【培訓(xùn)對(duì)象】
資深財(cái)富管理客戶經(jīng)理/私人銀行客戶經(jīng)理 （已經(jīng)完成較多營(yíng)銷相關(guān)的基礎(chǔ)培訓(xùn)）

【培訓(xùn)收益】

第一部分：識(shí)人有數(shù)：意義篇
1、同頻溝通：不同的人分析事理邏輯、做決定模式、人際互動(dòng)方式不同。當(dāng)客戶經(jīng)理使用單一頻道，必然會(huì)導(dǎo)致結(jié)果有限。
2、解析挑戰(zhàn)：面臨“失敗營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)”，如何去理解并做出調(diào)整?？赡軙?huì)出現(xiàn)“過(guò)度反省”“錯(cuò)誤反省”而讓銷售人員反而失去方向。
3、最佳應(yīng)對(duì)：了解人際之間性格、互動(dòng)模式后，可以更精準(zhǔn)的提升客情關(guān)系、促成對(duì)方的購(gòu)買決定。
小結(jié)：大眾客戶的營(yíng)銷，用的是銷售漏斗，重點(diǎn)在于宣傳達(dá)到與轉(zhuǎn)換。而高端客戶數(shù)量有限，因此需要提升互動(dòng)質(zhì)量。讓財(cái)富客戶經(jīng)理了解客戶性格模式，可以提升互動(dòng)的質(zhì)量和效率，對(duì)于財(cái)富管理體系意義重大。

 

第二部分：識(shí)人有數(shù)：知識(shí)篇
1、不同的人有不同“特質(zhì)”
開(kāi)創(chuàng)：把一個(gè)事情從無(wú)到有的做出來(lái)
協(xié)同：覺(jué)察對(duì)方的情緒，平衡與溝通
變動(dòng)：發(fā)現(xiàn)新事物，注入熱情和活力
秩序：排布信息整理秩序、構(gòu)建內(nèi)在邏輯
突破：在既有格局范圍內(nèi)，尋找新的方向
情感：對(duì)感情的忠誠(chéng)，對(duì)家庭成員的照顧
洞晰：博聞強(qiáng)識(shí)，洞察人與事的關(guān)聯(lián)關(guān)系
責(zé)任：用于擔(dān)當(dāng)，仗義有使命感
遠(yuǎn)見(jiàn)：在更遠(yuǎn)的維度看待眼下
2、不同性格的人有不同的行為模式
性格模式里的“因”:一切心念的緣起
性格模式里的“果”：行為訴求的結(jié)果
性格模式里的“由”：做事情的經(jīng)過(guò)和方法
小結(jié)：通過(guò)把性格中的部分因子進(jìn)行提煉，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都有不同的特質(zhì)。性格的不同，導(dǎo)致想法和選擇的不同。通過(guò)對(duì)性格的學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)員更加了解溝通過(guò)程中的效果差別。
第三部分：識(shí)人有數(shù)：應(yīng)用篇
1、關(guān)系經(jīng)營(yíng)
（1）不同性格的客戶如何經(jīng)營(yíng)關(guān)系
每個(gè)人都渴望“被看見(jiàn)”
精神/身份/角色/信念/能力/行為/環(huán)境
每個(gè)人都渴望“被理解”
覺(jué)察正面動(dòng)機(jī)與共情表達(dá)
每個(gè)人都需要“被支持”
關(guān)懷/提供資源/解決問(wèn)題
（2）不同性格的員工如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)
性格通道：你與世界連接的方式
能力天賦：在客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)中你擅長(zhǎng)的是什么
經(jīng)營(yíng)考驗(yàn)：在經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系過(guò)程中，你的考驗(yàn)是什么
小結(jié)：不同的客戶所需要經(jīng)營(yíng)方法的不同，不同的員工也有自然選擇的方法。因此，所謂的“投緣”就是你選擇的方法，恰好是對(duì)方喜歡并感到舒服的。
2、營(yíng)銷溝通
（1）不同性格的人如何營(yíng)銷？
1、看上去驕傲的客戶，如何營(yíng)銷？
2、看上去和善的客戶，營(yíng)銷的難點(diǎn)是什么？
3、表現(xiàn)欲很強(qiáng)的客戶，如何促動(dòng)購(gòu)買？
4、嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)的客戶，營(yíng)銷流程如何打造？
5、霸氣側(cè)漏的客戶，營(yíng)銷的點(diǎn)如何去抓？
6、真誠(chéng)為家的客戶，如何找到產(chǎn)品的契合？
7、博學(xué)廣識(shí)的客戶，如何溝通和營(yíng)銷？
8、仗義的客戶，如何開(kāi)口達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)？
9、遠(yuǎn)見(jiàn)的客戶，如何講解產(chǎn)品？ 

16年銀行/銀行指導(dǎo)工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷指定指導(dǎo)顧問(wèn)
清華大學(xué)研究生院金融總裁班
國(guó)際NLP教練技術(shù)執(zhí)行師資格
金融培訓(xùn)聯(lián)盟講師評(píng)選金蓮花獎(jiǎng)

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營(yíng)銷工作中，在沒(méi)有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過(guò)整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。其間團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)為月均2億。個(gè)人平均產(chǎn)能增長(zhǎng)率為100%每年。   
在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過(guò)程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評(píng)！榮獲多家銀行長(zhǎng)期服務(wù)合作特約顧問(wèn)。