【培訓對象】
金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管

【培訓收益】
掌握保障類產品配置的功效和配置溝通的邏輯 提高銀行保險產品在主動邀約和隨機接待客戶營銷中的開口率 結合產品特點和優(yōu)勢講清客戶為什么要買以及具體買多少的問題 讓學員能夠靈活掌握保險營銷中常見的異議問題并促成銷售 學會與高端客戶有效溝通通過金融和法律知識促成大單銷售 提供不同客群場景的開口營銷話術和相關法律解析支持

第一講：資產配置中如何做好保障類規(guī)劃
1、全球后疫情時代經濟的影響
2、國內開啟大循環(huán)時代對年金市場的新機遇
3、養(yǎng)老市場形式分析及國家政策解讀
4、教育市場多樣化發(fā)展新趨勢及年金險互補優(yōu)勢
5、提供長期期繳保險營銷的切入話術和切入邏輯
第二講：精準識別中高端客戶保障類需求
1、中高端客戶基本畫像與相關特征
從家庭身份分類和分析
從財富來源分類和分析
從生命周期分類和分析
2、中高端客戶需求挖掘
中高端客戶需求的精準把握
中高端客戶的需求差異
如何挖掘中高端客戶客戶的隱含需求?
不同類型富人對理財偏好及產品匹配分析
各類中高端客戶內心的擔憂與期待的服務
不同類型中高端客戶的軟肋和聊天興趣點
3、客戶名單排序
客戶名單梳理
客戶需求預判和梳理
按營銷難度安排邀約順序
第四講： 33個中高客群切入點及話術
1、年齡45歲以上類型高凈值客戶切入點及話術示例
2、子女在海外/不在身邊類型高凈值客戶切入點及話術示例
3、出差多無暇顧及子女到50+類型高凈值客戶切入點及話術示例
4、企業(yè)主家企隔離類型高凈值客戶切入點及話術示例
5、年齡大子女年幼類型高凈值客戶切入點及話術示例
6、多子女家庭類型高凈值客戶切入點及話術示例
7、二次婚姻類型高凈值客戶切入點及話術示例
8、全職太太子女類型年幼高凈值客戶切入點及話術示例
9、.......
第五講：實戰(zhàn)場景演練通關：
1、結合銀行產品及銀行客群場景，老師提前設置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學員根據背景進行營銷動作演練，
2、老師帶領學員結合目前經營和維護的客群特點分析，形成資產配置的思維，產出營銷策略，
3、通關目的：
通過賦能理財經理的標準化銷售和專業(yè)服務流程，進而促進財富管理業(yè)務從單一產品營銷到資產配置組合營銷的理念變革，同時，促理財經理快速成長、提升網點經營效能和管理客戶能力，通過總結營銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標準化的話術、工作墊板、養(yǎng)成工作習慣,從而達到提高其營銷技能的目的。
3、工具話術： 

14年金融行業(yè)營銷管理從業(yè)經驗
金融類財富客戶、復雜產品培訓專家
總公司銜接訓練課程研發(fā)組成員
省公司專職講師認證評委會導師
曾任職：安聯保險營業(yè)部經理
曾任職：陽光人壽支公司總經理、省公司企劃、培訓經理
曾任職：農銀人壽市公司總經理
農業(yè)銀行南京分行復雜產品訓練營指定合作老師
個人簽約期交保費 1. 1 億，期交千萬級保單 4 件，主講客戶沙龍超過500 場，培訓授課超過300 場，現場培訓授課輻射超過30000人；
14年金融行業(yè)營銷經驗，深諳國內財富管理市場，是農業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財富等多家金融企業(yè)長期項目導師，受到合作客戶的高度認可。 

• 網絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區(qū)別的4、懂得基礎關鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網絡..

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• 個人信貸業(yè)務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務經營環(huán)境分析1、互聯網金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業(yè)務優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務優(yōu)質目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數客戶經理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行客戶資產配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險財富管理之資產配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經濟受歐美國家經濟危機的拖累，出現了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動搖著企業(yè)家的信心。中國當前政策趨勢如何？2019年經濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場的應對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關注高端客戶關注的問題，對當前..

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