【培訓(xùn)對(duì)象】
以門店經(jīng)營模式的品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或給零售客戶的店老板、店長等賦能

【培訓(xùn)收益】
牢固豎立門店業(yè)績(jī)是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念！ 知道哪些是門店做業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，堅(jiān)定銷售團(tuán)隊(duì)門店的業(yè)績(jī)思維和方法！

第一節(jié)：業(yè)績(jī)是唯一信仰
一、一切為了業(yè)績(jī)！
1. 業(yè)績(jī)是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個(gè)頻道上溝通
2. 思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？
二、業(yè)績(jī)型的老板/店長會(huì)做什么？
1. 常規(guī)的“看店型”店長素描
2. 業(yè)績(jī)型老板/店長15條素描
三、門店業(yè)績(jī)從哪里來？
1、銷售過程角度看
1) 客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；
2) 進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)；
3) 深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；
4) 成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門一腳技巧；
5) 客單價(jià)（連帶率、物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；
6) 重復(fù)購買：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)
2、銷售流水分解角度看：銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價(jià)……
3、門店業(yè)績(jī)管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)
三、門店業(yè)績(jī)?cè)\斷：數(shù)據(jù)分析，找短板
四、門店業(yè)績(jī)提升策略
1. 門店可設(shè)動(dòng)資源分述：人、貨、場(chǎng)、營
2. 工具：門店業(yè)績(jī)提升4*6策略表
研討：如何提升客單價(jià)？

第二節(jié)、業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵
一、 門店貨品管理
1. 門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理
2. 貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動(dòng)態(tài)管理
3. 門店貨品的主推
4. 門店庫存管理
5. 門店如何賣好新品
二、 門店貨場(chǎng)管理
1. 平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量（空間管理）
2. 門店銷售氛圍的營造
3. 門店貨場(chǎng)點(diǎn)檢
三、 門店促銷管理
1. 案例點(diǎn)評(píng)常見促銷形式
2. 促銷方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對(duì)象、宣傳…
3. 部分案例：
1) 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）
2) 對(duì)手在促銷，你如何應(yīng)對(duì)？（競(jìng)爭(zhēng)促銷）
3) 那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）
4) 因?yàn)楹芫脹]搞促銷了?。颓榇黉N）
5) 這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）......
四、 門店會(huì)員管理
1、從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額
2、社群營銷思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么？體驗(yàn)、成交、鎖客
3、新會(huì)員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗(yàn)、社群營銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…
4、老會(huì)員的維護(hù)：會(huì)員信息管理、積分、品類交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…
五、教導(dǎo)購頂尖的銷售技能
1. 導(dǎo)購銷售的三重境界
2. 小測(cè)試：場(chǎng)景分析：接持顧客
(1) 笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任
(2) 了解需求：導(dǎo)購不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求
(3) 產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價(jià)值塑造的方法，給顧客卓越的體驗(yàn)
(4) 建議成交：談判技能、異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
(5) 謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭
六、打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1. 研討：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）
2. 讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力
(1) 團(tuán)隊(duì)要有核心
(2) 要有共同的經(jīng)歷
3. 營造良好的管理氛圍
4. 如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？
5. 讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)）
互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；
 

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場(chǎng)》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場(chǎng)》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會(huì)課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門店店主店長、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。

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