、如何打造高能廳堂
1. 廳堂營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
1）廳堂是什么？廳堂的定位和作用
2）廳堂做什么？廳堂服務(wù)營(yíng)銷思維的建立
3）傳統(tǒng)難點(diǎn)：流程設(shè)計(jì)與能力現(xiàn)狀的錯(cuò)位
4）提升要點(diǎn)：試探性營(yíng)銷與無差別營(yíng)銷
2. 標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的三招秘訣
1）既然客戶來了，就別讓TA空手而歸，是高效聯(lián)動(dòng)的前提基礎(chǔ)
2）同一種語(yǔ)言，同一套動(dòng)作，是產(chǎn)能倍增的技術(shù)源泉
3）開口數(shù)=叫號(hào)數(shù)*3，是營(yíng)銷動(dòng)作的極致目標(biāo)
3. 從“開”、“門”、“紅”說起
1）“開”什么：開口與開源
2）“門”在哪：門面與門道
3）怎么“紅”：量化管控、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、迅速行動(dòng)
二、流量客戶經(jīng)營(yíng)之無聲營(yíng)銷與有聲營(yíng)銷
1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局
1）廳堂布局的三個(gè)提示
2）宣傳布置的三境合一
2. 強(qiáng)化軟實(shí)力：輔助工具
1）營(yíng)銷人員輔助工具：營(yíng)銷一頁(yè)通
2）客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙
3. 廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1）客戶購(gòu)買決策三要素
2）FABE與結(jié)構(gòu)化表達(dá)
3）30秒電梯法則
4. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法“1-3-6”介紹
1）一句開口快速切入
2）三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)
3）六個(gè)問題熟練應(yīng)對(duì)
4）產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景及案例分析
5）如何組織網(wǎng)點(diǎn)人員編寫高效的產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
5. 批量營(yíng)銷利器：全面認(rèn)識(shí)廳堂微沙
1）廳堂微沙的事前、事中與事后關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）廳堂微沙實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)要點(diǎn)

第五講：配置為王——中高端資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)流程與技能
一、資產(chǎn)配置之準(zhǔn)備——客戶的邀約與準(zhǔn)備
1. 資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程“1+4”
2. 目標(biāo)客戶篩選與邀約
1）目標(biāo)客戶的篩選與輔助工具
2）目標(biāo)客戶的邀約與輔助工具
3. 面談前的工具準(zhǔn)備
1）面談前準(zhǔn)備九步檢視
2）中高端客戶的切入話題及案例準(zhǔn)備
3）關(guān)鍵數(shù)據(jù)及引導(dǎo)工具準(zhǔn)備
二、資產(chǎn)配置之傾聽——用心傾聽客戶需求
1. 寒暄破冰的要點(diǎn)與話術(shù)
2. 流程介紹與時(shí)間確認(rèn)
3. 有效KYC的要點(diǎn)、話術(shù)與工具
1）KYC的內(nèi)容與作用
2）KYC的三階段重點(diǎn)
3）KYC的四種常用方法及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
4. 客戶需求的引導(dǎo)與定位
三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議
1. 客戶需求的確認(rèn)
2. 提出資產(chǎn)配置整體方案
3. 配置方案的修正與完善
四、資產(chǎn)配置之實(shí)施——推薦產(chǎn)品實(shí)施配置
1. 進(jìn)行客戶細(xì)分
1）不同大類資產(chǎn)客戶的資產(chǎn)配置原則
2）僅持有存款類產(chǎn)品的保守型客群跟進(jìn)要點(diǎn)
2. 實(shí)施產(chǎn)品配置
1）重點(diǎn)產(chǎn)品推薦
2）完成實(shí)際銷售
3）提示配置時(shí)效
五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系
1. 客群差異化跟進(jìn)要點(diǎn)
1）不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話術(shù)
2）MGM的六步流程及要點(diǎn)
2. 資產(chǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)循環(huán)與注意點(diǎn)

第六講：專業(yè)制勝——中高端客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)及沙龍活動(dòng)
一、中高端客戶常態(tài)維護(hù)
1. 中高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)四步進(jìn)階循環(huán)
1）準(zhǔn)客——拓展、獲客，建立客戶關(guān)系
2）新客——激活、維護(hù)，營(yíng)銷基礎(chǔ)產(chǎn)品
3）熟客——營(yíng)銷、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品
4）忠誠(chéng)客——鎖定、挖潛，提升金融資產(chǎn)，增配產(chǎn)品種類，獲取新客轉(zhuǎn)介
2. 中高端客群細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷
1）從建行“十架戰(zhàn)機(jī)”看客戶細(xì)分經(jīng)營(yíng)
2）招行高凈值客群的十大客群的細(xì)分經(jīng)營(yíng)策略
3）客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)四步流程
3. 高凈值客群強(qiáng)化黏性的五項(xiàng)維護(hù)
1）信息維護(hù)：客戶畫像與主觀信息
2）關(guān)系維護(hù)：三類事件與四步境界
3）營(yíng)銷維護(hù)：到期對(duì)接與廳堂聯(lián)動(dòng)
4）活動(dòng)維護(hù)：金融需求與非金融需求
5）線上維護(hù)：遠(yuǎn)程客戶經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷
二、客戶沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)技能
1. 客戶活動(dòng)主題選擇與創(chuàng)意設(shè)計(jì)
1）不同客群、不同節(jié)點(diǎn)的傳統(tǒng)沙龍主題選擇
2）活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章
3）與客戶建立共情，引發(fā)共鳴，實(shí)現(xiàn)共贏
2. 好的開始是成功的一半
1）破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問題難點(diǎn)
2）如何讓客戶快速融入現(xiàn)場(chǎng)
3. 強(qiáng)的執(zhí)行是成功的保證
1）現(xiàn)場(chǎng)人員分工與技能強(qiáng)化
2）現(xiàn)場(chǎng)流程執(zhí)行要點(diǎn)
3）目標(biāo)客戶事后跟蹤
4. 沙龍核心能力提升
1）個(gè)人核心能力之主講人
2）個(gè)人核心能力之現(xiàn)場(chǎng)支持
3）團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合能力

第七講：精準(zhǔn)營(yíng)銷——重點(diǎn)客群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)（產(chǎn)品到期客群、代發(fā)客群）
一、重點(diǎn)客群營(yíng)銷之產(chǎn)品到期客群
1. 產(chǎn)品到期客群的分類營(yíng)銷流程
1）價(jià)值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營(yíng)銷思路
2）準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn)：到期產(chǎn)品承接方案、到期客戶維護(hù)步驟
3）產(chǎn)品到期客戶營(yíng)銷四步流程
2. 產(chǎn)品到期客群之基礎(chǔ)客戶
1）建立標(biāo)準(zhǔn)流程，實(shí)施快速營(yíng)銷
2）問題引導(dǎo)，快速切入，高效呈現(xiàn)，順勢(shì)促成
3）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
3. 產(chǎn)品到期客群之價(jià)值客戶
1）客群分析
2）引導(dǎo)需求、定位需求和滿足需求
3）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
二、重點(diǎn)客群營(yíng)銷之代發(fā)客群
1. 代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1）抓源頭，抓常態(tài)，兩手都要抓
2）代發(fā)薪客群的特征及需求點(diǎn)分析
2. 代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)之具體實(shí)施
1）標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作六步流程
2）目標(biāo)客戶的選擇和層級(jí)差異化產(chǎn)品策略
3）營(yíng)銷項(xiàng)目小組組建和分工
4）營(yíng)銷方案制訂與整體計(jì)劃安排
5）宣傳預(yù)熱和活動(dòng)實(shí)施
6）定期回訪與服務(wù)提升
7）代發(fā)客群的線上維護(hù)流程
8）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第八講：主動(dòng)出擊——增量客戶外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、拓客引流實(shí)戰(zhàn)之前期準(zhǔn)備
1. 拓客引流的核心與流程
1）拓客引流的兩大核心要點(diǎn)
2）獲金與獲客的差異與組合
3）拓客引流的“六字”與“四位”
2. 拓客引流準(zhǔn)備之網(wǎng)點(diǎn)定位
1）定整體：SWOT，明策略
2）定環(huán)境：邁開腿，走三圈
3）定資源：畫地圖，分網(wǎng)格
4）定競(jìng)爭(zhēng)：做調(diào)研，知對(duì)手
5）定工具：信息表，明白紙
3. 拓客引流準(zhǔn)備之其他準(zhǔn)備
1）產(chǎn)品卡位：外拓主打產(chǎn)品選擇
2）動(dòng)作到位：外拓實(shí)戰(zhàn)流程確定
3）活動(dòng)換位：外拓目標(biāo)客戶引流
二、拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”
1. 路演宣傳營(yíng)銷——社區(qū)外拓
1）社區(qū)外拓的作用與注意點(diǎn)
2）社區(qū)外拓之?dāng)U大宣傳影響
3）社區(qū)外拓之創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)
4）社區(qū)外拓之實(shí)現(xiàn)廳堂引流
2. 異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷——商戶外拓
1）商戶外拓的作用與注意點(diǎn)
2）商戶外拓之三層需求分析
3）商戶外拓之資金業(yè)務(wù)合作
4）商戶外拓之銀商聯(lián)盟共贏
3. 集群客戶營(yíng)銷——企業(yè)外拓
1）企業(yè)外拓的作用與注意點(diǎn)
2）企業(yè)外拓之多戶一進(jìn)階段
3）企業(yè)外拓之一戶多進(jìn)階段
4）企業(yè)外拓之線上持續(xù)開發(fā)

第九講：打通營(yíng)銷之路最后一公里——重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
1. 客戶從哪里來
1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶畫像
2）從營(yíng)銷出發(fā)，MAN和三個(gè)蘋果理論
3）從客戶出發(fā)，MGM的常態(tài)運(yùn)用
4）從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)庫(kù)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
5）三度合一的常態(tài)化理念引導(dǎo)與營(yíng)銷鋪墊
2. 如何讓客戶來
1）電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備三要素
2）電話營(yíng)銷的事中執(zhí)行九步流程
3）電話營(yíng)銷的異議處理九宮格
3. 如何讓客戶買
1）標(biāo)準(zhǔn)銷售流程“1+4”
2）客戶需求挖掘與引導(dǎo)
3）理念導(dǎo)入與產(chǎn)品切入
4）快速促成與異議處理
5）售后服務(wù)與持續(xù)跟進(jìn)
4. 從簡(jiǎn)單一對(duì)一營(yíng)銷，到多場(chǎng)景的提升
1） 3到5分鐘廳堂微沙龍保險(xiǎn)產(chǎn)品講稿設(shè)計(jì)
2） 20分鐘主題沙龍中的保險(xiǎn)產(chǎn)品宣講
3）期交保險(xiǎn)沙龍策劃與實(shí)施
4）找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)銷售大不同
二、基金營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
1. 基金銷售的“兩會(huì)講”“三會(huì)做”
2. 基金銷售實(shí)戰(zhàn)之會(huì)講市場(chǎng)
1）如何收集市場(chǎng)資訊
2）如何提煉觀點(diǎn)
3） 怎樣結(jié)合宏觀和微觀
4） 怎樣和銷售相結(jié)合
3. 基金銷售實(shí)戰(zhàn)之會(huì)講故事
1）充分了解你的客戶
2） 分析過去、現(xiàn)在和未來
4. 基金銷售實(shí)戰(zhàn)之會(huì)做工具
1）自我提升的工具制作
2）向客戶展示的輔助工具開發(fā)
3）紙質(zhì)手抄版的魅力所在
5. 基金銷售實(shí)戰(zhàn)之會(huì)做流程
1） 微信開發(fā)
2）電話藝術(shù)
3）面談技巧
4）持續(xù)服務(wù)
6. 基金銷售實(shí)戰(zhàn)之會(huì)做配置
1） 客戶為什么要買
2） 客戶該怎么買
3） 客戶該買多少
三、存款營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
1. 存款業(yè)務(wù)推動(dòng)的特征分析與“四全策略”
1）全量客戶，盤活流量吸存款
2）全量資產(chǎn)，產(chǎn)品組合帶存款
3）全程資金，主動(dòng)出擊找存款
4）全員營(yíng)銷，集約聯(lián)動(dòng)搶存款
2. 存款的四項(xiàng)來源與場(chǎng)景營(yíng)銷
1）穩(wěn)存量，活期轉(zhuǎn)存
2）防流失，定期續(xù)存
3）調(diào)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品攬存
4）擴(kuò)規(guī)模，行外吸存
3. 存款營(yíng)銷場(chǎng)景與話術(shù)
1）廳堂到訪客戶的主動(dòng)營(yíng)銷
2）常見同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)原則與技巧
3）廳堂存款營(yíng)銷活動(dòng)，從吸“睛”到吸“金”
4）存量客戶盤活睡眠與批量營(yíng)銷
5）增量客戶主動(dòng)拓客與聯(lián)合營(yíng)銷

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
 

張璽老師 零售銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷教練
18年金融行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）
8年省級(jí)金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗(yàn)
新零售金融智庫(kù)平臺(tái)特邀專家講師
畢業(yè)于南京大學(xué)國(guó)際商學(xué)院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開門紅營(yíng)銷、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷技能提升、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、全量客戶維護(hù)與開拓、產(chǎn)品高效營(yíng)銷……
曾榮獲金融營(yíng)銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評(píng)

長(zhǎng)期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項(xiàng)目，累計(jì)超上百期項(xiàng)目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過千家。
相關(guān)代表項(xiàng)目業(yè)績(jī)（工商銀行）：
2015年7-8月，南通分行19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)：
通過項(xiàng)目實(shí)施，使得同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過400%，網(wǎng)點(diǎn)人均開口量提升200%，行員銷售活動(dòng)率提升40%；同階段為蘇州分行28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行同項(xiàng)目輔導(dǎo)，使得與分行“EBM精準(zhǔn)營(yíng)銷模式”睡眠客戶電邀活動(dòng)結(jié)合，期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；
2015年8-9月，無錫分行26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行贏戰(zhàn)廳堂項(xiàng)目輔導(dǎo)：
通過項(xiàng)目實(shí)施，使得行內(nèi)所賣的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）在2個(gè)月內(nèi)成交2374筆，成交金額高達(dá)3.44億元銷售；
2016年3月，連云港分行34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銀保共贏項(xiàng)目輔導(dǎo)：
老師針對(duì)行內(nèi)的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）進(jìn)行輔導(dǎo)，充分推動(dòng)分行提前完成保險(xiǎn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)，更使得同比增長(zhǎng)超過300%，成交金額高達(dá)1.94億元，有效提升了全行營(yíng)銷氛圍；
2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)：
通過項(xiàng)目實(shí)施，使得以上參與網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款新增3.08億、大額存單達(dá)1.17億、股混基金達(dá)1948萬、信用卡發(fā)卡數(shù)達(dá)541張；
2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過30余期，均獲得相對(duì)的業(yè)績(jī)成果，獲總行個(gè)金領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)。
……
2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進(jìn)行銀行電話營(yíng)銷與微信營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過20余期。

部分成功案例：
曾為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行等多家銀行進(jìn)行授課，累計(jì)100余期，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)3000人：
企業(yè) 課程 期數(shù)
工商銀行
（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客戶經(jīng)營(yíng)》 30+期
《全量客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)策劃》
《數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤活》
《全量客戶管理 與快速營(yíng)銷》
《開門紅高效產(chǎn)品營(yíng)銷》
《ETC營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》
中國(guó)銀行
（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市） 《流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作》 15+期
《贏戰(zhàn)旺季，決勝?gòu)d堂》
《高效的客戶管理與產(chǎn)品營(yíng)銷》
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
《微信營(yíng)銷技巧提升》
招商銀行
（南京分行、無錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等） 《廳堂營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》 10+期
《精準(zhǔn)營(yíng)銷產(chǎn)能提升》
《SPP高客維護(hù)與開發(fā)項(xiàng)目》
…….
江蘇銀行股份有限公司 《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》 23期
中信銀行股份有限公司 《微信營(yíng)銷能力提升》 7期
郵儲(chǔ)銀行南京分行 《高效的客戶管理與產(chǎn)品營(yíng)銷》 6期
江蘇省農(nóng)商行聯(lián)社 《觸點(diǎn)營(yíng)銷，決勝?gòu)d堂》 5期
建設(shè)銀行廣東韶關(guān)分行 《存量客戶維護(hù)與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷》 4期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》 3期
江蘇銀行無錫分行 《廳堂效能提升》 3期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》 3期
農(nóng)業(yè)銀行成都分行 《線上實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》 5期
郵儲(chǔ)銀行安徽分行 《網(wǎng)點(diǎn)VIP客戶經(jīng)營(yíng)維系》 8期
廣發(fā)銀行上海分行 《廳堂經(jīng)理系列營(yíng)銷技巧提升》 4期
建信人壽保險(xiǎn)股份有限公司 《年金險(xiǎn)銷售培訓(xùn)》 6期
工商銀行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》《銀保營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《新疆工行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》 33期
中國(guó)銀行無錫分行 《電話營(yíng)銷技能輔導(dǎo)》
《存量客群的維護(hù)與盤活》 18期
光大銀行北京分行 《營(yíng)銷技巧與外拓營(yíng)銷》 8期
南京銀行 《高效獲客實(shí)戰(zhàn)技巧》 12期
…… …… ……

主講課程：
《全面維護(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷：銀行重點(diǎn)客群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》
《銀行零售綜合營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《中流砥柱：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升計(jì)劃》
《疫情背景下的零售銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)推動(dòng)與全員營(yíng)銷》
《理財(cái)經(jīng)理的工作規(guī)劃與時(shí)間管理
《資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷技能》
《三度合一：銀行企業(yè)微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《決勝千里：銀行電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：
● 具有豐富的管理及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，始終把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過大量案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
● 采取全互動(dòng)式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運(yùn)用多種培訓(xùn)手段，保證課堂氣氛生動(dòng)而有節(jié)奏，獲得學(xué)員的一致好評(píng)。

部分服務(wù)客戶：
工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺(tái)州分行、新疆分行等
招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等
中國(guó)銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：內(nèi)江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等
農(nóng)村商業(yè)銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等
中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等
郵儲(chǔ)銀行：安徽分行、南京分行、揚(yáng)州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設(shè)銀行、韶關(guān)分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等
其他銀行：興業(yè)銀行（溫州分行）、中國(guó)光大銀行（北京分行）、廣發(fā)銀行（上海分行）浦發(fā)銀行（天津分行）、北京銀行、廈門國(guó)際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚(yáng)州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農(nóng)商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國(guó)郵政（安徽分行）、漢口銀行（荊州分行）等
保險(xiǎn)公司：中國(guó)人保、工銀安盛、招商信諾、陽(yáng)光人壽、中意人壽、中銀保險(xiǎn)、復(fù)星保德信、中國(guó)人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：
張老師，昨天學(xué)了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個(gè)模板，運(yùn)用到工作中，十分受用，且老師業(yè)務(wù)熟練，講課生動(dòng)有趣，學(xué)到了很多理論和技巧，非常好。
——建行韶關(guān)分行 某支行張行長(zhǎng)
張老師你的課很實(shí)用，廳堂營(yíng)銷課是我聽過的最打動(dòng)我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準(zhǔn)備和貴公司的大力支持！
——中國(guó)銀行廣州分行 分行楊主管
昨天沒能上線聽課，今天特地補(bǔ)聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常廳堂能遇見的問題，對(duì)于我們以后在工作中還是很有幫助的，
也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。
——工商銀行鎮(zhèn)江分行 某支行韋行長(zhǎng)
張老師您好，這是三個(gè)月內(nèi)連續(xù)第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會(huì)跟著走；課程內(nèi)容設(shè)計(jì)豐富有趣，知識(shí)點(diǎn)也很實(shí)戰(zhàn)。
——工商銀行天津分行某支行 關(guān)經(jīng)理
管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價(jià)值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實(shí)戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對(duì)于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)
——工商銀行天津分行某支行 李經(jīng)理
老師課程設(shè)計(jì)的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！
——招商銀行南京分行 蔣經(jīng)理
老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓我能夠非常好的吸收課程內(nèi)容，學(xué)習(xí)氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識(shí)，運(yùn)用于工作中！
——中國(guó)銀行廣州分行 謝主任

部分授課照片：

農(nóng)業(yè)銀行成都分行
《線上產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》 中國(guó)銀行江西分行
《客戶關(guān)系營(yíng)銷策略》

中國(guó)銀行無錫分行
《核心金庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤活》 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行東莞分行
《存量客群的維護(hù)與盤活》

中國(guó)工商銀行南通分行
《工作規(guī)劃與時(shí)間管理》 中國(guó)銀行渭南分行
《理財(cái)經(jīng)理的工作規(guī)劃》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行股份有限公司
《重點(diǎn)客群營(yíng)銷三大法寶》 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行股份有限公司
《銀行客戶線上運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)技能提升》

農(nóng)村商業(yè)銀行武威分行
《高效的客戶經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷》 中國(guó)民生銀行蘭州分行
《決勝千里：銀行電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

中國(guó)銀行股份有限公司江西分行
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷維護(hù)能力提升》 中原銀行股份有限公司
《開門紅營(yíng)銷之客戶經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)提升》

中國(guó)銀行江蘇分行
《核心金庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤活》 中國(guó)銀行南京市分行
《綜合服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司
《2022開門紅：贏在開門紅》 南京銀行股份有限公司
《銀行零售綜合營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司深圳分行
《銀行客戶線上運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)技能提升》 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行上海分行
《銀行電話營(yíng)銷和微信營(yíng)銷》

中國(guó)銀行四川省分行
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》 上海浦發(fā)銀行股份有限公司
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》

 

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1286  

  

• 家庭寬帶裝機(jī)維護(hù)人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

  時(shí)間 內(nèi)容 收益 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1693  

  

• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

  時(shí)間 內(nèi)容 收益 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1421  

  

• 搶時(shí)機(jī)，賣重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1194  

  

• 高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  課程背景：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來，保險(xiǎn)行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國(guó)家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把..

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• 養(yǎng)老金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問題已成為國(guó)家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國(guó)家問題，也是未來國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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