【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位，樹立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)； 掌握顧問式銷售流程與步驟，理解并能運(yùn)用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧； 掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力； 掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單； 能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進(jìn)客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單； 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

第一天
一、顧問式銷售的基礎(chǔ)
1、走進(jìn)顧問式銷售
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）交易還是顧問？
3）什么是顧問式銷售
4）顧問式銷售的目的
5）顧問式銷售的特征
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
2）影響圈與關(guān)注圈
3）如何提升自己的雇傭價(jià)值
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4）卓越銷售顧問的特質(zhì)
3、銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格
4、以客戶需求為中心的顧問式銷售流程
銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶管理
二、顧問式銷售之銷售準(zhǔn)備
1、客戶需求初析
1）客戶的購買動(dòng)機(jī)
演練：客戶的購買動(dòng)機(jī)
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個(gè)人需求
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3、客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4、客戶分析與評(píng)估
1）不盈利客戶的潛在價(jià)值
2）客戶分析、量體裁衣
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
3）真正的“客戶忠誠”
第二天
三、顧問式銷售之客戶開發(fā)
1、尋找潛在客戶
1）評(píng)估客戶的質(zhì)量
2）確定發(fā)展目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
2、洽談前的準(zhǔn)備
1）銷售談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2）賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析
演練：FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
3、新客戶開發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶開發(fā)的十大方法
教學(xué)影片：開發(fā)客戶
4、卓越銷售代表的工具包
四、顧問式銷售之拜訪接洽與建立信任
1、建立專業(yè)的顧問現(xiàn)象
演練：挑挑刺
2、銷售的過程就是溝通的過程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實(shí)意見的技巧
演練：同理心溝通——西點(diǎn)的煩惱
3、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
4、建立信任從心開始
1）職業(yè)表現(xiàn)　　
2）承諾的力量
3）讓情感賬戶越來越豐富
第三天
五、顧問式銷售之專業(yè)呈現(xiàn)
1、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
2、用SPIN探詢客戶需求
演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
3、顧問式展示產(chǎn)品及方案的方法
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
4、技術(shù)與銷售的融合
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
六、顧問式銷售之排除異議
1、客戶可能的障礙點(diǎn)
2、排除客戶障礙的處理模式
3、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬
第四天
七、顧問式銷售之締結(jié)成交
1、成交失敗的原因剖析
教學(xué)影片：失敗的銷售
2、成交的步驟
3、成交的基本戰(zhàn)術(shù)
4、不找借口找方法
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
演練：成交技法
八、顧問式銷售之服務(wù)跟進(jìn)
1、服務(wù)跟進(jìn)
1）銷售是服務(wù)的開始——成交與未成交后的分手
2）克服服務(wù)中的障礙
2、讓數(shù)據(jù)說話
1）掌握客戶動(dòng)態(tài)
2）評(píng)估銷售方案
3）修正營(yíng)銷政策
3、影響客戶滿意度的因素
1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神
3）企業(yè)部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧
5）競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于形成企業(yè)的服務(wù)個(gè)性
4、從滿意到忠誠
1）真正的客戶忠誠
2）克服服務(wù)中的障礙
3）為什么大多數(shù)客戶不抱怨
4）有效處理客戶投訴的方法和步驟
演練：客戶投訴
第五天
九、顧問式銷售之客戶管理
1、客戶管理的內(nèi)容
1）客戶檔案管理
2）客戶關(guān)系推進(jìn)管理
3）客戶激勵(lì)與支持
4）客戶物流管理
5）客戶信息流管理
6）客戶賬期與風(fēng)險(xiǎn)管理
7）客戶投訴與售后服務(wù)管理
8）客戶評(píng)估與改善管理
2、應(yīng)收款管理的原則
1）收款是哪個(gè)部門的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
3、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
客戶評(píng)估、信用管理、賬期管理
4、客戶評(píng)估與改善管理
演練：收賬中的顧問式技巧
十、團(tuán)隊(duì)拿單——顧問式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目協(xié)作
1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2、如何成為卓越的顧問式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員
1）團(tuán)隊(duì)角色
2）成為卓越團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)鍵
3、低效團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
4、團(tuán)隊(duì)拿單中的關(guān)鍵點(diǎn)
演練：如何贏得項(xiàng)目訂單——通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷》《客戶關(guān)系管理》

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 顧問式銷售之顧問成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 施工企業(yè)應(yīng)用BIM技術(shù)管理模式創(chuàng)新實(shí)踐

   

  一．緒論：BIM技術(shù)與工程信息化熱點(diǎn)問題二．BIM的基本概念與應(yīng)用1 BIM工具的演變和發(fā)展2 BIM技術(shù)的基本應(yīng)用介紹3 BIM在設(shè)計(jì)和施工階段的應(yīng)用（3D-4D）4 BIM在造價(jià)管理和產(chǎn)品展示中的應(yīng)用（5D）5 BIM技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展趨勢(shì)介紹三．BIM的信息表示-以Revit的模型元素參數(shù)為例1 BIM信息表示的背景介紹..

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• 阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國(guó)當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊(duì)伍。馬云曾公開評(píng)價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)?。?！這支傳奇部隊(duì)里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）、陳國(guó)環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10..

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• 新媒體APP小程序營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】艾瑞咨詢斷言所有企業(yè)都將電商化，傳統(tǒng)行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬達(dá)的天敵將會(huì)是天貓？”網(wǎng)絡(luò)流傳著許多微營(yíng)銷的神話微信營(yíng)銷賣水果，月收入能過4萬！來自一群大學(xué)生，微信營(yíng)銷賣板鴨，1個(gè)月流水過八萬！來自兼職的柴公子微信賣黑枸杞，3個(gè)月 100萬流水，全國(guó)發(fā)展代..

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• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在*和香港上市的紅利，標(biāo)志著電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統(tǒng)百貨？銀泰百貨在群剛剛結(jié)束的雙11促銷中銷售額超過2億元，門店雙11銷售是去年銷售額的328%，線下增長(zhǎng)速度超過線上。雙11當(dāng)天，門店共迎接90萬客流，是去..

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