第一部分:后疫情時(shí)期營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
一、后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)
信息收集渠道不同，結(jié)果就不一樣
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
S：社會(huì)環(huán)境
T：科技進(jìn)步
行業(yè)基本情況
客戶需求
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：專精特企業(yè)獲客思路
《中小企業(yè)專精特新第2部分：評(píng)定方法》重點(diǎn)解讀
專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：2021年認(rèn)定并發(fā)布了三批專精特新“小巨人”企業(yè)
專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：某主營(yíng)半導(dǎo)體國(guó)標(biāo)小微企業(yè)需求分析
二、從十四五規(guī)劃探索新方向
經(jīng)濟(jì)發(fā)展
創(chuàng)新科技
新發(fā)展格局
。。。
三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨三重壓力
四、制造業(yè)向東南亞轉(zhuǎn)移，利弊權(quán)衡
案例：碳減排支持工具---釋放萬(wàn)億流動(dòng)性
第二部分：個(gè)貸與小微客戶拓展
一、渠道拓展--批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來(lái)源渠道上的批量化
批量營(yíng)銷方案
批量營(yíng)銷方案制定和審批
批量營(yíng)銷與單戶開(kāi)發(fā)
批量獲客的困惑
二、批量營(yíng)銷拓客思路
有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專業(yè)建議
對(duì)銀行持相對(duì)開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè)于接受專業(yè)金融服務(wù)
三、批量獲客渠道拓客
1、平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
產(chǎn)業(yè)園區(qū)、孵化園、加速器
商會(huì)協(xié)會(huì)
核心企業(yè)1+N
案例：貿(mào)易融資類客戶--醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客案
2、名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
計(jì)劃名單
資本市場(chǎng)類名單
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
主動(dòng)發(fā)起電話營(yíng)銷，時(shí)間為王
3、轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
四、甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
重點(diǎn)討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷嗎
以銷售手機(jī)、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷嗎
當(dāng)?shù)刈畲蟮牟叫薪质袌?chǎng)的客戶
年銷售20億的服裝鞋帽市場(chǎng)
當(dāng)?shù)刈畲蟮氖募庸せ氐目蛻?
五、個(gè)貸客戶拓客方向
客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說(shuō)：希望你幫我購(gòu)買(mǎi)，而不是聽(tīng)你來(lái)銷售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營(yíng)銷意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷之門(mén)的鑰匙
外拓營(yíng)銷六步曲
1、巧預(yù)約
2、精準(zhǔn)備
客戶選擇KYC幾個(gè)問(wèn)題
--基本信息
--過(guò)去未來(lái)
案例：兩家拉面館的經(jīng)營(yíng)對(duì)比
--資產(chǎn)負(fù)債
案例：如何多維度獲取財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
--經(jīng)營(yíng)模式
--資金流
3、巧寒暄
巧寒暄八大切入點(diǎn)
4、善傾聽(tīng)
5、挖需求
6、課外功
外拓營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題分析
如何讓你的外拓營(yíng)銷完美收官
第三部分:個(gè)貸與小微普惠客戶需求分析與營(yíng)銷
精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套
我們要解決的問(wèn)題
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
1、 交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營(yíng)銷策略
1、 電話營(yíng)銷
2、 面對(duì)面溝通的技巧
3、 客戶經(jīng)理傾聽(tīng)的技巧
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行
 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。

2020年部分課程摘要：
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(zhǎng)“對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國(guó)建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷
中國(guó)工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國(guó)銀行福州鼓樓支行--支行行長(zhǎng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(zhǎng)客戶需求挖掘與營(yíng)銷
招商銀行長(zhǎng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶營(yíng)銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷
中國(guó)銀行江蘇省分行—支行行長(zhǎng)開(kāi)創(chuàng)旺季營(yíng)銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無(wú)貸戶營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營(yíng)銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售》
《支行行長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理》
《開(kāi)創(chuàng)對(duì)公營(yíng)銷新格局----對(duì)公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷--客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》
《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現(xiàn)》

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買(mǎi)因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買(mǎi)知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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  人氣：1245  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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