【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)高管、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷骨干

【培訓(xùn)收益】

一、 中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
1. 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系營(yíng)銷
2. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：
a) 不同市場(chǎng)前提下的客戶關(guān)系管理
b) 商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理
c) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理
d) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶關(guān)系管理
3. 什么是產(chǎn)品？
4. 營(yíng)銷從未像今天這樣重要
二、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營(yíng)銷模型要素
1. 邏輯工具：營(yíng)銷邏輯：
a) 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
b) 需要的時(shí)候你在
c) 比較的時(shí)候你好
d) 使用的時(shí)候很值
2. 工具：3P理論
a) 無(wú)處不在(Pervasiveness)
b) 心中首選(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 營(yíng)銷三維度管理
a) 寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
b) 深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
c) 黃金接觸面
4. 案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊(duì)能借用哪些思路自我提升？
5. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
三、 BD類大客戶的強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)
1. 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
a) 他是誰(shuí)
b) 他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)
c) 他制約誰(shuí)
d) 喜好、性格、價(jià)值觀……
e) 客戶的特需和偏好
f) 為什么同競(jìng)品關(guān)系好？
2. 贏在參照物分析：
a) 競(jìng)品：產(chǎn)品分析
b) 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……
c) 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
3. 贏在客戶拜訪
a) 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b) 大智若愚—大智必愚
c) 建立不平衡，形成愧疚感
d) 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？
四、 AC類客戶的維護(hù)和升級(jí)
1. 老客戶定位及定位實(shí)踐
2. 客戶很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！
3. 病毒式營(yíng)銷
4. 營(yíng)銷中的病毒式銷售模型
a) 極致服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
5. 終端三層依賴打造
a) 勝于感性-情感依賴
 讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
 如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢(shì)溝通法
 儀式感打造
 情感依賴
b) 勝于理性-專業(yè)依賴
 如何讓客戶信任你
 如何成為一個(gè)專業(yè)的人
 專業(yè)依賴
c) 勝于根本-生命依賴
 終極技巧
 如何讓客戶一輩子離不開(kāi)你
 生命依賴
五、 大客戶心理與行為分析
1. 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a) 心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來(lái)變成英文psyche
b) 心理學(xué)研究涉及知覺(jué)、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c) 心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色；
2. 客戶心理及行為分析
a) 消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
b) 消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化
c) 消費(fèi)行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同
d) 消費(fèi)行為會(huì)因信任程度不同而不同
e) 如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值
f) 消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同
六、 如何做好大客戶的有效溝通
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 溝通策略-方向比技能還重要
3. 不同場(chǎng)景下的溝通要素
4. 全語(yǔ)言溝通
5. 溝通中的有效說(shuō)服

 

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校總裁班特聘講師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；《贏家大講堂》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營(yíng)銷咨詢師，課程研發(fā)專家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷類

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷》《卓越大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對(duì)話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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