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銀行客戶關系深度維護與拓展營銷

課程編號:48640

課程價格:¥36000/天

課程時長:2 天

課程人氣:316

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:許晉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一單元 銀行營銷本質及客戶經(jīng)理定位
 銀行競爭的核心
 如何理解客戶營銷
 什么是營銷及營銷的本質
 銀行客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別
 營銷中一定要思考的三個角色
實戰(zhàn)演練:某區(qū)域客戶的營銷步驟
案例:某銀行打通大理石產(chǎn)業(yè)鏈的實戰(zhàn)營銷案例
第二單元 銀行客戶細分與開拓
 如何制訂自己的營銷目標和營銷計劃
 目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路
 推動自己目標實現(xiàn)的三張報表
 目標客戶角色細分與分析
 目標客戶深度挖掘的方法技巧
 如何鎖定目標客戶
 目標客戶的細分及量化方式
 目標客戶的資料來源及分析
 目標客戶深度挖掘的方法技巧
 目標客戶角色細分與分析
 決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
 本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)
 如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
 如何讓客戶對我們的服務感興趣?
 如何通過電話找到我們要找的人并進行約進?
案例:某銀行在黃金下跌過程中,如何通過創(chuàng)造營銷機會成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例
第三單元 如何建立大客戶客情關系
 理解客戶三的思維
 客戶關系的基礎
 客戶關系發(fā)展的四種類型
 客戶關系的意義與識別
 做關系的總體策略和具體技巧
 建關系的技巧(從無到有)
 做關系的技巧(提升加深)
 拉關系的技巧(拉來拉滿)
 用關系的技巧(借用資源)
實戰(zhàn)練習:建立一份客戶檔案
實戰(zhàn)練習:客戶組織關系分析圖
 如何找到客戶關鍵人
實戰(zhàn)練習:某銀行如何在季度末考核來臨前,通過一個大客戶關鍵人完成4個億的存款業(yè)績。
 與客戶建立親和力的具體方法和工具
 認識你的客戶性格及溝通方法
第四單元 大客戶合作談判技巧
 為客戶尋找購買理由
 產(chǎn)品展示的4種方法
 產(chǎn)品設計上給予的特性及功能
 產(chǎn)品特性的利點
 滿足客戶本身特殊的需求
 圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法
 SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
 恰當?shù)膲毫w現(xiàn)
 找到共同點
 SPIN的應用
 如何設計和展示方案
 預先框視法
 下降式介紹法
 假設問句法
互動式介紹法
第五單元 客戶異議處理及成單方法
 客戶成單的常見借口及演練
 客戶拒絕成交的5大原因
 不認可營銷服務人員
 不認可公司或服務
 客戶有太多的選擇
 客戶暫時沒有需求
 客戶想爭取更多的利益
 客戶常見的異議處理技巧
 解決異議的邏輯
 人性行銷公式:認同-贊美-轉移-反問
 處理成交異議的具體話術
 具體方法與處理話術
 客戶成交的6種暗示
 快速成交的7種方法
第六單元 大客戶深度服務技巧
 客戶營銷中如何維護客戶關系
 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
 什么是客戶滿意度
 什么是客戶忠誠度
 如何讓客戶從滿意到忠誠
 全員動員服務客戶
 全方位的客戶關懷
 常規(guī)問候:1-3-7-21法則
 重要節(jié)假日的問候
 形式比內容更重要
 如何從客戶深度維護到客戶營銷
 客戶重復營銷
 客戶交叉營銷
 客戶轉介紹營銷
案例分析:某客戶經(jīng)理讓客戶轉介紹
短片觀看:某銀行如何通過三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結算大額業(yè)務
第七單元 NLP心理學知識在心態(tài)管理中的應用
 NLP的概念
 人們的行為思考六個層次
 NLP在激勵中的應用
 突破信念的三個方法
 有效利用NLP語言來進行情緒溝通與管控
 正確認識情緒
 成就的80%由情緒決定
 人與人之間最大的差別是什么
 如何才能作為情緒的主人
 如何管控情緒,保持陽光心態(tài)情
 了解自己的性格
 適當表達自己的情緒
 以合宜的方式紓解情緒
 情緒管控的同理心
 社交技巧的培養(yǎng)
 尊重與贊美
 理解與包容
案例:學會情緒管理
演練:學會自我催眠和情緒管理
第八單元 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉
 客戶經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)
 客戶的要求變化
 競爭對手的策略變化
 新產(chǎn)品的推出變化
 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉
 如何修煉積極的心態(tài)
 如何修煉責任的心態(tài)
 如何修煉堅韌的心態(tài)
 如何修煉感恩的心態(tài)
 從乾卦看客戶經(jīng)理的成長歷程
 

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