【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理者

【培訓(xùn)收益】
掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)與管理體系的構(gòu)建方法，從流程診斷的角度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化； 了解市場(chǎng)分析與客戶信息管理的基本方法，洞悉客戶心理，圍繞客戶需求展開(kāi)深度營(yíng)銷(xiāo)； 提升學(xué)員收集、整理、分析、使用市場(chǎng)信息的能力，對(duì)目標(biāo)客戶做出細(xì)分管理； 根據(jù)客戶全生命周期的不同階段，針對(duì)性實(shí)施客戶管理，提升客戶滿意度； 認(rèn)清你的目標(biāo)客戶和目標(biāo)服務(wù)，透析服務(wù)的特征，全面認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)作業(yè)系統(tǒng)； 使學(xué)員掌握讓客戶滿意的服務(wù)機(jī)制和提高客戶滿意度的具體管理方法； 熟悉營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管理方法和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制技巧，對(duì)標(biāo)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理方式，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)成突破性業(yè)績(jī)目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程的頂層設(shè)計(jì)
1、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管理的內(nèi)涵和原則
1）什么是流程管理
2）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)出現(xiàn)哪些問(wèn)題時(shí)需要流程管理
3）流程管理意味變革——企業(yè)推行流程管理的六大條件
企業(yè)文化、流程化意識(shí)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)
4）基于營(yíng)銷(xiāo)以客戶為中心的流程管理
2、流程管理模式與方法
1）流程管理的內(nèi)容
核心流程、管理流程、支持流程
2）流程管理三階段
流程梳理、流程優(yōu)化、流程再造
3）流程管理工具箱
8020法則、柏拉圖、魚(yú)骨圖、麥肯錫邏輯樹(shù)、
流程排序、對(duì)標(biāo)法、5W2H、WBS、ECRS
3、基于營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程優(yōu)化
1）市場(chǎng)調(diào)研與分析流程優(yōu)化
2）營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣流程優(yōu)化
3）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程優(yōu)化
4）客戶服務(wù)管理流程優(yōu)化，
演練：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
二、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策劃流程優(yōu)化
1、客戶細(xì)分信息管理流程優(yōu)化
1）標(biāo)準(zhǔn)客戶畫(huà)像
2）客戶全生命周期管理
3）需要收集哪些客戶資料
3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
2、營(yíng)銷(xiāo)策略與策劃
1）經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)組合4P
產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略
案例研討：營(yíng)銷(xiāo)該怎么做
3、營(yíng)銷(xiāo)推廣方式
1）高層互動(dòng)推廣、典型項(xiàng)目包裝、目標(biāo)客戶路演推廣、邀約考察、聯(lián)合推廣
2）展會(huì)、博覽會(huì)、論壇、行業(yè)峰會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、創(chuàng)新技術(shù)發(fā)布
3）媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、軟文、行業(yè)期刊、冠名贊助、事件營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)
三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程優(yōu)化
1、專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售管理方式
1）銷(xiāo)售活動(dòng)可以被管理，結(jié)果不能被管理
2）多做≠更多、更好的銷(xiāo)售流程=更優(yōu)的銷(xiāo)售績(jī)效
3）破解銷(xiāo)售管理的密碼
業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)、銷(xiāo)售管控指標(biāo)、銷(xiāo)售活動(dòng)指標(biāo)、能力發(fā)展指標(biāo)
區(qū)域管理、客戶管理、機(jī)會(huì)管理、拜訪管理、銷(xiāo)售支撐
2、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程
1）做個(gè)好顧問(wèn)
2）需要和需求，交易還是顧問(wèn)
3）以客戶需求為中心的銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán)
銷(xiāo)售準(zhǔn)備—客戶開(kāi)發(fā)—拜訪接洽—建立信任—
專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶管理
案例研討：業(yè)績(jī)?yōu)槭裁瓷喜蝗?br /> 3、銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售目標(biāo)制訂
1）銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的關(guān)系
2）目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)
3）績(jī)效目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo)、能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)
4）層級(jí)分解目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、過(guò)程控制目標(biāo)、時(shí)間分解目標(biāo)
5）保底目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)
四、客戶服務(wù)管理流程優(yōu)化
1、現(xiàn)代企業(yè)終極競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域——服務(wù)
1）服務(wù)和服務(wù)的特性
2）服務(wù)感受矩陣與優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
3）優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對(duì)員工個(gè)人的好處
4）客戶滿意度模型
2、打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個(gè)性
1）服務(wù)理念差異個(gè)性
2）服務(wù)承諾貼切真實(shí)
3）項(xiàng)目設(shè)計(jì)需求導(dǎo)向
4）流程設(shè)計(jì)客戶為尊
5）標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)規(guī)范
演練：個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)
3、提高客戶滿意度的流程優(yōu)化
1）客戶投訴處理的原則
2）客戶投訴接待服務(wù)原則
3）有效處理客戶投訴的步驟
4）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力—提升門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶關(guān)系管理》

• 流程優(yōu)化與精益現(xiàn)場(chǎng)管理

   

  Unit 1認(rèn)識(shí)流程什么是流程流程管理的四大作用一人經(jīng)驗(yàn)，大眾受用一時(shí)制定，永久得益職權(quán)明確，解放管理者清除非增值活動(dòng), 提高工作效率投資回報(bào)大，效率提升快流程與執(zhí)行力的關(guān)系流程與制度的關(guān)系Unit 2生產(chǎn)管理概論生產(chǎn)制造系統(tǒng)概述生產(chǎn)管理的核心：安全、質(zhì)量、成本和交貨周期生產(chǎn)管理的途徑—..

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• 采購(gòu)流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理與采購(gòu)價(jià)格控制

   

  第一單元、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)供應(yīng)市場(chǎng)分類(lèi)和分析明確需求第二單元、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結(jié)第三單元、供..

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• 卓越流程優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)精華課程

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生（簡(jiǎn)介）1.流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義”2.“業(yè)務(wù)流程重組”在國(guó)外的產(chǎn)生背景3.國(guó)外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例4.流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？5.流程管理和組織重構(gòu)的關(guān)系？6.“革命/改良”的兩條..

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• 新產(chǎn)品研發(fā)流程優(yōu)化與研發(fā)項(xiàng)目管理

   

  課程背景：當(dāng)今的研發(fā)已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，研發(fā)項(xiàng)目管理是極具挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作：研發(fā)面臨市場(chǎng)、客戶的壓力，需要與內(nèi)外部的各大部門(mén)協(xié)調(diào)，這些對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目組成員都提出了更高的要求。因此研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理的工作不僅僅是技術(shù)層面的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作，而是技術(shù)與管理相結(jié)合的工作，甚至更多是管理工作，項(xiàng)目經(jīng)理的任務(wù)將不再是個(gè)人英雄般地拼命完成個(gè)體任務(wù)就行了，而應(yīng)該是率領(lǐng)..

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• 采購(gòu)流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理

   

  ● 課程背景 開(kāi)源節(jié)流是經(jīng)營(yíng)企業(yè)兩法寶，采購(gòu)就成為當(dāng)今企業(yè)獲取利潤(rùn)的第二源泉。企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、保證質(zhì)量、生產(chǎn)效率、成本控制等都離不開(kāi)供應(yīng)商的支持，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)！供應(yīng)商管理水平?jīng)Q定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力！供應(yīng)商管理的挑戰(zhàn)有哪些？在面對(duì)數(shù)十家供應(yīng)商時(shí)，我們應(yīng)該如何分類(lèi)管理？新供應(yīng)商開(kāi)發(fā)時(shí)，為什么經(jīng)常選不準(zhǔn)？為什么我們與供應(yīng)商會(huì)經(jīng)常發(fā)生合同或訂單..

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• 精益求精：持續(xù)流程優(yōu)化

   

  一、關(guān)注流程優(yōu)的重要性1.為什么企業(yè)越大，部門(mén)職能劃分的越清楚，反而溝通起來(lái)越困難？ 2.為什么很多事情都需要管理者去溝通，否則無(wú)法辦成？ 3.為什么基層員工認(rèn)為企業(yè)越大越官僚？ 4.為什么客戶經(jīng)常抱怨我們的響應(yīng)速度太慢、產(chǎn)品質(zhì)量不好、產(chǎn)品價(jià)格太高？ 5.不關(guān)注流程行不行？二、流程優(yōu)化與設(shè)計(jì)前期準(zhǔn)備1.流程、流程優(yōu)化與設(shè)計(jì)..

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